Warum eine Kanzleistrategie wichtig ist

Strategie ohne Änderung ist status quo. Änderung 

ohne Strategie ist Scheitern.

10 Fragen und Antworten über eine sinnvolle Strategiearbeit in Ihrer Kanzlei:

1. Wie ist der Rechtsmarkt derzeit?

Seit 2013 (Legal Tech kam nach Deutschland) war der Rechtsmarkt nie wieder so unruhig wie jetzt.
KI wirbelt alles durcheinander.
Und – wie damals – müssen sich Kanzleien zu Ruhe mit sich selbst und angepasster Kanzleistrategie zwingen.

• Effiziente Strategien passen sich dem Markt immer wieder flexibel an oder antizipieren ihn sogar.

2. Was sind Vorteile einer Kanzleistrategie nach “innen”?

Eine klare Kanzleistrategie motiviert zu Eigeninitiative und stärkt den Teamgeist.
Weitere Vorteile einer von oben eingesetzten (“top-down”) und für alle Mitarbeitenden verbindlich festgelegte Kanzleistrategie sind im Alltag einer Kanzlei für alle und in allen Abteilungen sichtbar, hörbar und fühlbar, denn:

Wer weiß, was er konkret erreichen muss,

• kann eigenes Verhalten schnell entscheiden oder vermeiden
• entscheidet gezielt auch große Fragen (Partnerinnen und Partner)
• kann A-Aufgaben besser erkennen
• proklamiert das Honorar locker
• fühlt sich verantwortlich für den eigenen Bereich (auch Assistenz)
• entwickelt mehr Mut zur Eigeninitiative
• kann Mandanten zielsicher betreuen (auch hinsichtlich Cross Selling)
• kann Fehler bei sich und anderen schneller sehen, melden und abstellen
• wird Ressourcen / Zeiten / Prioritäten selbständig verteilen

3. Was sind Vorteile einer Kanzleistrategie nach “außen”?

Marketing ist schnell entschieden und wird schnell erfolgreich, wenn die Kanzleistrategie feststeht.
In großen Kanzlei legen die Businesspartner (business development und HR) sofort los, in kleineren die Anwälte selbst.

Wer weiß, was und wen er nach außen konkret erreichen muss,

• legt unverzüglich Akquisestrategien fest
• entscheidet passende Onlinestrategien
• schreibt nützliche Aufsätze in der Sprache der zukünftigen Mandanten
• bloggt regelmäßig Beispiele über die konkreten Alltagsfolgen aktueller Rechtsprechung (nicht über die Rechtssprechung selbst!)
• ermittelt die Onlineaktivitäten von targets und bedient sie (z.B. folgt ihrem Linked-In Profil)

Weiter lesen: Eine mittelständische Kanzlei entwickelt eine Akquisestrategie (Bericht)

4. Was verhindert eine gemeinsame Kanzleistrategie?

In Kanzleien gibt es unter Entscheidern immer Streit über Ziele und Strategien.
Der Streit ist besonders schwer aufzulösen, wenn ihm ein Konflikt zugrunde liegt.
Einige Beispiele:

• Jede Strategieentwicklung legt konkrete Vorgehensweisen in der Kanzlei über Jahre fest. Manche befürchten dadurch das Ende ihrer Freiheiten.
• Die persönliche Harmoniesucht einiger Anwälte verhindert eine sachliche und vollständige Auseinandersetzung über eine gemeinsame Strategie.
• Manche Anwälte fürchten das Ende ihres Standortes, ihrer Privilegien oder ihres Jobs.
• Einige Anwälte verkaufen ihre unzuverlässigen Arbeitsweisen als “Individualismus” und pochen auf deren Beibehaltung.
• Unausgesprochene Konflikte unter den Partnern führen zu Misstrauen gegenüber der vorschlagenden Person.
• Manche inszenieren  das “Nein aus Rache” wegen eines früheren Verhaltens von Partnern besonders gern dann, wenn dieses “geklärt” schien.
• Andere halten “Strategieentwicklung” für überflüssig, da es doch “alles gut läuft”.
• low performer stimmen mit “Nein”; sie haben oft Angst, aus der Kanzlei gedrängt zu werden

5. Was sind typische Einwände von Anwälten gegen eine Strategieentwicklung?

Laut geäußerte Einwände von Entscheidern gegen eine Strategieentwickung ermöglichen immerhin eine Verhandlung mit dem Ziel, dennoch gemeinsame Strategien zu entwickeln. Bei nicht geäußerten, ernsthaften Einwänden von Entscheidern ist dagegen eine gemeinsame Strategieentwicklung ausgeschlossen.

• Wer seine ernsthaften Einwände gegen Strategieentwicklung nicht äußert, wird (solange er Entscheider bleibt und sogar darüber hinaus) alle Kanzleierfolge torpedieren.

6. Wie legen Sie eine Kanzleistrategie fest?

Sie legen eine Kanzleistratrategie in einem extern moderierten Workshop fest.
Das gelingt erst störungsfrei, wenn das Marktziel feststeht.

S.W.O.T. Analyse
Die S.W.O.T. Analyse ist ein Instrument der Strategieentwicklung.
Es zwingt Kanzeien zu einer radikalen und selbstehrlichen Analyse.
Es verbindet Marktchancen (extern) mit den Ressourcen Ihrer Kanzlei (intern) sowie Marktrisiken (extern) mit den Schwächen Ihrer Kanzlei (intern).
Mehr lesen: S.W.O.T. Analyse

Eine Strategie legt fest:

• Ziele: Wo wollen wir hin – und warum?
• Analyse: Wo stehen wir heute?
• Ideen: Welche Wege führen dorthin?
• Maßnahmen: Was tun wir also?
• Einwände: Welche Einwände sind stärker als das Ziel? (Dann ist das Ziel zu schwach)

Mehr lesen: Strategie-Workshop (Standard)

Fragen (FAQ) zur Kanzleistrategie:

Ab wann braucht eine Kanzlei eine Kanzleistrategie?
Sobald mehrere Partner, Mitarbeitende oder Geschäftsfelder vorhanden sind – also immer dann, wenn Entscheidungen abgestimmt werden müssen.

Ist Kanzleistrategie nur etwas für große Sozietäten?
Gerade kleine und mittlere Kanzleien profitieren von klarer strategischer Ausrichtung und effizienter Entscheidungsfindung.

Wie lange dauert Strategiearbeit?
Strategiearbeit ist niemals beendet.
Jede Marktentwicklung erfordert ein Nachschärfen der inneren und äußeren Richtung Ihrer Kanzlei.
Der Workshop selbst dauert zwei Tage, incl. Vor- und Nachbereitung etwa drei Monate.

Wie teuer ist Strategieentwicklung?
Die teuerte Strategieentwicklung ist die, die fehlt.
Je nachdem, wieviel externe Hilfe Sie benötigen, wie viel Vor- und Nachbereitung Sie selbst und Ihre KollegInnen leisten müssen und viele Einwände es bei Einzelnen gibt, zwischen 8.000 und 30.000 Euro.

Warum sollte ein Strategieworkshop extern moderiert werden?
Ein extern moderierter und konzipierter Workshop mit erfahrenem Moderator macht die Sache in der Regel viel günstiger (egal wie teuer er ist), als wenn die Entscheider allein zum gleichen Ergebnis kommen wollten.
Das liegt am Festpreis des Workshops selbst, am ungewohnten Disziplinzuwachs der Entscheider, sobald ein Externer ihnen “in die Karten schaut” und an dem dissoziierten Blick eines erfahrenen Beraters, der alle anwaltlichen Denk-, Arbeits- und Vermeidungsstrategien seit Jahren kennt und nicht selber hat.

9. Überzeugen Sie online.

Reputation des Anwalts, Anwaltssuche und Austausch mit Mandanten gehen heute (auch unter KI – Einfluss) über die Kanzleiwebseite.
Interessenten müssen nach wie vor Ihre Kanzlei-Webseite mühelos finden (“visibility”), ohne Namen und Ort des Anwalts zu kennen.
Zwei Wege führen derzeit zu online-Akquiseerfolgen:

• 1. SEO = Suchmaschinenoptimierung
  In meinem Aufsatz SEO = Suchmaschinenoptimierung finden Sie alle technischen und kommunikativen Details, durch die Ihre Webseite eigenständig akquiriert. Das gelingt jedenfalls, solange Sie frischen, in Mandantensprache geschriebenen, relevanten Inhalt liefern. Für Sie heißt das konkret: lebenslänglich bloggen (lassen).
• 2. AI SEO = Suchmaschinenoptimierung mit Künstlicher Intelligenz
  Das weltweit größte KI Suchsystem kommt derzeit wahrscheinlich von Google. Google bietet seit März 2025 bei fast allen inhaltlichen Google Anfragen zum Start eine KI Zusammenfassung. Im Unterschied zu eigenständigen KI-Chatbots wie ChatGPT oder Perplexity sind die sog. AI Overviews direkt in die Google-Suche integriert und erreichen Nutzer ohne zusätzliche App oder Registrierung.
  Damit Inhalte überhaupt in einer KI-Antwort erscheinen können, müssen sie zunächst gecrawlt, indexiert und für relevante Suchanfragen als hochwertige Quelle eingestuft werden. Erst dann können sie von Google als Quelle innerhalb einer AI Overview berücksichtigt werden.

Wichtig: SEO bleibt also die Basis dafür, in KI Suchmaschinen gefunden, genannt oder sogar mit Quelle (Das ist Ihre Webseite!) zitiert zu werden.

Aufsatz:
Mehr dazu: Die Akquisestarke Kanzleiwebseite

10. Beenden Sie Ihre Hierarchiefurcht.

Die legendäre Hierarchiefurcht von Anwälten tritt gern in Tateinheit mit dem Diktum der “Individualität” auf.
Schlimmstes Symptom: Alle AnwältInnen der Kanzlei sind Entscheider.
Das sorgt für extreme Zeitnot, Zielferne, Umsatzeinbrüche, Arbeitsplatzvernichtung und schlechte Laune allerorten.

• Lösung: Richten Sie klare Hierarchien ein. Jeder Entscheider hat nur einen Bereich und ein dazu passendes Budget allein zu verantworten, Nur einmal im Jahr ist er den anderen Partnern gegenüber rechenschaftspflichtig. Halbieren Sie die Anzahl der Partnerversammlungen. Verbieten Sie dort die Wiederholung von Argumenten sowie alle Wortbeiträge ohne Lösung.

Aufsatz:
Mehr zu: Die “flache Hierarchien”-Lüge in der Anwaltskanzlei

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