Durchsetzungsstarke Anwälte sind Kult!

Mandanten tragen keine anwaltliche Fähigkeit häufiger und leidenschaftlicher in die Öffentlichkeit als die Durchsetzungskraft ihres Anwalts.
Sie bezahlen ihn ja genau dafür!  In allen Sprachniveaus dokumentieren sie öffentlich ein starkes „Wir“- Gefühl mit ihrem Anwalt: „Der hat’s ihm aber ordentlich gegeben!“, „Geil, der Typ“ oder „Die Lieferbedingungen wurden erneut optimiert.
Das haben wir allein der Anwältin zu verdanken“ sind unbezahlbar nachhaltige Imagekampagnen!

Durchsetzung ist ein zentrales Akquise-Tool

Sie beeindruckt Mandanten, Gegner, potenzielle Mandanten, den inneren Schweinehund, Gerichte, Presse, den Kanzleivermieter, Mitarbeiter, Kollegen und – nicht zu vergessen – die privaten PartnerJ.
Führungsverantwortung in der Kanzlei zahlt sich auch hier aus: Ihre Assistentin muss ermutigt werden, selbst Beschwerdemanagement und Einwandbehandlung dem Mandanten gegenüber durchzuführen.

Durchsetzung gilt in Akquisesituationen als schwierig

In Akquisesituationen dagegen geben Anwälte dagegen manchmal zu früh auf; manche von ihnen meiden sogar Akquisesituationen. Schwierig kommt es ihnen vor,

• sich freundlich gegenüber dem Mitbewerb zu positionieren
• weder angeberisch noch zu schüchtern zu wirken,
• ihre Leistungen glaubhaft zu quantifizieren,
• bei kritischen Fragen locker zu bleiben,
• sich Zweiflern gegenüber zu beweisen,
• cool über das Honorar zu informieren
• dem inneren Schweinehund zu zeigen, wer im Haus der Boss ist.

Nachteile durch Glück, Tagesform oder schwache Gegner

Anwälte verlassen sich gern mal auf wackelige Faktoren wie „Tagesform“, „schwache Gegner“ oder „Glück“ – natürlich auch, um sich im Misserfolgsfall nicht zu viel Verantwortung aufzubürden.
Doch Glück, Tagesform oder schwache Gegner sind höchstens sporadische Vollzugshelfer und keinesfalls verlässliche Erfolgsfaktoren!
Dieses Kapitel wird behilflich sein, Durchsetzung vom Geruch des Zufalls zu befreien.

Inhalt des ausführlichen Aufsatzes

Er erläutert zehn komplexere rhetorische Interventionen, durch die Kanzleien einen Mandanten zunächst gewinnen, später für rechtliche Strategien begeistern und schließlich zu einem Multiplikator der Kanzleileistungen machen kann. Sie werden im Folgenden gelistet:

• Wie Anwälte Mandanten locker führen: „matching“
• Wie Anwälte komplexe Antworten für Laien strukturieren: Das „Brecht’sche Theater“
• Wie Anwälte ein Gegenargument platzieren: „Gerade weil“ statt: „ja, aber“ –
• Wie Anwälte negative Nachrichten überbringen: „Euphemismus ade!“
• Wie Anwälte kritische Haltungen drehen: „Perspektivwechsel“
• Wie Anwälte ihr Produkt an den Mandanten bringen: „Nutzenargumentation“
• Wie Anwälte verbale Attacken nutzen, statt sie zu fürchten – die „offene Frage“
• Wie Anwälte selbst geglaubte Einwände in Lösungen umwandeln: Die „Strategie 102“
• Wie Anwälte einen negativen Gehalt in einen positiven drehen: „reframing“
• Wie Anwälte ihre Kompetenzen „verkaufen“ – Spezifizieren und quantifizieren Sie!

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