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Akquise und Mandantengewinnung: 26 Basics

Etwa 167.000 Anwälte sind 2020 in Deutschland zugelassen, um die 5500 in Österreich.
Da fragt man sich doch: Wie überlebt man diesen Konkurrenzdruck?

Antwort: Anders sein als andere – besser sein als gestern.

Akquise – Dies ist Ihre Orientierungsseite

Ich streife unten 26 vorrangige Akquise-Themen und verbinde sie mit weiter führenden Informationen.

Suchen Sie hier Ihr Stichwort:

26 Themen + 1000 Tipps für erfolgreiche Akquise:

Assistentin

Hier erfahren Sie, was Ihre Assistentin leisten muss, wenn sie ihre Rolle im Akquiseteam gut ausfüllen soll.

I.  Rolle | Die Rolle der Anwaltsassistentin – eine Bestandsaufnahme
II. Telefonservice | Aufgaben der Assistentin
III. Kanzleiorganisation | Aufgaben der Assistentin
IV. Teamführung | Anwälte unterstützen ihre Assistentinnen

Beauty Contest

Aufsatz und Training werden behilflich sein, Ihre Kanzlei für Einladungen zu solchen Pitches zu qualifizieren und Ihre Chancen während eines solchen Auswahlverfahrens zu erhöhen.

I.  Definition | Was ist ein „Pitch“?
II. Steckbrief | Eckdaten in Kürze
III. Einladeliste | So werden auch Sie eingeladen
IV. Vorbereitung | Das können + müssen Sie vorher tun
V. Anforderung | Was die Präsentatoren bieten sollten
VI. Präsentationsteam | Wer agiert wie – in welcher Rolle?
VII. Auswahlkriterien | So gewinnen Sie den Pitch
VIII. Rhetorik | 10 sprachliche Tipps
IX. Fragen | Das wollen die Anfrager wissen
X. Misserfolg | Aus diesen Gründen scheitern Anwälte im Beauty Contest

Cross-Selling

Das produzierende Gewerbe verdreifacht seit vielen Jahren seine Umsätze durch Cross-Selling. Derzeitige Mandate auszuweiten ist dagegen bei Anwälten immer noch ein Stiefkind der Akquise.

I.  Definition | Was ist Cross-Selling?
II. Problem | Anwälte schöpfen 80% ihrer Cross-Selling Potenziale nicht aus
III. Lösung 1 | So funktioniert Cross-Selling in einer Anwaltskanzlei
IV. Lösung 2 | Die „drei K“ des Cross-Selling

Durchsetzung

Durchsetzung ist für Anwälte Pflicht, Lust und ökonomische Notwendigkeit zugleich.

I. Kult | Durchsetzungsstarke Anwälte sind Kult
II. Basics | Gesprächsführung für die Akquise 1
III. Feinheiten | Gesprächsführung für die Akquise 2
IV. Beispiel | Wie die „Werner Hupe GmbH“ Mandant wird – Akquise-Dialog

Ehemalige Mandanten zurück gewinnen

Dieser Aufsatz ist behilflich, ehemalige Mandanten, die Sie zurück gewinnen wollen, unabhängig von deren Wechselgrund wieder an Ihre Kanzlei zu binden:

I. Gründe | Wodurch wechseln Mandanten?
II. Zurückholen | Was tun, um ehemalige Mandanten erneut zu überzeugen?
III. Beispiel | Mandantenrückgewinnung am Telefon

Flexibilität

167.000 Anwälte kämpfen in Deutschland im Jahr 2020 um ihre Sichtbarkeit für den Mandanten. Punkten können sie, indem sie anders sind oder zumindest anders wirken als ihre Mitbewerber.

I. Das Konzept „Anders-Sein“
II. Das Konzept „Schneller-Sein“
III. Das Konzept „Strategie“
IV. Das Konzept „Sturheit“
V. Das Konzept „Eigeninitiative“
VI. Das Konzept „Spontaneität“
VII. Das Konzept „Innovation“
VIII. Das Konzept „Inspiration“

Gerichtliche Auftritte

Wie bei allen Machtspielen sind auch im Gerichtssaal manche Hauptrollen verdeckt, andere treten offen hervor. Richter sind Zeremonienmeister und halten prozessuale Zügel. Sie spielen unbestritten die formellen Hauptrollen.

I. Rollenunklarheit | Anwälte schwächen sich selbst
II. Die Richter-Rolle | Wodurch Sie Richter überzeugen
III. Taktik | Einige taktische Tipps zur Zeugenvernehmung
IV. Rhetorik | Einige rhetorische Tipps zur Zeugenvernehmung

Honorarinformation

In Akquisegesprächen ist die Honorarinformation die Sollbruchstelle! Dabei ist jeglicher Eindruck von Furcht oder Defensive kontraproduktiv.

I. Angst | Anwälte informieren ungern über ihr Honorar
II. Image | Marktimage durch offensive Preisgestaltung
III. Selbstwert | Was Sie im Kopf haben, können Sie auch im Leben haben
IV. Rhetorik | Effiziente Tipps für die Honorarinformationen
V. Rentabilität | Die Zehn Gebote für Rentabilität in Ihrer Kanzlei

In-house Veranstaltungen

Mandanten-Veranstaltungen dienen der Akquisition, gehören zu den A-Aufgaben eines Anwalts und zu den teuersten aller Akquisemethoden.

I. Bestandsaufname | Was sind in-house Veranstaltungen?
II. Vom Euro-Grab zur Investition | Wie Sie Ihre Mandanten-Events für die Akquise nutzen
III. Vom Total-Tabu zur Lieblingslösung | Acht Akquise-Tipps für Ihre Mandantenevents
IV. Von der Beliebigkeit zur Organisationsfreude | Ihre „Eventarchitektur“ in 15 Schritten
V. Von Langeweile zu Lernlust | Methodik und Didaktik Ihrer Mandantenseminare

Journalisten

Dieser Aufsatz wird behilflich sein, in drei Abschnitten die Begegnungen zwischen Anwälten und Journalisten so zu optimieren, dass außer den beiden auch noch die Leser und die Mandanten profitieren:

I. Duo | Journalisten und Anwälte – eine unheilige Allianz?
II. Wesen | Der Journalist – das unbekannte Wesen?
III. Multiplikatoren | Journalisten sind Multiplikatoren. Sprechen Sie sie aktiv an!

Kanzleimarketing

Kanzleimarketing ist ist die natürliche Folge aus einer Kanzleistrategie. Es steht und fällt mit dem unbedingten Willen aller Handelnden, ein gemeinsam definiertes Kanzleizel wirklich zu erreichen.

I. Strategie | Markt kennen und Zielmandanten segmentieren
II. Überblick | Was braucht Kanzleimarketing?
III. Organisation |Viele Köche verderben den Brei!
IV. Umsetzung | Tote Pferde tragen nicht!
V. Kanzleigründer | Marktpositionierung von Anfang an
VI. Mitbewerb | Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal!
VII. Mandanten-Wert | Peilen Sie A-Mandanten an!
VIII. Nachhaltigkeit | Begeistern Sie Ihre Mandanten!
IX. Kommunikation | Allein die Wirkung zählt!
X. Synergien | Gutes internes Marketing = gutes externes Marketing!

Legal Tech

Zahlreiche StartUps mischen mit technologiebasierten Geschäftsmodellen den Anwaltsmarkt auf.

I. Definition | Was ist „Legal Tech“?
II. Überblick | Neue technologiebasierte Geschäftsmodelle
III. Standardisierung | Teilautomatisierung der Anwaltsleistung
IV. Legal Tech | 20 Beispiele für StartUps am deutschen Markt
V. Interview mit Prof. Leo Staub, Universität St. Gallen: „Legal Tech verändert Kanzleistrukturen“ / Fragen von Johanna Busmann
VI. Festpreisprodukte | Festpreis-Beratungsangebote deutschsprachiger Anwälte

Mandantengespräche

Ein Mandantengespräch ist eine Inszenierung, bei der ein Profi mit einem Nicht-Profi über die juristische Lösung eines in aller Regel nicht als juristisch empfundenen Problems spricht.

I. Aufgabe | Was ist die Aufgabe von Anwälten im Mandantengespräch?
II. Struktur | Struktur von Mandantengesprächen
III. Todsünden | Rhetorische Todsünden im Mandantengespräch
IV. Mandantentypen | Nutzen Sie die Wahrnehmungssysteme Ihrer Mandanten

Netzwerke

Einzelanwälte und kleine Kanzleien werden zusammen mit anderen Kanzleien, die sich in flexiblen Netzwerken organisieren und fallbezogen zeitlich begrenzte Kooperationen suchen, erfolgreich akquirieren.

I. Definition | Was sind Netzwerke?
II. Einwände | Vetternwirtschaft, Mafia und Schwachstellen-Bashing
III. Netzwerke | Kanzleimarketing durch Multiplikatoren intensivieren
IV. Arten | Sag mir, wo du Mitglied bist; dann kenne ich dein Ziel

Online-Akquise

„Akquiriert wird dort, wo sich der zukünftige Mandant aufhält“ ist der Leitspruch erfolgreicher Anwälte. Er führt direkt zur Online-Akquise:

I. Überblick | Das Internet verändert die Kanzleikultur
II. Webseite | Aktive Akquise durch die Kanzlei-Homepage
III. Social Media | Mandantenakquise im Social Web(Gastbeitrag Felix Beilharz )
IV. SEO| Acht Denkanstöße zur Suchmaschinenoptimierung
V. Multiplikatoren | Marketing durch Verzeichnisse und Portale
VI. Werbung | Marketing durch bezahlte Tools wie Adwords
VII.Technik | Ladezeiten, Responsiveness, Server, Redirection, Google analytics, links, Domainnamen
VIII. Check-up | Ihre Kontroll-Fragen zur Online Akquise

Ergänzung: Meine Aufsätze zur Online Akquise:

© Achtung! Copyright!

Zum Aufsatz: AdWords
Zum Aufsatz: Kanzlei-Webseite
Zum Aufsatz: Legal Tech
Zum Aufsatz: Online-Portale
Zum Aufsatz: Online-Reputation
Zum Aufsatz: SEO

Public Relations

Eine Kanzlei ohne Medienarbeit riskiert, dass über ihre Kompetenzen nicht oder nicht positiv außerhalb des Hauses geredet wird.

I. Einordnung | PR als Teil des Kanzleimarketings
II. Öffentlichkeit | Eine Kanzlei ohne PR ist wie ein Klavier ohne Tasten
III. Pressemitteilungen | Wie Sie Multiplikatoren versorgen
IV. Sprache | Lesertauglich schreiben und sprechen!
V. Journalisten | Allergien, Allianzen und Anregendes
VI. Dialog | Kanzlei-Marketing durch Pressekonferenzen und Interviews
VII. Litigation-PR | Öffentlicher Druck kann das Recht lenken

Qualität

Wessen Qualitätskriterien soll die anwaltliche Leistung erfüllen? Und wie geht das? Und: Wie steht es mit der Akquise-Qualität in Ihrer Kanzlei?

I. Qualität | Eine Frage der Wahrnehmung
II. Bedarf | Qualität liefern heißt: Bedarf erkennen und decken
III. Empfehlungen | Wie Sie Weiterempfehlungsquoten steigern – Neun Tipps
IV. Checkliste | 120 Fragen zur Akquisequalität Ihrer Kanzlei

Reputation

Dieser Aufsatz ist behilflich, die persönliche Reputation eines Anwalts von Beginn seiner Karriere an aufzubauen.

I. Definition | Was ist Reputation?
II. Persönliche Reputation |– eine Bauanleitung für Anfänger in zwölf Schritten
III. Kanzleireputation | Reputation verbreitern für Fortgeschrittene
IV. Kanzleikultur | Reputation nach außen durch Kanzleikultur nach innen
V. Reputationsschutz | Monitoring & more

Small Talk

Small Talk ist, kommunikationstechnisch gesehen, der Gegenentwurf zur Juristenausbildung: Er verbreitert jedes Thema und vertieft keins.

I. Bestandsaufnahme | Funktion von Small Talk
II. Blitztraining | Small Talk in zehn kleinen Lektionen
III. Beispiel: | „Das weiße Bild mit weißen Streifen“ – Ein Anwalt gewinnt Interessenten durch Small Talk
III. Business-Knigge | Benimmrituale erleichtert Ihre Akquise

Telefonakquise

Hass und Liebe zu dieser Akquisemethode liegen ebenso eng beieinander wie ihr nachgewiesener Erfolg und ihr nachgewiesener Misserfolg.

I. Zweifel | Drei gute Motivationen, Telefonakquise für immer zu unterlassen
II. Ermutigung | Zehn gute Motivationen, mit Telefonakquise sofort zu beginnen
III. Telefonate | Die sieben Phasen der Telefonakquise
IV. Beispiele | Drei erfolgreiche Akquisetelefonate

Umgang mit Mandanten

Anwälte blockieren ihre Akquise oft selbsttätig dadurch, dass sie „schwierigen“ Menschen zu viel Macht geben.

I. Basis | So entstehen Schwierigkeiten mit Mandanten
II. Philosophie | So gelingt die Lösung durch Umdenken
III. Prophylaxe | So vermeiden Sie schwierige Mandanten
IV. Lupe | Sechs schwierige Mandantentypen
V. Attacken | Wie Anwälte Killerphrasen und Widerstände nutzen, statt sie zu fürchten
VI. Einwände | Ein Nein ist eine Aufforderung zum Tanz!
VII. Beschwerden | Wie Anwälte Beschwerden zu Mandaten machen

Vorträge

Etwa 80% der aktiv akquirierenden Anwälte jeder Kanzleigröße geben an, Vorträge zu Akquisezwecken zu halten. Das ist kein Zufall!

I. Akquiseziel | Vorträge und ihre Rolle im Wettbewerb
II. Vorbereitung | Vorsicht! Vorträge sind aufwändig
III. Vortragstechnik | Vier Tipps für bessere Vorträge
IV. Begeisterung | Dialogisieren Sie den Monolog!
V. Visualisierungen | Ein Bild sagt mehr als tausend Worte!
VI. Führung | Die Rolle des „informellen Führers“ im Vortrag
VII. Präsentationstypen | Den eigenen Präsentationstypus erkennen und nutzen
VIII. Akquise | Aktive Akquise beginnt nach dem Vortrag

Werbemaßnahmen

Wirksame Werbemittel sind in Kanzleien selten. Den Grund zeigt der Aufsatz.

I. Definition | Was ist Werbung?
II. Fehler | Sieben anwaltliche Lieblingsfehler und ihre Lösung

XXS – Kleine Kanzleien ganz groß

89 % aller Kanzleien in Deutschland hatten im Jahr 2011 weniger als fünf Anwälte, im Jahr 2008 gaben in einer Befragung 55 % von mehr als 6.000 Anwälten an, als Einzelanwalt zu arbeiten.

I. Definition | Der Allrounder und seine historische Begründung
II. Vorteile | Kleine Kanzleien haben große Vorteile
III. Nutzen | Wer die Qual hat, muss sich die Wahl schaffen
IV. Chancen | Auf den Zufall bauen ist dumm – den Zufall nutzen ist schlau
V. Nischen | Eine Nische finden ist Gold wert

Yes, I can

„Wer andere führen will, muss sich selber führen.“ Das ist eine der komplexen Binsenweisheiten jener geheimnisumwitterten Top-Disziplin „Selbstmanagement“:

I. Definition | Was ist Coaching?
II. Selbstmanagement | Steuern Sie sich selbst, bevor’s ein andrer tut – Ein Selbstmanagement Kurs in zehn Lektionen
III. Rollen | Die Rollen eines Anwalts – und wie Sie sie kongruent besetzen
IV. Kanzleicoaching | Die Exzellenz-Initiative in einer mittelständischen Kanzlei

Zieldefinition

Dieser Aufsatz wird in fünf Abschnitten behilflich sein, persönliche Ziele zu definieren, Kanzleiziele festzulegen und diese umzusetzen.

I. Appetizer | Was bewirken Ziele für ihren Inhaber?
II. Wünsche oder Ziele? | Ein Ziel ist das Gegenteil eines Wunsches
III. Kleine Ziele | Persönliche Ziele
IV. Große Ziele | Unternehmensziele

Weitere Angebote:

Kanzleischulung „Akquise“

Tipps, Tricks und Training für Akquise-Basics

Kosten:

2400 Euro + MWSt. + Reise + Übernachtung
Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.

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Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

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