Programm

Stimmt die Chemie?
Beweisen Sie Empathie; es reicht nicht, sie zu haben.
Erfüllen Sie Unternehmererwartungen.
Geben Sie Raum.
Sprechen Sie die Mandantensprache.
„Wir sind auf Ihrer Seite“ – Stimmt die Chemie wirklich?

Leistungspräsentation
Nicht anfassbar und hoch erklärungsbedürftig: das anwaltliche Produkt
Erkennen Sie den Bedarf.
Haken Sie nach bei weiter führenden Bedarfen.
Händeln Sie unerwartete Mandantenanfragen.
Bringen Sie negative Nachrichten rüber.
Verkleinern Sie unrealistische Ziele.
Würdigen Sie den Mitbewerb.
Nutzen Sie Einwände, statt sie zu fürchten.

Rhetorik im Beratungsgespräch
Paraphrasen, Ich-Botschaften, aktives Zuhören als „Türöffner“
Fragetechniken für das Mandantengespräch
Das Prinzip KPP: kurz, prägnant, präzise
Nutzenargumentation
Brecht’sches Theater als Strukturhilfe
Perspektivwechsel zur Durchsetzung

Die Honorarinformation
Wie Sie Einwände händeln
Wie Ihr Telefonempfang auf Kostenanfragen reagiert

Kanzleipräsentation
Quantifizieren und spezifizieren Sie Ihre Kompetenzen!
Stellen Sie das Team vor!
Verwenden Sie Servicesprachen!
Vermeiden Sie Floskeln!

Grundvertrauen mehren – niemals enttäuschen!

Ein Mandantengespräch dient dazu, dieses Grundvertrauen zu vermehren, damit „der Neue“ selbst Mandant wird (direkte Akquise) und dafür zu sorgen, dass der Mandant seine Begeisterung über die anwaltlichen Kompetenzen in die Lande streut (indirekte Akquise).
Schon das Erste gelingt oft nicht.

Video dazu:

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