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Kanzleischulung Verhandlung

Argumente müssen ausgehebelt, Interessen durchgesetzt, Mitarbeiter motiviert, Richter ins Boot genommen, gegnerische Meinungen flexibilisiert, Zeugen hinterfragt, zukünftige Mandanten fasziniert und eigene Mandanten überzeugt werden.

Anwälte haben die hierzu notwendigen Fähigkeiten und auch Fertigkeiten in ihren Ausbildungen nicht gelernt.

AdVoice fragt: Was ist bei der Vorbereitung einer Verhandlung wichtig?

Busmann: „An der Basis jeder Verhandlung prallen zwei oder mehr Welten mehr oder weniger wuchtig aufeinander. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl. Je mehr der Anwalt den Mandanten einbindet, desto eher vertraut dieser ihm die Lösung zu – und sein ganzes Problem an. Der Anwalt muss das Ziel des Mandanten genau kennen, um es sicher zu erreichen. Vorchecking und Vorbereitung sind entscheidend; drauflos zu rattern oder so tun, als würde Rechtliches am wichtigsten sein – beides kann tödlich enden.“
Das ganze Interview

Neue Mandanten durch sachlichen Verhandlungsstil gewinnen

14 typische Verhandlungsfehler werden im Seminar verbessert:

  • Vorbereitung: Anwälte bereiten ihren Mandanten nicht konkret genug vor. Sie beziehen ihn nicht ein in ihre Taktik.
  • Business-Knigge: Anwälte preschen vor, begrüßen in falscher Reihenfolge und stellen sich selbst nicht vor.
  • Einstieg: Anwälte steigen ohne Small Talk und Warm-up in die Sache ein. Sie klingen dann positionell und sorgen dadurch für Streit.
  • Sprache: Anwälte reden zu viel und fragen zu wenig. Sie haben (bzw. beweisen) kein Gespür für den Gegner.
  • Non-Sprachen: Anwälte nutzen die Körpersprachen ihrer Gegner nicht; sie müssten Teile davon ins eigene Repertoire übernehmen.
  • Position vs. Interesse: Anwälte verhandeln positionell. Sie fragen: WAS? und: WIEVIEL? und eben nicht: WOZU?
  • Einwände: Anwälte fürchten Einwände und reagieren aggressiv, unterwürfig, sarkastisch oder gar nicht, statt Einwände zu nutzen.
  • Vor Gericht: Anwälte verärgern den Richter und ernten dadurch Schwierigkeiten.
  • Honorar-Information: Anwälte wirken unwirsch, unklar und unsicher bei dem Thema. Sie scheuen glasklare Zahlen, Fakten und Regeln. Meist aus unbegründeter Furcht, Mandanten zu verlieren.
  • Mandantengespräch: Anwälte haben im Erstgespräch keine Struktur, brauchen viel zu lange und reden unverständlich.
  • Mitarbeiterführung: Anwälte fürchten Hierarchien, gründen daher „Ausschüsse“, entscheiden nichts und nennen das „flache Hierarchien“. Auch die Assistentin erhält keine klaren Anweisungen.
  • Assistentin: Die Assistentin ist nicht in das Akquiseteam integriert, dabei ist sie deren Zentrum.Assistentinnen werden nicht geführt.
  • Vortrag: Anwälte sprechen nur VOR, nicht FÜR Publikum. Keine Bilder, Beispiele, zu lange Sätze, nix Konkretes. Zu wenig Dialog im Monolog. Grauenhafte oder keine Visualisierungen.
  • Akquise-Gespräche: Leistungspräsentation zu ruppig, zu schüchtern, zu ungenau.
  • Small Talk: Zu wenig, zu ungeschickt. Tödlich: Anwaltsgruppen ohne einen Gast oder Gästegruppen ohne einen Anwalt bei Inhouse-Events.

Seminarziel

In diesem Seminar lernen / verbessern Sie,

  • durch mediative Elemente Forderungen durchzusetzen,
  • Interesse-geleitet zu verhandeln, ohne Ihren Verhandlungspartner zu brüskieren
  • Ihren Mandanten auf Ihre Verhandlung vorzubereiten
  • Honorarforderungen, Überzeugungen und Taktiken durchzusetzen
  • Mitarbeiter zu motivieren, zu kritisieren und zu führen
  • in der Sache „hart“ und gleichzeitig zu den Personen „weich“ zu sein
  • „Nein-Sager“ zu bewegen, Blockaden aufzulösen
  • in Konfliktfällen auf „schwierige“ Partner einzugehen
  • Killerphrasen zu neutralisieren, Einwände zu nutzen und Widerstände zu flexibilisieren

Programm

Grundregeln der Kommunikation

  • Psychologie der Verhandlungssituation
  • Fünf Grundpositionen des Verhandelns
  • Gewinner / Verlierer – Strategien
  •  „win-win“ – Strategien
  • Machos und Softies in der Verhandlung
  • Das Interesse von der Position trennen lernen

Vorbereitung der Verhandlung

  • Vorbereitung des Mandanten auf die Verhandlung
  • Verhandlungsziele definieren und mehrere alternative Wege dorthin feststellen
  • eigene und fremde Denkmuster durchschauen
  • eigene / fremde Interessen bewusst machen und von jeweiligen Positionen trennen
  • Verhandlungsstile erkennen und flexibel einsetzen
  • Verhandlungsziele definieren und „Plan B“ einrichten
  • Die zehn Schritte einer gelungenen Verhandlung

Gesprächsführung für die Verhandlung

  • Paraphrasen, Ich-Botschaften, aktives Zuhören als “ Türöffner „
  • Fragetechniken für das Verhandlungsgespräch
  • Die „Strategie 102“ und andere Verhandlungstricks
  • Strategien, das „nein“ zu entkräften
  • Einwände behandeln, Widerstände verringern, Killerphrasen versachlichen
  • Keine Rechtfertigung ohne Not!
  • Durchsetzung versus Kooperation? Strategien für den Ernstfall
  • Von der Position zum Interesse fragen

Kontaktaufnahme zu schwierigen Gesprächspartnern

  • Meinungsverschiedenheiten bedeuten Beteiligung
  • Wie stelle ich mich auf meinen Verhandlungspartner ein?
  • Die fünf Sinneskanäle und die Sprache
  • Sprache und Körpersprache des anderen nutzen
  • Die Wahrnehmungsfilter des Gesprächspartners erkennen und nutzen.
  • Seine Denkgewohnheiten erkennen und (be-) nutzen

Weitere Angebote:

Kanzleischulung „Verhandlung“

Tipps, Tricks und Training für das Gewinnen in Verhandlunngen

Kosten:

2400 Euro + MWSt. + Reise + Übernachtung
Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.

I. Organisation

Flipchart + funktionierende Filzstifte
Tische in U-Form b. mehr als 6 Personen
Namensschilder drauf
Tisch mit 4 Stühlen vorn
Keine Technik
Leise Umgebung
Mittagessen ins Haus holen
Seminar- und Pausenzeiten schriftlich mitteilen
Briefing unverzichtbar!

Teilnehmerzahl und -zusammensetzung
Bis zu fünf Personen im Intensivtraining
Unbegrenzte Teilnehmerzahl bei Einführung in das Thema

II. Lern-Bedarfsermittlung

Fragebögen zum Download
Bitte von allen Teilnehmern ausfüllen lassen, auswerten und mir das Ergebnis bis zwei Wochen vor dem Seminar mailen.
Daraus entsteht das maßgescheiderte Programm.

Alle Themen
Mitarbeiterführung
Telefonservice
Akquise
Schwieriger Mandant
Kanzleikultur.Schlendrian

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30 Jahre Anwaltstraining und Kanzleimarketing. Genießen Sie Neues, Anregendes und Lernbares aus dem Anwaltsalltag.

30 Jahre in Bild und Wort:
Rückblick

Informationen über mich


Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

Buch

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„Chefsache Mandantenakquisition“