14 typische Verhandlungsfehler werden im Seminar verbessert:

• Vorbereitung: Anwälte bereiten ihren Mandanten nicht konkret genug vor. Sie beziehen ihn nicht ein in ihre Taktik.
• Business-Knigge: Anwälte preschen vor, begrüßen in falscher Reihenfolge und stellen sich selbst nicht vor.
• Einstieg: Anwälte steigen ohne Small Talk und Warm-up in die Sache ein. Sie klingen dann positionell und sorgen dadurch für Streit.
• Sprache: Anwälte reden zu viel und fragen zu wenig. Sie haben (bzw. beweisen) kein Gespür für den Gegner.
• Non-Sprachen: Anwälte nutzen die Körpersprachen ihrer Gegner nicht; sie müssten Teile davon ins eigene Repertoire übernehmen.
• Position vs. Interesse: Anwälte verhandeln positionell. Sie fragen: WAS? und: WIEVIEL? und eben nicht: WOZU?
• Einwände: Anwälte fürchten Einwände und reagieren aggressiv, unterwürfig, sarkastisch oder gar nicht, statt Einwände zu nutzen.
• Vor Gericht: Anwälte verärgern den Richter und ernten dadurch Schwierigkeiten.
• Honorar-Information: Anwälte wirken unwirsch, unklar und unsicher bei dem Thema. Sie scheuen glasklare Zahlen, Fakten und Regeln. Meist aus unbegründeter Furcht, Mandanten zu verlieren.
• Mandantengespräch: Anwälte haben im Erstgespräch keine Struktur, brauchen viel zu lange und reden unverständlich.
• Mitarbeiterführung: Anwälte fürchten Hierarchien, gründen daher „Ausschüsse“, entscheiden nichts und nennen das „flache Hierarchien“. Auch die Assistentin erhält keine klaren Anweisungen.
• Assistentin: Die Assistentin ist nicht in das Akquiseteam integriert, dabei ist sie deren Zentrum.Assistentinnen werden nicht geführt.
• Vortrag: Anwälte sprechen nur VOR, nicht FÜR Publikum. Keine Bilder, Beispiele, zu lange Sätze, nix Konkretes. Zu wenig Dialog im Monolog. Grauenhafte oder keine Visualisierungen.
• Akquise-Gespräche: Leistungspräsentation zu ruppig, zu schüchtern, zu ungenau.
• Small Talk: Zu wenig, zu ungeschickt. Tödlich: Anwaltsgruppen ohne einen Gast oder Gästegruppen ohne einen Anwalt bei Inhouse-Events.

Seminarziel

In diesem Seminar lernen / verbessern Sie,

• durch mediative Elemente Forderungen durchzusetzen,
• Interesse-geleitet zu verhandeln, ohne Ihren Verhandlungspartner zu brüskieren
• Ihren Mandanten auf Ihre Verhandlung vorzubereiten
• Honorarforderungen, Überzeugungen und Taktiken durchzusetzen
• Mitarbeiter zu motivieren, zu kritisieren und zu führen
• in der Sache „hart“ und gleichzeitig zu den Personen „weich“ zu sein
• „Nein-Sager“ zu bewegen, Blockaden aufzulösen
• in Konfliktfällen auf „schwierige“ Partner einzugehen
• Killerphrasen zu neutralisieren, Einwände zu nutzen und Widerstände zu flexibilisieren

Programm

Grundregeln der Kommunikation

• Psychologie der Verhandlungssituation
• Fünf Grundpositionen des Verhandelns
• Gewinner / Verlierer – Strategien
•  „win-win“ – Strategien
• Machos und Softies in der Verhandlung
• Das Interesse von der Position trennen lernen

Vorbereitung der Verhandlung

• Vorbereitung des Mandanten auf die Verhandlung
• Verhandlungsziele definieren und mehrere alternative Wege dorthin feststellen
• eigene und fremde Denkmuster durchschauen
• eigene / fremde Interessen bewusst machen und von jeweiligen Positionen trennen
• Verhandlungsstile erkennen und flexibel einsetzen
• Verhandlungsziele definieren und „Plan B“ einrichten
• Die zehn Schritte einer gelungenen Verhandlung

Gesprächsführung für die Verhandlung

• Paraphrasen, Ich-Botschaften, aktives Zuhören als “ Türöffner „
• Fragetechniken für das Verhandlungsgespräch
• Die „Strategie 102“ und andere Verhandlungstricks
• Strategien, das „nein“ zu entkräften
• Einwände behandeln, Widerstände verringern, Killerphrasen versachlichen
• Keine Rechtfertigung ohne Not!
• Durchsetzung versus Kooperation? Strategien für den Ernstfall
• Von der Position zum Interesse fragen

Kontaktaufnahme zu schwierigen Gesprächspartnern

• Meinungsverschiedenheiten bedeuten Beteiligung
• Wie stelle ich mich auf meinen Verhandlungspartner ein?
• Die fünf Sinneskanäle und die Sprache
• Sprache und Körpersprache des anderen nutzen
• Die Wahrnehmungsfilter des Gesprächspartners erkennen und nutzen.
• Seine Denkgewohnheiten erkennen und (be-) nutzen

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