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Wer wir sind und was wir wollen

Das sind wir:

Wir sind eine mittelständische Kanzlei in Potsdam und Berlin mit dem Namen Felsenbaum & Partner. Wir wollen unser Geschäft gezielt um Mandate erweitern, die in unser Portfolio passen. Wir sind spezialisiert auf das Arbeitsrecht und vertreten seit 22 Jahren ausschließlich Unternehmer.

• Vor neun Jahren haben wir uns mit einer weiteren Kanzlei zu einer Rechtsanwaltsgesellschaft (GmbH) zusammen geschlossen.
• In einem dreitägigen Akquiseworkshop hatten wir definiert, wer unsere Mandanten sein sollen: Mittelständische GmbHs ab etwa 80 Mitarbeiter mit Betriebsrat und Jahresumsatz ab 700.000 Euro (also bilanzierungspflichtig).
• Dr. Nele Felsenbaum ist Tochter unseres Kanzleigründers und Geschäftsführerin. Sie ist strategische Vordenkerin und gründete vor drei Jahren das alljährliche BD meeting, an dem die inzwischen 45 Partner und assoziierten Partner der Sozietät teilnehmen.
• In jedem dieser Meetings identifizieren wir einen neuen Mandanten, zu dem noch niemand von uns Kontakte hatte und erarbeiten eine angepasste Akquisestrategie.

Das ist unser neuer Mandant für das Jahr 2027:

• Die Berliner Kammen GmbH (Wir bezeichnen zukünftige Mandanten als “Target”) ist ein Innovator im Bauwesen. Kammen liefert in zweiter Generation fertige Bauteile – oft aus Holz und Glas – z.B. für Schulen, Krankenhäuser, Businessparks und Einkaufszentren.
• Wegen ihrer modernen und internationalen Aufstellung wurden wir aufmerksam.  Die Unternehmerfamilie Kammen investiert in Start-ups mit gesellschaftlichem Nutzen.
• Ob sie derzeit externe Anwälte beschäftigen, war bei erster Recherche nicht feststellbar.

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Die Recherche über das Target

Informationsbeschaffung über die Kammen GmbH

Für uns ist der entscheidende Erfolgsfaktor für die Akquise die Vorbereitung.
Bei jedem BD meeting setzen wir 5-er Teams zusammen, die folgende Fragen recherchieren und nach einem halben Recherchetag präsentieren.
Daraus entwickeln wir – als letzten Punkt des BD meetings – die passende Akquisestrategie und verteilen Aufgaben an alle.

• Wir stellen zunächst fest, ob das Unternehmen in unser Portfolio passt. Dazu überprüfen wir anhand der Bilanzveröffentlichung im Bundesanzeiger die ökonomische Situation des Targets. Die Offenlegungspflichten für kleine, mittlere und große GmbHs sind ja unterschiedlich; da kriegen wir einen ersten Eindruck.
• Für die Radiusakquise finden wir z.B. unter unter den Stichworten “Kooperation Kammen mit”, “Wettbewerber für Kammen” oder “Die 20 größten Bauunternehmen in Berlin” Mitbewerber unseres Targets.
• Wenn einer unserer Mandanten ein Mitbewerber des Targets ist, kennen wir dessen Radius: Wir wissen dadurch oft schon, auf welche Bühne wir gehen, um Vorträge zu halten. Auch wissen wir manchmal, welche Zeitschriften unser Mandant liest; das kriegen wir durch Smalltalk in jedem Mandantengespräch raus. Wir erinnern uns auch daran, wie unser Mandant zu uns gekommen ist. Viele Daten seiner Zuliefer haben wir in unserem CRM festgehalten. Auch aus der Presse entnommene Kundenbeziehungen finden sich dort.
• In ihrer Webseite (www.kammen-bau.de) kokettiert die Kammen GmbH damit, um 1910 das “moderne modulare Bauen neu erfunden” zu haben, getreu dem Vorbild der “alten Ägypter, die fertig geschnitzte Steinblöcke zum Standort der Pyramiden geschafft haben” (Dieses Zitat wird im Anbahnungsgespräch wörtlich verwendet werden).
• Auch finden sich dort links zu eigenen und fremden Artikeln zur “ökologischen Verantwortung” des modernen Bauunternehmer; zwei links führen zum Handelsblatt, einer zu Impulse.
• Für unsere eigenen Mandantenveranstaltung alle drei Monate abends sowie für unsere monatlichen “breakfast talks”müssen wir wissen, was die Kammen GmbH wahrscheinlich im Arbeitsrecht braucht.
• In KUNUNDU ermitteln wir die prozentuale Zufriedenheit der Mitarbeiter mit der Kammen GmbH als Arbeitgeber.
• In XING und LinkedIn erfahren wir, wer im Management sitzt, wer der passende Anprechpartner ist, welches Personal derzeit gesucht wird und wie sich die Geschäftsführer dort präsentieren. Auch wo sie geboren sind und weche beruflichen Stationen sie hinter sich haben, kann interessant für die Akquise werden.
• Manchen Online-Profilen kann man “folgen”, und wenn das Target zustimmt, erscheinen dessen Veröffentlichungen in der eigenen Timeline. Mit manchen Profilen kann man sich sogar unmittelbar “vernetzen”. Damit das Target dem zustimmt, bieten wir ihm stets eine sehr konkrete Referenzbemerkung: “Ich habe Ihren Aufsatz in XXX gelesen. Interessanter Ansatz, vor allem bei der YYY.”
• Was finden wir über den Betriebsrat raus? Hat die Kammen GmbH eine Rechtsabteilung?
• In welchem Business-Presseportal veröffentlicht die Kammen GmbH ihre Pressemitteilungen? Seit wann? Was steht drin? Wir versuchen hier immer, einen inhaltlichen Ansatz für eine “second opinion” zu finden. Aus Pressemitteilungen leiten wir ab, welche Themen die Rechtsabteilung derzeit hat.
• Unterhält das Unternehmen eine eigene Stiftung? (Der Bundesverband deutscher Stiftungen veranstaltet Vorträge, wichtig für Radiusakquise)
• Wie präsentiert sich das Unternehmen: klassisch-konservativ oder digital, wild und modern? Wir gehen dorthin, wo das Zielunternehmen auch ist. Wir passen uns an, auch in Medium, Sprachstil und Kleidung.

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Erste Kontaktaufnahme planen

Erste Kontaktaufnahme planen

Wir fragen uns immer zuerst: Was kann man realistisch erreichen?
Eine spontane Mandatserteilung durch Telefonate, LinkedIn Kontakte, unsere Vorträge oder unsere Aufsätze ist zwar schon passiert, bleibt aber normalerweise unerreichbar.
Wir glauben noch nicht einmal, dass wir sofort die relevanten Entscheider erreichen oder sofort bei ihnen Begeisterung auslösen.

Wir glauben allerdings, dass wir

• in diesem Fall (Kammen GmbH) in der unmittelbaren Akquise erfolgreich sind, da dieses Target in LinkedIn extrem aktiv ist. Wir kontaktieren unseren zukünftigen Mandanten über LinkedIn und erwähnen unter unserem Kontaktwunsch eine Referenzaktivität des Targets: “Ich habe gerade Ihren Artikel über X gelesen und fand den Punkt X erhellend. Besonders in Situationen, in denen Y dazu kommt.”
• in der Akquise oft durch unmittelbare Kontakte in eigenen Reihen erfolgreich sind (in diesem Fall leider nicht möglich).
• durch Telefonakquise neue Mandanten gewinnen können. Zwei unserer Partner haben sich in dieser Technik trainiert. Kaltakquise darf niemals überrumpeln und ist im B2B nicht vollständig verboten. Eindeutig erlaubt ist sie, wenn es eine Kontakthistorie zwischen Angerufenem und Anrufer gibt  (Warmakquise).
• durch mittelbare Kontakte in unseren Reihen (Radiusakquise) erfolgreich sein können, auch in diesem Fall: Wir vertreten bereits einen Zulieferer (Werkzeuglieferant) der Kammen GmbH und wissen, welche Branchentreffen er besucht. Wir versuchen seit längerem, dort einen Vortrag zu platzieren. Wir glauben auch, dass er seinen Kunden mitbringen könnte zu unserem monatlichen “breakfast talks”. In unseren Einladungen vermerken wir stets: “Bringen Sie gern Ihre Geschäftspartner mit zum Frühstück.”
• durch unsere Mandantenveranstaltung neue Mandanten gewinnen können. Diese erhalten die Einladung entweder aus ihrem Kontaktradius oder durch uns selbst. Wir lassen nur trainierte Vortragende mit Spaß am Auftritt und beispielreicher Unternehmersprache auf Akquisebühnen. Sie machen aus jedem Vortrag ein Mitmach-Event, so dass wir in der Kanzlei fast jedes Mal neue Gesichter sehen.
• durch mittelbare Maßnahmen langfristig ebenfalls erfolgreich sind: Im Rezeptions- und Aktionsradius des Targets veröffentlichen wir Aufsätze, z.B. , über Arbeitsrecht in der Bauwirtschaft (BUAG, BSchEG) und über die Rolle von Kollektivverträgen in Bauunternehmen. Es ist schwierig, solche redaktionellen Beiträge zu platzieren, da diese Fachmedien (zu Recht) reflexartig den Werbeeffekt beargwöhnen. Auch bei neuen Redaktionskontakten hilt uns die Kaltakquise am Telefon.
• durch wiederholte Anzeigen in Business-Medien, die das Target nutzt, erfolgreich sein können. Unser Ziel bei Redaktionen von Fachzeitschriften (falls redaktionelle Beiträge abgelehnt werden): Wir kaufen 12 Monate Anzeigen bei Ihnen, wenn wir jedes zweite Mal Miniaufsätze aus dem (Bau-) Arbeitsrecht mit Foto veröffentlichen dürfen. Dabei steht die Anzeigen NEBEN unserem Artikel, NICHT im Anzeigenteil.
• über Zulieferer, Mitbewerber und Branchenähnliche Unternehmen unseres Targets unseren zukünftigen Mandanten auf Umwegen erreichen. Wir kontaktieren seinen Radius, schreiben dort, tragen dort vor und vernetzen uns in der Branche.

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meet the need

meet the need

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.
Sympathien und Antipathien entscheiden sich in den ersten 120 Sekunden des ersten Gesprächs. Wir “matchen” deshalb den – mutmaßlichen – Bedarf unseres Targets auf allen Ebenen (rechtlich, organisatorisch, sozial, kommunikativ, stilistisch) und bereiten dieses Erstgespräch akribisch vor.

Beispiele:

• Unsere zukünftige Mandantin investiert in Start-ups mit gesellschaftlichem Nutzen. So finden wir einen Hinweis auf sie in einem TV Bericht über  Brunnenbau in Afrika (die wellfair Stiftung von Neven Subotic). In einem späteren Gespräch können wir an dieser Stelle “andocken” und unsere eigenen Aktivitäten in einem Nebensatz andeuten (Wir veranstalten einmal im Jahr seit unserer Fusion vor 9 Jahren einen Halbmarathon für Jedermann in Potsdam. Die Einnahmen gehen an “Amnesty International” in Potsdam).
• Über eine eigene Stiftung verfügt die Kammen GmbH seit einem Jahr. Stiftungszweck ist hier die Förderung umwelt- und gesundheitsverträglicher Produkte und nachhaltiger Bauweisen.
  Auch wenn wir derzeit noch keinen ausgewiesenen Stiftungsrechtler in unseren Reihen haben, können wir uns u.U. vorstellen, den Beirat zu beraten (evtl. Projekt für BD Meeting 2027?).
• Ob sie derzeit externe Anwälte beschäftigen, war bei erster Recherche noch nicht feststellbar.
• Den Syndikusanwalt der Kammen GmbH dagegen ermitteln wir in wenigen Sekunden durch die Eingabe von “Syndikus Kammen GmbH”. Wir finden bei XING alle seine Daten, sogar die Telefonnummer und tragen alles in unser CRM ein.
• Wir beschreiben arbeitsrechtliche Bedarfe unseres Targets mit alltagstauglichen Lösungen in einem kleinen, feinen Aufsatz mit 10 laiensprachlich ausgedrückten und einfach erklärten Rechtstipps an (Mittelständler wie) die Kammen GmbH. Diesen Aufsatz bieten wir auch (mutmaßlichen) Zulieferern an.
• Bestehende Aufsätze modifizieren wir, wenn wir Besonderheiten bei einem Target feststellen, hier das Thema Internationaler Vertrieb (Webseite Kammen in Deutsch und Englisch). Zusatzthemen für unseren Aufsatz: Vertrieb outsourcen? Externe Dienstleister? Freie Handelsvertreter? Rechtsprechung zur Scheinselbstständigkeit etc.
• Wir entwerfen eine neue Mandantenveranstaltung zum Thema “Scheinselbständigkeit im Internationalen Vertrieb”, laden die Kammen GmbH durch Telefonakquise dazu ein (wenn sie nicht bis dahin in LInkedIn auf unseren Kontaktwunsch reagiert hat) – und bestimmen noch während des BD meetings den Redner.
• Wir laden die Kammen GmbH telefonisch zu unseren weiteren Vorträgen / breakfast talks / Mandantenveranstaltungen ein. Wenn sie erstmals auftauchen, bitten wir um schriftliche Genehmigung (nach UWG 7 Abs. 3), sie per Mail erneut einladen zu dürfen.
• Fun fact am Rande: Den größten Zulauf erhielt vor kurzem unser Vortrag zum “Ghost Working und die arbeitsrechtlichen Folgen”. Das hat uns zu unserem neuesten Aufsatz animiert: “Der ganz stille Protest und seine ganz lauten Folgen”.

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Unsere Kanzleiwebseite

Unsere Webseite

Wir haben mit der Fusion unsere Webseite erneuert. Sie ist also 9 Jahre alt. Seit dem ersten englischsprachigen Mandanten gibt es sie auch auf Englisch. Wir haben soeben erst entschieden, die Entwicklung von KI abzuwarten und ab dem nächsten Jahr in SEO mit KI zu investieren. Da wir heute schon von einer stark contentbasierten SEO profitieren, wird der Schritt zur KI basierten SEO wahrscheinlich kleiner sein als anderswo.

• Da wir wöchentlich den content aktualisieren (v.a. durch Blogbeiträge), akquiriert unsere Kanzleiwebseite  eigenständig.
• In unserer Webseite sind derzeit 225 Blogbeiträge, davon 35 aus diesem Jahr, die den arbeitsrechtlichen Bedarf eines Mittelständlers kurz und einprägsam beschreiben und lösen. Unsere Blogbeiträge sind mit Fotos und direkter Mail-Kontaktadresse sowie direkter Telefonnummer zum Autor versehen.
• Alle Blogbeiträge werden von Jurastudenten geschrieben und von den Partnern freigegeben. Die Studenten schreiben in Mandantensprache (also knapp, ohne Nebensätze, ohne Passiv und fast ohne Rechtsvokabular) und sind dafür extra trainiert.
• Eine externe Mitarbeiterin ist auf SEO spezialisiert und bringt die Texte in die Seite.
• Unsere Klickraten sind besonders bei long tail Anfragen besonders hoch (während bei der conversion leider noch Luft nach oben ist). short head Anfragen (Anwalt Arbeitsrecht Potsdam) sollen uns dagegen nicht unbedingt erreichen; ihre Absender wollen oft gar keinen Anwalt einschalten.
• Da KI jetzt schon bei bestimmten Anfragen konkret passende Anwaltskanzleien namentlich empfiehlt und für diese Empfehlung deep learning Prozesse benötigt und auswertet, intensivieren wir Zusammenhänge in unseren Texten noch weiter. Wir füttern derzeit in unserer gesamten Webseite die erweiterten Algorithmen von KI durch themenrelevante Begriffe und Variationen (z.B. Synonyme, andere Kontexte). Alle bestehenden Texte werden erweitert, zusätzlich verlinkt und durch weitere Zusammenhänge ergänzt.
• Unser Google analytics werten wir regelmäßig aus und sehen, dass wir auf den Blogbeiträgen eine durchschnittliche Verweildauer von 6,2 Minuten erreichen. Das ist viel, wurde uns gesagt und bedeutet auch, dass die Leser den Artikel nicht sofort ausdrucken, sondern in der Webseite zum Lesen bleiben. Das wiederum belohnt Google und stuft die Seite hoch.
• Wir haben eine eigene Telefonnummer für Anfragen aus der Webseite eingerichtet. Sie hat einen anderen Klingelton als die normale Nullnummer und wird im Telefonempfang immer prioritär behandelt. Sie ist für unser Backoffice eine A-Aufgabe.
• Unsere Telefonassistenz ist darin trainiert, unaufdringlich den Noch-Nicht-Mandanten Links zu passenden arbeitsrechtlichen Aufsätzen per Mail anzubieten, besonders wenn der erste Telefontermin mit dem Anwalt nicht sofort gelingt (“Darf ich Ihnen für die Wartezeit per Link unseren neuen Aufsatz zum XX anbieten?”). Wir nennen das vorvertraglichen Service.

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Das Anbahnungsgespräch

Das Anbahnungsgespräch

Die Kammen GmbH hat vorgestern einer Kontaktaufnahme über LinkedIn zugestimmt. Trotz unserer Referenzbemerkung (über einen Aufsatz von ihnen)  haben sie nicht inhaltlich geantwortet. Per Mail erhielten wir die automatische Aufforderung des Portals, uns bei der Kammen GmbH zu melden und in ein Gespräch einzutreten.
Wir wissen in diesem Fall also, dass das Anbahnungsgespräch schriftlich beginnen wird.

Unser Text lautet (3 Tage später, 7.50 Uhr):
“Hallo Herr Barow, danke für Ihre Antwort. Wir haben soeben für unsere mittelständischen Mandanten – speziell aus dem Baugewerbe – die neue Rechtsprechung zur “Scheinselbständigkeit im Internationalen Vertrieb” in einer kurzen to-do-list  erklärt. Getreu dem Vorbild der “alten Ägypter, die fertig geschnitzte Steinblöcke zum Standort der Pyramiden geschafft haben”, freuen wir uns, wenn sie Ihnen dient.
Herzliche Grüße, RA Dr. Bernd Bergmann, tel 030 1234567-890

Diese Regeln haben wir bei dieser Kontaktaufnahme beachtet: 

1. Strategie
Grundregel: Wir erscheinen niemals interessierter als der zukünftige Kunde. Demut, Empathie und Kalkül heißen unsere Begleiter beim Erstkontakt. Wir melden uns daher nie sofort, sondern lassen 2 – 3 Tage verstreichen – nach dem coolen Motto “We would like to have you but we do not need you.”

2. Perspektive
Spätestens ab jetzt betrachten wir unsere Aktionen ausschließlich aus der Sicht des Targets.
So vermeiden wir, dass wir die Ansprechpartner nerven.
Wir sorgen dafür, dass durch den Kontakt mit uns ihr Nutzen dominanter ist als ihre Störung.

3. Rolle
Wir werden das Mandat nicht bekommen, wenn wir nicht realistisch einschätzen, wer wir sind – und wenn unser Auftritt sich nicht in allem unterscheidet, was der Mitbewerb veranstaltet.
Aus Sicht des Targets ist derzeit alles zweitrangig oder gänzlich unwichtig, was wir tun (oder unterlassen), denn wir

– sind sicher nicht die Einzigen, die sich ungefragt bei der Kammen GmbH melden, um mit ihnen eine Geschäftsbeziehung zu erreichen
– sind derzeit nicht einmal Lieferant, schon gar kein Kunde.

4. Reaktion
Wahrscheinlich haben sich Mitarbeiter von Kammen sofort nach unserer Anfrage unser LinkedIn Profil angesehen und sind auf unsere Webseite gegangen, um sich über uns zu informieren.
Das wäre für uns bereits ein großer Erfolg und geschieht entweder

– aus Gewohnheit
– aus genereller Neugier
– weil sie angewiesen wurden
– weil sie derzeit eine Zweitmeinung einholen möchten
– einen weitergehenden Rechtsberatungsbedarf haben.

5. Letzte Vorbereitungen
Bis zu unserem ersten LinkedIn-Gruß an die Kammen GmbH haben wir noch nichtig viel zu tun:

• Wir optimieren erneut unseren neuen Aufsatz über “Scheinselbständigkeit im Internationalen Vertrieb” und fügen weitere Beispiele aus Bauunternehmen hinzu (“Nachunternehmervertrag ändert nichts an der Sozialversicherungspflicht”). Dann übersetzen wir ihn in Englisch und platzieren beide auf unserer Mittelstandsseite. Den Link zu diesem Aufsatz bieten wir der Kammen GmbH im schriftlichen Erstkontakt an – und laden sie zu unserer Mandantenveranstaltung ein.
• Wir durchschauen das ganze Profil der Kammen GmbH nach der Andeutung arbeitsrechtlicher Bedarfe (Wir finden z.B. aktuelle Fotos von den Baumaßnahmen für eine neue Produktionshalle in Brandenburg). Das ist Stoff für einen Nebensatz im ersten Livegespräch.
• Wir suchen nach Posts von Personal- oder Rechtsabteilung. Wir finden einen Bericht über ein Recruiting Event (“builing your future”) bei derCareer Week Berlin Brandenburg 2025 der Technischen Universität Berlin. “Building your future” ist Zitatmaterial für den späteren Smalltalk.
• Alles notieren wir im CRM.

6. Zeit, Rezeption und Kontakt
Wir melden uns um 7.50 Uhr über LinkedIn. Zu dieser Zeit sind manche MitarbeiterInnen noch zu Hause und lesen dort bereits die elektronische Post. Manche von ihnen sind schon am Arbeitsplatz.
Wir gehen davon aus, dass Mitarbeitende aus HR die Meldungen aus dem LinkedIn Profil vorsortieren . Wir riskieren niemals deren Desinteresse durch allgemeine, lange, Lobhudelnde, appellative oder folgenlose Botschaften.

Ergebnis:

Zum Thema unseres Aufsatzes wurden unmittebar zu einer Zweitmeinung aufgefordert, in einer bereits angelaufenen Sache mit einem Mitbewerber. Wir rechnen uns durch dieses Intro große Chancen aus, weiter mandatiert zu werden.

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Akquisekommunikation trainieren

7. Strategische Akquise-Kommunikation

Alles begann vor drei Jahren mit diesem dreitägigen Training unserer Akquise-Skills. Bis dahin hatten wir nur auf Anfragen reagiert, nach Tagesform agiert und Akquise wie eine B-Aufgabe behandelt.
“Wenn wir proaktiv am Markt vorgehen wollen, müssen wir alle proaktiv denken,” fasste Nele Felsenbaum den ersten Trainingstag zusammen.
Wir hatten mit unserer Trainerin drei Punkte genau analysiert:

Mentale Voraussetzungen und Werte

• Die mentale Verfassung des Akquisiteurs steuert seine Ausstrahlung – und ist damit seine wichtigste Erfolgsvoraussetzung.
• Der Wille zum Erfolg muss bereits da sein, denn: “Man kann alles auf der Welt trainieren, nur den Willen nicht”.
• Glaubenssätze hat jeder von uns. Manche verhindern, manche ermöglichen den Erfolg. Erlauben Ihre persönlichen Glaubenssätze (Ich will es, ich kann es und ich habe das Recht dazu) einen Akquiseerfolg? Sind wir alo persönlich innerlich berechtigt, erfolgreich zu akquirieren?
• Oder fühlen wir uns im Grunde wie unterbezahlte Versicherungsvertreter der 90er Jahre mit ihren albernen “Ja-Straßen” (Ich stelle drei Fragen, die der Kunde mit Ja beantwortet, dann beantwortet er die vierte auch mit Ja)?
• Auch unsere innere Bereitschaft, ein Nein zu akzeptieren, fördern unser authentisches Wirken, besonders im telefonischen Erstgespräch, vor allem aber in der Live-Begegnung.

Empathie

• Verstehen wir Bedarf und Sorgen des Targets – und beweisen dieses Verständnis auf für ihn angenehme Weise?
• Wirken wir auf andere, die uns nicht kennen, generell sympathisch?
• Beherrschen wir Small-Talk und setzen ihn bei Bedarf auch dann ein, wenn wir ihn hassen?
• Kennen und benennen wir unseren konkreten Nutzen für unser Target? (Wir übten die sog. Nutzenargumentation)
• Welche Einwände kennen Sie von der (zukünftigen) Mandantenseite, und wie antworten wir, um im Spiel zu bleiben und uns in günstiges Licht zu stellen? (Wir übten die Einwandbehandlung durch offene Fragen, bis wir sie im Schlaf konnten)

Durchsetzung

Beeinflussen bzw. manipulieren – das müssen wir alle wollen und können.
“Manipulare” hat dabei etymologisch nichts zu tun mit der – viel später hinzu gekommenen – negativen Konnotation “über den Tisch ziehen”, sondern heißt “etwas geschickt mit der Hand drehen”.
Wir erfuhren in speziellen Kommunikationstrainings, wie wichtig unsere Durchsetzung gegenüber dem Anfrager ist. Seine Einwände sind unser Richtungsgeber in sein Gehirn, in seine Denke, in seine Situation:

• Unser sprachliches Geschick und unsere innere Bereitschaft, ein Nein zu akzeptieren, fördern unser authentisches Wirken, besonders im telefonischen Erstgespräch, vor allem aber in der Live-Begegnung.
• Können und nutzen wir den Perspektivwechsel (Andere sagen das und das über mich / unsere Kanzlei), um nicht angeberisch oder unsicher zu wirken?
• Beherrschen wir strategische Fragetechniken, um uns durchzusetzen und eine unaufdringliche Führung im Gespräch zu behalten?
• Paraphrasieren wir ausreichend oft?
• Verwenden wir eine präzise und konkrete Sprachstruktur, um komplexe (rechtliche und strategische) Sachverhalte für den Laien zu erläutern? (Wir trainierten ausführlich das sog. Brecht’sche Theater: “Es gibt drei Dinge zubeachten: Erstens…., zweitens…. und drittens….”)