×

Qualität in der Anwaltskanzlei

Über 167000 Anwälte waren am 1.1.2018 in Deutschland zugelassen (BRAK), gut 5.000 in Österreich. Zwar verlangsamt sich in beiden Ländern der Anstieg der Zulassungszahlen, doch ist die Wettbewerbssituation mehr und mehr drastisch.

Vorsicht Kollision: Qualität heißt für Anwälte Rechtskenntnis, für Mandanten Kommunikation.

Um Qualitätssignale in den Markt zu senden, ist eine Kanzlei-Strategie unausweichlich.

Deshalb muss anwaltliches Kanzleimarketing als langfristiger, kontinuierlicher und integrierter Prozess angelegt sein.
Dieser entwickelt sich aus der zuvor festgelegten Kanzleistrategie.
Ein „Schrotschuss auf ein ungewisses Ziel“ hat im besten Fall einen unbeständigen Zufallserfolg.

Akquisestarke Anwälte liefern deshalb, was der Mandant braucht und nicht das, was zufällig gerade im Anwaltskopf vorhanden ist.

Suchen Sie hier Ihr Stichwort:

Für Mandanten zeigt sich Qualität im Service, für Anwälte im Rechts-Know-How.

Qualitätssicherung

Für alle Kanzleigrößen gilt die Regel: Der wichtigste Wert jeder Kanzlei ist, „erste Wahl“ für die Mandanten zu sein, denn alles Weitere hängt davon ab oder folgt darauf: Beziehung zum Mandanten, dessen Weiterempfehlungsquote, Mandantenbindung, Qualität von Mandaten, geschulte Mitarbeiter, Konkurrenzfähigkeit im Markt.
Kurz: „Kanzleien sind erfolgreich, wenn sie richtig gute Leute haben und von guten Mandanten nicht nur beauftragt, sondern auch empfohlen werden“.

Rankings

Ranking in Suchmaschinen
Intensiv als Marketinginstrument geliebt, von Mandanten dringend gebraucht, von selbst ernannten SEO Spezialisten als Goldgrube verehrt – und von manchen Anwälten zutiefst als Manipulation gehasst: Kanzlei – Ranking in Suchmaschinen erleben das unvermeidliche Auf und Ab neuer Methoden, die Anwaltsleistungen angeblich messbar und unterscheidbar machen.

Ranking in „Bestenlisten“ (Focus etc.)
Auch sie lösen Hochstimmung bei Gelisteten und Missgunst bei den Ignorierten aus. Gleichgültig lassen sie vermutlich keinen.
„Rankings sind inzwischen eine eigene Industrie, und die Prozesse werden in den Kanzleien komplett unterschätzt“.
Schon bei den Antworten auf die Rankingfragen trennt sich die Spreu vom Weizen.
„Das wird schon irgendwie gehen“ sagen da die einen, und die anderen investieren Zeit und Mühe in den Versuch, in einem Ranking tatsächlich obere Plätze zu erreichen.
Dafür sind c.a. 15 Stunden Arbeit pro Rechtsgebiet notwendig“, meint Alexander Gendlin, Wien (zitiert nach LTO, Interview von Tanja Podolski: „Wird schon irgendwie gehen‘ ist gefährlich“ vom 16.11.201).

Weiterempfehlungen

Weiterempfehlungen sind die Folge von Qualität.
Sie sind völlig kostenfrei, extrem energiesparend und entfalten nachhaltige Marketingeffekte, da ein anderer als der Anwalt die Vorzüge einer Kanzlei darstellt.
Durch jede Weiterempfehlung entstehen Beziehungen zu „Referenzmandanten“, die bereits vor der ersten Begegnung mit dem Anwalt mit einem Vertrauensvorschuss ausgestattet sind, denn „Vertrauen zum Anwalt“ wird durch Weiterempfehlung vererbt.

Der „gute Ruf“ eines Anwalts

Reputation ist hart erarbeitet, viel gerühmt und nicht messbar.
Der „gute Ruf“ ist der am häufigsten von Mandanten jeglicher Couleur benannte Grund für den Erstauftrag an einen Anwalt.
Reputation dient den zukünftigen Kunden als Wegweiser und den Kanzleien als vertrauensbildende Maßnahme Unbekannten gegenüber.
Lebensläufe, Doktortitel, Fotos, Videos und Fachbeiträge, Wahlsprüche, Aufsatzsammlungen, Blogs, Facebook-Seiten und „Employer branding“ machen erreichbar und transparent.

Persönliche Reputation

Ihre persönliche Reputation hängt anfangs ab von Sprungbrettmandaten. Wenden Sie sich deshalb entweder an eine Kanzlei, deren Rechtsgebiets-Lücke Sie zu Ihrem Schwerpunkt machen (Kanzlei ist früher entschieden als Schwerpunkt) oder an eine, die Ihr bereits fest stehendes Spezialgebiet noch nicht anbietet (Schwerpunkt ist früher entschieden als Kanzlei).
Vielleicht gründen Sie auch eine Kanzlei von vornherein als Boutique mit allen Beratungsbereichen und den entsprechenden Kollegen, die eine bestimmte Mandantengruppe benötigt (Mandantenfokus).
Sprungbrettmandate, Kanzleiwahl und das Segmentieren von Mandanten (z.B. Branchen-Fokussierung) sind der Schlüssel zu manch großer Karriere.

Fokussieren Sie!

Haben Sie den Mut, lieber kleinere Mandate auf dem Gebiet Ihrer angestrebten Spezialisierung zu bearbeiten als alles opportunistisch zu bearbeiten, was lohnende Umsätze verspricht.
Die persönliche Reputation ist eine Mischung aus harter Arbeit und dem anfangs schmerzhaften Segmentieren von Mandanten.

Lohnende Mandate
Um an einen lohnenden Mandanten heran zu kommen, wählen junge Anwälte besonders in Großkanzleien, Boutiquen und spezialisierten Mittelstandskanzleien gezwungenermaßen einen Umweg: sie machen sich als Fachleute bekannt bei Multiplikatoren im Internet, Branchenforen, bei Jahrestreffen einer Berufsvereinigung, als Gast auf Kongressen der Zielmandantschaft, bei den Lieferanten des eigentlichen Ziels, durch Vertretung von Gegnern des eigentlichen Ziels und durch Veröffentlichungen in den Fachzeitschriften des Ziels.
Sie betreiben Radiusarbeit.

Langfrist-Strategie
Dieses Vorgehen hat sich vielfach als beste Langfrist-Akquise-Strategie bestätigt: der eigentlich angestrebte Unternehmer-Mandant wählt seinen externen Anwalt entweder nach Weiterempfehlungen vertrauter Partner – oder er folgt der Wahrnehmung der peergroups, die die Reputation einzelner Spezialisten promoten:
Redakteure von Fachzeitschriften drucken Artikel mit hohem Alltagsnutzen für die Leser, Vortragsveranstalter wie das „Forum“ versenden 10.000-fach Programme mit Namen und Themen der Referenten an potenzielle Mandanten, Richter zitieren Sonderdrucke und Urteile.

Weitere Angebote:

Kanzleischulung „Kanzleikultur“

Tipps, Tricks und Training für die Einrichtung einer effektiven Kanzleikultur.

Kosten:

2400 Euro + MWSt. + Reise + Übernachtung
Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.

busmann training®

30 Jahre Anwaltstraining und Kanzleimarketing. Genießen Sie Neues, Anregendes und Lernbares aus dem Anwaltsalltag.

30 Jahre in Bild und Wort:
Rückblick

Informationen über mich


Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

Buch

Hier geht es direkt zur Buchbestellung
„Chefsache Mandantenakquisition“