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Das Mandantengespräch als Akquiseinstrument

Ein Mandantengespräch ist eine Inszenierung, während der ein Profi mit einem Nicht-Profi über die juristische Lösung eines in aller Regel unjuristischen Problems spricht.
Da kann viel schief gehen, wie Sie unten lesen werden:

Das Erstgespräch: Chronologie der Vertrauensbildung geändert

Mandanten sind heutzutage – das war vor 10 Jahren noch anders – vor ihrem ersten Besuch in der Kanzlei mit einem gewissen Grundvertrauen ausgestattet, das auf der Annahme beruht: „Ein Spezialist macht nie alles Mögliche, aber ab und zu alles möglich.“
Diesen Eindruck macht nämlich leider oft genug die Webseite.

Suchen Sie hier Ihr Stichwort:

Mandantengespräche sind Kompetenzveranstaltungen.

Strukturieren Sie Ihre Mandantengespräche

Ein Mandanten-Erstgespräch besteht aus neun Phasen, von denen hier acht dargestellt werden; die Rechtsberatung als fachlicher Teil des Erstgesprächs fehlt hier:

1. Begrüßung / Chemie / Smalltalk-Text
2. Was ist der Kern Ihres Problems?
3. Was ist Ihr Ziel?
4. Wie wird bezahlt?
5. Wie kamen Sie auf unsere Kanzlei?
6. Wie läuft das Mandat ab?
7. Hausaufgaben
8. Assistentin vorstellen

Alle Phasen sind im Aufsatz ausführlich dargestellt.

Grundvertrauen mehren – niemals enttäuschen!

Ein Mandantengespräch dient dazu, dieses Grundvertrauen zu vermehren, damit „der Neue“ selbst Mandant wird (direkte Akquise) und dafür zu sorgen, dass der Mandant seine Begeisterung über die anwaltlichen Kompetenzen in die Lande streut (indirekte Akquise).
Schon das Erste gelingt oft nicht.

Video dazu:

Mandantengespräche sind Akquiseveranstaltungen!

Ein Mandantengespräch ist eine Inszenierung, während der ein Profi mit einem Nicht-Profi über die juristische Lösung eines in aller Regel unjuristischen Problems spricht.
Ein Anwalt hat das systematisch untersucht und erwähnt an dieser Stelle die Problematik der „asymmetrischen Informationsverteilung zwischen Nachfragern und Anbietern“, doch auch jeder Nicht-Anwalt merkt:
Da kann viel schief gehen, daher einige Bemerkungen vorweg:

Mandantengespräche dienen in allen drei Zeitzonen unmittelbar der Akquise:

  • Gegenwart: zur Ausdehnung des derzeitigen Mandats
  • Vergangenheit: zum Zurück holen eines ehemaligen Mandanten
  • Zukunft: um neue Mandanten zu gewinnen

Dem Probleminhaber eine Heimat bieten!

Mandantengespräche dienen auch mittelbar der Akquise, wenn sie dem Mandanten eine durch Empathie und Kompetenz eine „Heimat“ bieten, einen Wiedererkennenswert schaffen (corporate identity), wenn ihre Team- Mitarbeiter sich in Szene setzen können (Team-Stärke) und wenn der Anwalt durch die Führung schwieriger Mandanten (Kaiserstatus) punktet.

 

 

Strukturieren Sie Ihre Mandantengespräche

Ein Mandanten-Erstgespräch besteht aus neun Phasen, von denen hier acht dargestellt werden; die Rechtsberatung als fachlicher Teil des Erstgesprächs fehlt hier:

  • Begrüßung / Chemie / Smalltalk-Text
  • Was ist der Kern Ihres Problems?
  • Was ist Ihr Ziel?
  • Wie wird bezahlt?
  • Wie kamen Sie auf unsere Kanzlei?
  • Wie läuft das Mandat ab?
  • Hausaufgaben
  • Assistentin vorstellen

Kapitel 1: Schon die Begrüßung entscheidet über Vertrauen!

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! Sympathie und Antipathie können sich in den ersten Sekunden entscheiden.
Übertreiben Sie weder Freundlichkeit noch Lautstärke, weder Eile noch Empathie. Lange bevor die Gesprächsbeteiligten gemeinsam am Tisch sitzen, hat der Mandant bereits entschieden, ob der Mandant dem Anwalt die Lösung zutrauen würde.

Vorsicht! Mandatiert wird nur über’s Gefühl
Selbst wenn Anwälte höchste Fachkenntnis besitzen: mandatiert wird stets über das Gefühl! In den allermeisten Fällen hat der Mandant im Augenblick der Erstbegegnung noch keinen Vertrag mit dem Anwalt unterzeichnet.

Vorsicht! Schweigepflicht!
Wer den Namen des Abgeholten vor anderen Mandanten im Wartezimmer erwähnt, verstößt gegen seine Schweigepflicht.
Dasselbe gilt, wenn wartende Mandanten den Namen anderer Mandanten durch die telefonierende Empfangsassistentin erfahren.

Vorsicht! Business Knigge!
Haben Sie mehrere Gäste? Dann wird laut Business-Knigge der „informelle Führer“ der Gäste immer zuerst begrüßt. Das ist sie Person, mit der Sie schon telefoniert oder per mail „Informationen ausgetauscht“ haben.
Diese Regel gilt unabhängig von Alter, Hierarchie und Geschlecht der Gäste. Die Frau wird also NICHT automatisch als erste begrüßt, ebenso wenig wie die älteren Herrschaften im Gästeteam, es sei denn, diese hätten die „informelle Führung“.
Diese zunächst etwas ungewohnte Regel kennt im Geschäftsleben nur eine Ausnahme: Wenn der informelle Führer des Gästeteams nach den Regeln des privaten Knigge agiert, wird er es selbst wichtig finden, dass Frauen oder ältere Herrschaften zuerst begrüßt werden.
Er dokumentiert das deutlich, indem er hinter Frauen oder älteren Herrschaften zurücktritt. Begrüßen Sie in diesem Fall die genannten Personen zuerst.

Vorsicht! Small-talk-Allergie!
Testen Sie den small-talk Bedarf der Gäste. Manche brauchen viel, manche wenig, manche gar keinen!
Als gute Testfrage hat sich bewährt: „Wie war Ihre Anreise? Ich habe gehört, auf der A 6 war heute Stau?“ Bieten Sie mindestens zwei „Andockstationen“.
Wer viel small-talk braucht, um Vertrauen zu fassen, plaudert nun über Staus. Wer keinen braucht, sagt „War erträglich“ und senkt die Stimme.
Wenn der Mandant aus dem Fenster schaut, steigen Sie drauf ein: „Das ist zur Zeit die größte Baustelle der Stadt. Dort entsteht…“

Vorsicht! Gastgeberpflichten!
Sie weisen dann die Sitzplätze zu und setzen sich selbst immer später als alle Gäste. Auch das ist vom Geschlecht aller unabhängig. Sie dokumentieren dadurch Ihr Territorium und machen Ihre Führungsrolle an diesem Tisch klar.
Sie setzen sich NIE gegenüber vom Mandanten sondern in 90 Grad Winkel oder an einen runden Tisch.
Durch das Lehrbuch der „Satanischen Verhandlungskunst“ lernen Anwälte den Verzicht auf weitere schwierige äußere Verhältnisse: eingeengte Platzverhältnisse, unzureichende Getränke, überhitzte oder eiskalte Räume; Lärm, unangenehme Gerüche und andere Störungen von außen.

Die Einleitung zeigt bereits Ihre Kanzleiorganisation
Sie signalisieren bereits in den ersten Sekunden Interesse an Person und Fall. Wenn der Anwalt selbst schon mit dem Mandanten telefoniert hat, paraphrasiert er die kurze gemeinsame Historie so: „Guten Tag, Herr Bergmann, ich freue mich, dass Sie da sind. Wir haben ja schon telefoniert…. Mein Name ist…, ich bin in der Kanzlei der Fachanwalt für…Sie haben mir ja schon berichtet…“

Assistentin sofort namentlich erwähnen
Wenn die Assistentin den Kern des Falles oder den Kern des Wunsches notiert hat, steigt er so ein: „Meine Assistentin Frau Berger hat mir schon aufgeschrieben, dass Sie einen Autounfall hatten, dass die Polizei am Unfallort war und dass Sie eine Vollkaskoversicherung haben. Ist das alles richtig so?“
Der Subtext transportiert hier die Wichtigkeit der Mitarbeiter.
Der Blickkontakt bleibt. Jede Hektik wird vermieden.

Alle weiteren Kapitel sind im Aufsatz.

Weitere Angebote:

Kanzleischulung „Mandantengespräch“

Tipps, Tricks und Training für Akquise im Erstgespräch

Kosten:

2400 Euro + MWSt. + Reise + Übernachtung
Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.

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Johanna Busmann, Hamburg
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