Der Weg zum Kanzleierfolg geht zwischen den eigenen Ohren los.
Von Selfmanagement, der Definition eines Marktziels und einer daraus folgenden Strategie bis zu Mandantenevents und der Gewinnung neuer Multiplikatoren über die Akquise am Telefon – immer gilt die Regel:
Vom Großen zum Kleinen. Andersherum wird es teuer.
Businessplan geschrieben? Kredit bewilligt? Räume gefunden? Bravo! Jetzt geht endlich Ihre Arbeit los. Vor Ihnen liegt nun ein mentaler Entscheidungsmarathon olympischen Ausmaßes.
Ein Ziel ist das Gegenteil eines Wunsches: Folgenreich, nicht austauschbar und bis ins Detail für jeden Kanzleimitarbeiter konkret festgelegt. Persönliche Ziele mit Kanzleizielen zu koordinieren, das ist eine Maßnahme zur Mtarbeiterbindung.
Aus dem Ziel folgt die Strategie – und erst danach das notwendige Verhalten aller – durch Kanzleimarketing. Gut positionierte Kanzleien suchen sich ihre Mandanten(gruppen) aus – nicht umgekehrt.
Früher suchten sich Mandanten einen Anwalt aus, heute ist das umgekehrt!
Anwälte richten alle ihre Aktivitäten auf eine bestimmte Gruppe von Mandanten. Sie segmentieren also.
Sie sind für Mitarbeiter und deren sicheren Arbeitsplat verantwortlich.
Erklären Sie daher die Gegenleistung des Mandanten (Honorarinformation) klar, gern, angstfrei, rechtzeitig und vollständig. Das führt zu selbstverständlicher, rechtzeitiger und vollständiger Überweisung des Anwaltshonorars.
Mandanten-Veranstaltungen dienen der Akquisition, gehören zu den A-Aufgaben eines Anwalts und zu den teuersten aller Akquisemethoden. Vorbereitung ist alles. Erst nach dem Vortrag geht die Akquise los.
Journalisten sind Multiplikatoren. Begegnungen zwischen Anwälten und Journalisten sind dennoch oft suboptimal organsiert und durchgeführt. Ändern Sie das. Sprechen Sie Journalisten aktiv auf deren Nutzen an.
Eine mittelständische Kanzlei beschreibt die geplante, gezielte und erfolgriche Akquise eines ganz bestimmten Mandanten.
Zahlreiche StartUps zur KI mischen mit technologiebasierten Geschäftsmodellen den Anwaltsmarkt erneut auf. Die teilautomatisierte Anwaltsleistung revolutioniert Kanzleiorganisation und sorgt für einen harten Wettbewerb.
Ein Mandantengespräch ist eine Inszenierung, bei der ein Profi mit einem Nicht-Profi über die juristische Lösung eines in aller Regel nicht als juristisch empfundenen Problems spricht. Ein Akquisetool mit viel (Fehler-) Potenzial.
Anwälte gründen Netzwerke, schließen sich ihnen an oder beauftragen sie, wenn sie dadurch Reputation, Umsatz und Visibilität steigern können.
Netzwerke bringen Aufmerksamkeit in der Presse und den direkten Draht zu Kollegen.
Die beste Suchmaschinen-Optimierung und die professionellste, schnellste, aktuellste und inhaltsreichste Kanzleiwebseite können niemals langfristig sicherstellen, dass Ihre Webseite auf der Googletrefferliste Seite 1 landen / bleiben wird.
Anwaltsverzeichnisse, Presseportale und Rechtsportale ermöglichen oft eine effiziente Radiusakquise. Ihre SEO ist oft weit besser als die der Kanzlei. Nutzen Sie das.
Qualität führt zur Weiterempfehlung. Nur: Was versteht der Mandant unter Qualität – und was Sie? Wie steht es mit der Akquise-Qualität in Ihrer Kanzlei? Und nach welchen (Qualitäts-) Maßstäben suchen Sie Ihre Mandate und neuen Mandanten (aus)?
Die persönliche Reputation eines Anwalts ist oft wichtiger als die seiner Kanzlei (“peoples business”), jedenfalls für die Frage, wem der Mandant vertraut. Reputation entsteht nach außen durch Kanzleikultur nach innen, online auch durch Monitoring.
Immer noch die inhaltliche Grundlage für Ihre Arbeit.
Ihre Kunst: Paragraphen kennen, Menschen erkennen.
Wichtig im Mandantengespräch: der Mandant. Wichtig im Kopf: Die Paragraphen.
Hass und Liebe zu dieser Akquisemethode liegen ebenso eng beieinander wie ihr nachgewiesener Erfolg und ihr nachgewiesener Misserfolg. Aus drei guten Gründen sollten Sie Telefonakquise unterlassen; aus zehn Gründen sollten Sie jetzt damit beginnen.
90 % aller “schwierigen” Mandanten werden durch ihren eigenen Anwalt erst richtig ätzend. Das liegt an gebrochenen Versprechen, unklarer Sprache und viel zu wenig Empathiebeweisen des Anwalts.
Etwa 80% der aktiv akquirierenden Anwälte jeder Kanzleigröße geben an, Vorträge zu Akquisezwecken zu halten. Das ist kein Zufall. Infotainment ist Trumpf, Begeisterung löst Lerneffekte und Weiterempfehlungslust beim Mandanten aus. Schlechte Redner gehören nicht auf eine Bühne!
Gute Werbung ist immer eine Investition mit Rendite, schlechte ist immer eine Ausgabe ohne Profit. Wirksame Werbemittel sind in Kanzleien selten. Werbung ist teuer, verfehlt oft die Zielgruppe und nervt das business development.
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