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Anwälte trainieren ihre Honorarinformation

Anwälte haben das Sprechen über Geld nicht gelernt.
Sie sind nicht als Kaufleute ausgebildet worden – und verhalten sich auch nicht so.

Erstes Opfer anwaltlicher Unsicherheit: Der Mandant.

Im Seminar „Ohne Moos nix los“ lernen oder verbessern Sie,

  • Ihre Honorarforderung freundlich, klar und angstfrei zu formulieren
  • Mandanten auf andere Abrechnungsmodi einzustellen
  • einen gestiegenen Preis nach zu verhandeln
  • „negative Botschaften“ zu verkaufen
  • Einwände, Widerstände und Killerphrasen zu nutzen und zu versachlichen
  • „nörgelnde“ Mandanten zufrieden zu stellen
  • „Fuß in die Tür“ eines Widerstandes stellen, Widerstände aushebeln

Suchen Sie hier Ihr Stichwort:

Wer nach einem Einwand sein Honorar verringert, kreiert das Billigheimer-Image.

1. In Mandanten-Erstgesprächen ist die Honorarinformation die Sollbruchstelle!

Selbst wenn die Präsentation anwaltlicher Leistung gegenüber dem Interessenten noch locker und überzeugend gelang, reißt die Antwort auf die einfache Frage „Wie teuer ist das alles?“ im Nu alles ein, was mit mehr oder weniger Mühe aufgebaut wurde.
Der Anwalt sondert Füllgeräusche ab (ähm…), vermeidet klare Angaben oder rettet sich in Anwalts Lieblingsformulierung: „Kommt drauf an“.

Rechtfertigungen, Unklarheiten und ängstliches Draufgängertum
Wenn sie mal über Geld sprechen, hat die Sprache Haken und Ösen.
Die Furcht ist groß, Mandanten zu verprellen und selbst noch unsicherer in Bezug auf das Thema Honorar zu werden.
Was tun bei Einwänden? Welche Konflikt-Prophylaxe taugt etwas?

2. Video: Wie Sie Ihre Honorare verbindlich kommunizieren

3. Anwälte informieren ungern über ihr Honorar

„Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln“.
Was für Kaufleute selbstverständlich ist, löst bei manchen Anwälten Panik aus:
Gestandene Rechtsanwälte erklären sich selbst beim Honorarthema für befangen, fallen in eine Art vorsorgliches Koma und verweigern dem Mandanten bewusst oder unbewusst die Vollständigkeit von Informationen.
Das tun sie meist wider besseres Wissen.

4. Anwälte schwächeln bei Einwänden

Die halbherzige Einwandbehandlung, voreiliges Dumping oder die gern als Akquise-Strategie bezeichnete „Verhandlungsbereitschaft“ signalisieren dem Mandanten Ungutes: „Dieser Anwalt ist schon bei meiner ersten kritischen Bemerkung nicht standhaft. Wie wird das erst später vor Gericht werden?“
Anwälte rechtfertigen ihre Kanzleistrategie, werden aggressiv oder schweigsam, wenn Zweifel vom Mandanten kommen.

5. Anwälte negieren ihre eigene Verantwortung

Doch auch innere Faktoren machen den Umgang mit der Honorarinformation kompliziert.
Wenn Mandanten unwillig auf Honorarforderungen der Anwälte reagieren oder Anwälte aus anderen Gründen keine höheren Honorare durchsetzen können, externalisieren sie gern ihre eigene Verantwortung:
Sie begründen eigene Unzulänglichkeiten bei der Honorarinformation wortreich mit der

– Konjunktur („Man muss heutzutage nehmen, was man kriegt“),
– Geografie („In dieser strukturschwachen Region kann man hohe Honorare nicht durchsetzen“),
Mandantenstruktur(„Zu uns kommen so viele PKH Mandanten“)
– oder sogar mit dem Geschlecht („Das wird mir als Frau nicht zugestanden“).

6. Sehr cool: Marktimage durch offensive Preisgestaltung

Die Marktposition einer Kanzlei hängt ab von ihrer öffentlich wahrnehmbaren Leistung und deren Kommunikation an Mandanten sowie von der öffentlich wahrnehmbaren Gegenleistung und deren Kommunikation an den Mandanten.
Das ist in Zeiten von Legal Technik noch deutlicher geworden:
Viel Kanzleien operieren offen mit Festpreisen in Anwaltsportalen.
Andere bieten Prepaid-Modelle, Preis-Baukästen und bereiten dadurch Up-Selling vor.
Durch Flatrates und Abos nähern sie sich der Preispolitik anderer Branchen an.

7. Flexible Honorarmodi

Der Anwalt der Einzelkanzlei wird hoffentlich eine andere Preispolitik vertreten als der Anwalt in der hoch spezialisierten mittelständischen Kanzlei, der in der Kleinstadt („Wir sind für Sie da“) eine andere bevorzugen als der in der Großstadt („Wir sind Spezialisten“) und der im Sozialrecht wird einen anderen Honorarmodus verwenden als der im Gesellschaftsrecht.
Wer Familienrecht in der Großstadt anbietet, hat – auch durch sozial gemischte Bewohnerstrukturen – die Möglichkeit, dort Honorarvereinbarungen außerhalb des RVG zu schließen, während Anwälte in kleineren Städten eine solche Vereinbarung eher für kaum durchsetzbar halten.

8. Mandatsstruktur und Honorarmodus

Lange Debatten eines Anwalts darüber, welcher Mandant durch welchen Modus zu beglücken sei und ob der Mandant „das zahlen wird“, deutet nach Ansicht von Prof. Dr. Benno Heussen darauf hin, dass der Anwalt „noch nicht genügend Gedanken in die richtige Mandatsstruktur investiert hat“. Ideen:

Kanzlei-Webseite
Manche Kanzleien promoten ihre Stundensätze unveränderbar auf ihrer Webseite und regulieren bereits dadurch ihre Mandantenstruktur.

Vorschuss
Andere renommieren durch zügige und exklusive Bearbeitung in Verbindung mit Vorschüssen (oft im Strafrecht erfolgreich),

Durchlaufzeitenoptimierung
Andere machen „Kasse durch Masse“ („Anlegerkanzleien“) und optimieren dafür die Durchlaufzeiten der immer gleichen Vorgänge.

Problemlöser-Image
Kanzleien mit einem hohen Schuldneranteil erschaffen ein innovatives Problemlöser-Image durch ein von trainierten Assistentinnen am Telefon eingerichtetes „Ratenzahlungssystem“, das sie mit den Schuldnern abstimmen.

Kanzlei-Kultur
Großkanzleien verkaufen ihren Stundensatz schon durch kulturelle und unausgesprochene Fakten: „Wer zu uns kommt, weiß, womit er zu rechnen hat.“

Mischkalkulationen
Der vom Aufwand her berechenbare Teil des Mandats wird nach RVG abgerechnet, der vom Aufwand her unberechenbare durch Stundensatz. Das wirkt gerecht auf Mandanten und wird von ihnen weiter empfohlen.

9. Marketing durch proaktive Honorarnachlässe

Honorarnachlässe bringen nachweislich akquisitorische Vorteile, solange sie proaktiv entschieden und nur in Ausnahmefällen begründet gewährt werden – und NIEMALS nach einem Einwand.
Der Mandant, der das 13. Mandat bringt, hört gern, dass sein Anwalt bei diesem einen Mandat, unabhängig von dessen Volumen, 10 % der späteren Schlussrechnung erlassen wird. Er dankt ihm dadurch seine Treue.
Auch im Beauty Contest / Pitch, in denen die Einkaufsabteilung des Anfragers die Preisverhandlung dominiert, ist ein Nachlass auf ursprüngliche Preise sinnvoll, sofern er VOR dem Pitch diskutiert und entschieden wurde.
Durch diesen Nachlass kriegen Sie den Fuß in die Tür eines Unternehmens, das Sie zumindest für ein Probemandat engagiert. Ohne dieses Entgegenkommen hätten Sie den Weg zu dieser Kooperation nicht geschafft.
In allen Fällen müssen Sie den Nachlass entscheiden, bevor der erste Einwand kommt.

10. Kosten- oder die Qualitätsführerschaft? (Strategie!)

Legen Sie als Gründer vor Ihrem ersten Mandat finanzielle Eckdaten fest.
Erstellen Sie bei Kanzleigründung Ihren Businessplan; der zwingt Sie selbst zur ausdrücklich dargelegten Kanzleistrategie und bietet Ihnen eine Art Controlling.
Entscheiden Sie vor allem, ob sie für die sog. Kosten- oder die Qualitätsführerschaft am Markt bekannt sein wollen:

– Qualitätsführer: Sie wollen die qualitativ beste Leistung zu einem angemessen hohen Preis anbieten.
– Kostenführer: Sie wollen durchschnittlich gute Qualität zu möglichst geringen Kosten produzieren und am Markt durch ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wahrgenommen werden.

11. Ihre Einstellung zu Ihrem Selbstwert / Ihr Selbst-Belohnungssystem

Sind Sie es Ihrer Meinung nach Wert, genau dieses Geld für Ihre Leistung zu bekommen oder nicht?
Macht es Ihnen Spaß, Geld zu verdienen – oder bekommen Sie es nur?
Sehen Sie sich als Unternehmer mit hoher Verantwortung für Ihre Mitarbeiter?
Verdienen Sie Ihrer Ansicht nach, was Sie fordern?

12. Ihr Selbst-Belohnungssystem

Freuen Sie sich, wenn Sie erstmals eine Mischkalkulation, erstmals einen Stundensatz oder erstmals eine Nachverhandlung geschafft haben.
Honorieren Sie eigene kleine Erfolge unbedingt groß!
Vergrößern Sie Ihre Freude über eigene Erfolge und verkleinern Sie unbedingt Ihre Ziele!
Durch beides nähern Sie sich Schritt für Schritt einer effizienten Preis-Politik

13. Wie läuft so eine in-house Schulung ab?

Sie wird durch einen einstündigen Vortrag eingeleitet und erreicht einen etwa 70 % igen, intensiven Übungsteil anschließend.
Alle Inhalte werden in schriftlichen Übungen, Unterrichtsgesprächen und vor allem in kurzen und längeren Rollenspielen eingeübt.
Alle Beispiele kommen dabei aus dem Alltag der teilnehmenden Assistentinnen.
Das wichtigste Lerninstrument dabei ist das gegenseitige feed-back, das allein auf der Wirkung der Kollegen „auf der Bühne“ beruht.
Dieses feed-back bildet die Grundlage für das schriftliche Protokoll des Lerntages („Checkliste“), das durch mich ergänzt, gekürzt und strukturiert wird.

14. Was kostet jede eintägige Kanzleischulung?

Jeder Tag mit mir kostet 2400 Euro + MWSt. + Reise + 1 Übernachtung.
Der halbe Tag kostet immer den ganzen Preis, da ich ihn nicht mehr an andere verkaufen kann.

Kanzleischulung Honorarinformation

Tipps, Tricks und Training für die verbindliche Honorarforderung im Mandantengespräch

Kosten:

2400 Euro + MWSt. + Reise + Übernachtung
Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.

busmann training®

30 Jahre Anwaltstraining und Kanzleimarketing. Genießen Sie Neues, Anregendes und Lernbares aus dem Anwaltsalltag.

30 Jahre in Bild und Wort:
Rückblick

Informationen über mich


Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

Buch

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„Chefsache Mandantenakquisition“

15. Fataler Fehler: Entkopplung von Leistung und Gegenleistung

Der Anwalt entkoppelt in dem Schema unten die Kausalität zwischen seiner Leistung und der dazu gehörigen Gegenleistung.
Er senkt sein Honorar, während er seine Leistung beibehält und produziert dadurch völlig selbsttätig jene Honorarsenkung, die angeblich „durch die Umstände erzwungen“ wird.

Der Anwalt vermittelt dadurch
– den Eindruck unzureichender Kompetenz („Der kann das nicht wirklich“),
– ein inkongruentes Selbstbild („Der ist sich seiner Rolle selbst nicht sicher“),
– eine mangelhafte Ich-Stärke („Der knickt vor Gericht bestimmt auch ein!“)

Die sofortige Korrektur der durchschnittlichen Umsätze pro Mandat nach unten ist die Folge solchen Verhaltens.
Das „Einknicken“ aus Not ist – objektiv gesehen – ein Einknicken ohne Not, dafür mit dramatischen Folgen.
Es bringt weitere Mandanten aus dem Umkreis des Profiteurs dazu, diesen Nachlass ebenfalls zu fordern.

Der Anwalt wird sich über sich selbst ärgern und sich durch sein Imageproblem zu weiteren Defensivaktionen hinreißen lassen!
Der Anwalt drückt also durch seine „Verhandlungsbereitschaft“ ohne objektive Not sein eigenes Honorar, positioniert sich dadurch selbst am Markt als Billigheimer und begeht ökonomischen Selbstmord auf Raten!

VORSICHT: So werden auch Sie zum "Billigheimer:

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