Mandanten sind bereits vor ihrem ersten Besuch in der Kanzlei mit einem gewissen Grundvertrauen ausgestattet, das meistens aus Informationen in der Kanzleiwebseite stammt.
Erst wenn der Mandant seine Begeisterung über die anwaltlichen Kompetenzen in die Lande streut, ist das Mandantengespräch gut.
Stimmt die Chemie?
Beweisen Sie Empathie; es reicht nicht, sie zu haben.
Erfüllen Sie Unternehmererwartungen.
Geben Sie Raum.
Sprechen Sie die Mandantensprache.
„Wir sind auf Ihrer Seite“ – Stimmt die Chemie wirklich?
Leistungspräsentation
Nicht anfassbar und hoch erklärungsbedürftig: das anwaltliche Produkt
Erkennen Sie den Bedarf.
Haken Sie nach bei weiter führenden Bedarfen.
Händeln Sie unerwartete Mandantenanfragen.
Bringen Sie negative Nachrichten rüber.
Verkleinern Sie unrealistische Ziele.
Würdigen Sie den Mitbewerb.
Nutzen Sie Einwände, statt sie zu fürchten.
Rhetorik im Beratungsgespräch
Paraphrasen, Ich-Botschaften, aktives Zuhören als “Türöffner”
Fragetechniken für das Mandantengespräch
Das Prinzip KPP: kurz, prägnant, präzise
Nutzenargumentation
Brecht’sches Theater als Strukturhilfe
Perspektivwechsel zur Durchsetzung
Die Honorarinformation
Wie Sie Einwände händeln
Wie Ihr Telefonempfang auf Kostenanfragen reagiert
Kanzleipräsentation
Quantifizieren und spezifizieren Sie Ihre Kompetenzen!
Stellen Sie das Team vor!
Verwenden Sie Servicesprachen!
Vermeiden Sie Floskeln!
Ein Mandantengespräch dient dazu, dieses Grundvertrauen zu vermehren, damit “der Neue” selbst Mandant wird (direkte Akquise) und dafür zu sorgen, dass der Mandant seine Begeisterung über die anwaltlichen Kompetenzen in die Lande streut (indirekte Akquise).
Schon das Erste gelingt oft nicht.
Video dazu:
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Tipps, Tricks und Training für Akquise im Erstgespräch
2400 Euro + MWSt. + Reise + Übernachtung
Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.
Flipchart + funktionierende Filzstifte
Tische in U-Form b. mehr als 6 Personen
Namensschilder drauf
Tisch mit 4 Stühlen vorn
Keine Technik
Leise Umgebung
Mittagessen ins Haus holen
Seminar- und Pausenzeiten schriftlich mitteilen
Briefing unverzichtbar!
Teilnehmerzahl und -zusammensetzung
Bis zu fünf Personen im Intensivtraining
Unbegrenzte Teilnehmerzahl bei Einführung in das Thema
Fragebögen zum Download
Bitte von allen Teilnehmern ausfüllen lassen, auswerten und mir das Ergebnis bis zwei Wochen vor dem Seminar mailen.
Daraus entsteht das maßgescheiderte Programm.
Alle Themen
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Akquise
Schwieriger Mandant
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Rückblick
Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching
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