Definieren Sie Ziele.

Ziele sind immobil. Wege dorthin sind flexibel.
Wer das andersrum macht, verliert Geld und gefährdet Arbeitsplätze – auch seinen eigenen.

Wer Ziele professionell definiert, erreicht sie auch.
Kanzleigründer, die VOR dem Gründungsprozess ihr Marktziel definieren und die daraus folgende Kanzleistrategie konkret kennen und benennen, beweisen das.
Der immer wieder genannte Hauptgrund für diesen Erfolg: Externe und interne (persönliche) Einwände gegen die Zielerreichung sind vor dem ersten Schritt bekannt und behoben. Ohne das gehen kluge Kanzleigründende gar nicht los.

• Ziefdefinition ist die Grundlage aller späteren Managemententscheidungen und daher eine A-Aufgabe (nicht delegierbar, sofort und selbst machen) für den Chef.
• “Die Definition des Ziels war anstrengender als dessen Erreichung”, sagen folgerichtig viele Gründer.

Aufsätze:
Mehr zu: Warum sind Ziele in der Kanzlei wichtig?
Mehr zu: Warum sind Wünsche gefährlich, wenn sie Ziele ersetzen?

Kanzlei-Ziele sind immobil, Methoden variabel. Niemals umgekehrt!

Echte Kanzlei-Ziele sind immobil; sonst sind es leider nur Wünsche.
Kennen Sie dagegen Anwälte mit erstaunlich inkongruenten Botschaften und schmerzhaft inkongruenten Auftritten?

• Sie wollen „den Mittelstand beraten“ und haben statt dessen eine lustlos klingende Sekretärin am Telefon.
• Sie wollen „durch Vorträge akquirieren“ und langweilen statt dessen ihre Zuhörer.
• Sie wollen „durch ihre Fähigkeiten punkten“ und texten statt dessen ihre Mandanten zu.
• Sie wollen „ihre Mitarbeiter motivieren“ und verzichten ihnen gegenüber auf kristallklare Ansagen.

Video: Zielführung durch S.P.E.Z.I.:

S.P.E.Z.I. in Aktion

Die Zielerreichungsstrategie S.P.E.Z.I. verdeutlicht, in welchen fünf Punkten sich Ziele von Wünschen unterscheiden.
Alle fünf Bestandteile eines Ziels müssen vorhanden sein, damit das Ziel erreichbar bleibt oder wird.
Jedes größere Ziel wird unterteilt in mehrere Zwischenziele, die ebenfalls nach den S.P.E.Z.I.-Regeln aufgebaut sind.

Ein Ziel ist immer

• Sinnesspezifisch beweisbar
  Ihr Ziel ist immer sichtbar, hörbar oder fühlbar, bevor Sie den ersten Schritt machen.
  Ermitteln Sie, woran konkret (sehen, hören, fühlen) Sie erkennen, dass Ihr Ziel erreicht ist, so dass Sie im Moment des Erreichens Ihre Bemühungen vorerst einstellen können.
  Beispiele: Ich sehe die Summe X auf dem Konto. Ich höre Applaus. Es kribbelt in der Magengegend.
  Kanzleiziel: Sieben neue Mandate aus der Holzverarbeitenden Industrie innerhalb der kommenden zwölf Monate.
  Erreicht ist es erst, wenn wir die sieben Unterschriften unter den Anwaltsvertrag in unseren Akten sehen können.

• Positiv und konkret ausgedrückt ohne Vergleich
  Ein Ziel enthält nur positiv ausgedrückte Handlungspläne; dagegen keine Vergleiche (schöner als, erfolgreicher als, genauso toll wie Katrin, der Beste von allen aus dem Team) und keine Negationen (keine, nie, nicht).
  Gründe: Das Gehirn konzentriert sich bei Vergleichen und Negationen nicht auf seinen Besitzer, sondern macht unnötige Umwege über die jeweilige Referenzgröße. Verneinungen fallen komplett durch die Maschen und lösen das Gegenteil des Gewünschten aus, da Verneinungen nicht sinnlich erfahrbar sind (Beispiel: Denken Sie bitte jetzt nicht an das Hochwasser in NRW).

• Erreichbar durch mich selbst und für mich persönlich ökologisch
  Ziele sind ausgeschlossen, wenn die eigenen Machtbefugnisse oder Zugangsvoraussetzungen unzureichend sind.
  „Ich möchte eine Welt ohne Kriege“ hat ungefähr die Durchschlagskraft von “Ich möchte ab morgen Tauchlehrer auf Mauritius sein”, wenn Sie in Telgte wohnen und noch nie getaucht sind.
  Ein Wunsch kann nicht zu einem Ziel werden, solange persönliche Reichweiten für die Zielerreichung faktisch kürzer sind als der lange Arm anderer Einflussnehmer.
  Erreichbar ist ein Ziel übrigens auch dann durch Sie selbst, wenn Sie Teile der Zielerreichung an jemanden delegieren, den Sie kontrollieren können.
  Damit ein Ziel durch Sie erreichbar ist, muss es außerdem Ihrer persönlichen Ökologie entsprechen: Es muss mit Ihrer Persönlichkeit in Einklang und für Sie selbst attraktiv sein.

• Zeitlich eingegrenzt, mit Zwischenschritten und Zusammenhang versehen
  Alle Ziele sind detailreich quantifizierbar (Wie viele? Bis wann? Ab wann? Wann beginnt eine Aktion und wann endet sie? Was ist bis übermorgen 13 Uhr fertig? Was erst am 10. Oktober?) und detailreich spezifizierbar (Was genau? Wodurch? Welche nicht? Spezialisierung? In welchem Zusammenhang?).
  Alle Zwischenschritte haben ein festes Datum; bei kurzzeitigen Zielen kommt die Uhrzeit dazu.
  Bei Aufgaben kommt beides in den offiziellen Terminkalender.

• Integrationshilfe für mögliche Einwände
  Sind die Einwände gegen die Zielerreichung stärker als das Ziel, ist das Ziel zu schwach und muss vor dem ersten Schritt umgestellt oder eingestellt werden.
  Zieldefinitionen legen vor dem ersten Umsetzungsschritt fest, welche Einwände einem Ziel im Wege stehen und vor allem, wie der Zielinhaber mit diesen Einwänden umgehen wird.
  Erfahrungsgemäß kommen die gewichtigsten Einwände gegen das Ziel – und gegen dessen Erreichung – vom Zielinhaber selbst; die schwächeren kommen meistens aus seiner Umgebung.

4. Nach dem Ziel die Strategie

Jede Strategieentwicklung führt zu Streit oder sogar zum Aufbrechen (unausgesprochener) Konflikte unter den Entscheidern.
Der Grund: Auch die Kanzleikultur ist Teil der Strategie.
Sie legt das Alltagsverhalten aller Entscheider in der Kanzlei für Jahre fest.

Mit einem Business Coach gelingt die Strategieentwicklung.
Anders als in einem Seminar sind unter der Leitung eines erfahrenen, externen Coaches Befindlichkeiten, Interessen und Vorgeschichten der Entscheider erheblich. Streit wird erwartet und extern moderiert.
Der Ablauf eines Coachings bleibt dennoch – auch bei gutem Briefing – nicht vorhersehbar.
Um diese Themen wird es gehen:

• 1. Wo sieht sich die Kanzlei in zwei Jahren?
• 2. Wie kommt sie dahin?
• 3. Maßnahmen nach innen und außen
• 4. Wodurch sich echte Unternehmensziele wie Spielverderber anfühlen
• 5. Über Geld spricht man nicht?
• 6. Strategie – Das Fundament des Hauses
• 7. Die Unternehmensphilosophie
• 8. Die gemeinsame Leitkultur
• 9. Die Marktpositionierung
• 1o Aus der Strategie entsteht die Aktion (Kanzleimarketing)

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