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MItarbeiterführung wirkt negativ oder positiv. Niemals wirkt sie nicht.

Mandanten, Assistentinnen, angestellte Anwälte und die Reputation entscheiden durch die Wirkung von Führung, ob sie bleiben oder gehen.
Ein Coachingbericht

the green blog 39

Folgenloses Gelaber anstelle von verlässlicher Führung

Umsätze, Gesundheit und Reputation der Kanzlei sind in Gefahr, wenn Führung nur folgenloses Gelaber ist.
Am deutlichsten hörbar sind die dramatischen Konsequenzen von abwesender Führung, wenn Anwälte über „Flache Hierarchien“ salbadern und ihre Assistenz folgerichtig in der Mittagspause beim Bäcker die Beliebigkeit und Widersprüchlichkeit ihrer Chefs beklagen.

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Warum soll ich unsere Führungsstruktur kritisch beleuchten? Weil es sich lohnt.

Coachingbericht: Führungsstruktur und Orientierungswille (Anamnese)

Wer ist Frau Herrsch?
Ihre Kanzlei – Sie sind gerade 56 geworden und Namensgeber – wurde 1993 mit zwei weiteren Kollegen und Frau Herrsch als Allrounder-Kanzlei aufgebaut. Frau Herrsch ist Ihre Assistentin der Ersten Stunde. Sie ist Ihre unverzichtbare „rechte Hand“. Sie arbeitet immer schon eigenständig, kreativ, engagiert und ist bei vielen Stamm-Mandanten beliebt.
Jetzt, 25 Jahre später, ist Frau Herrsch Büroleiterin am Standort x und führt dort 26 Assistentinnen und 7 Auszubildende.

Wie ist die Kanzlei?
In Ihrer Kanzlei arbeiten derzeit 29 Berufsträger (davon vier Partner) mit im Ganzen 42 Assistentinnen und etwa 12 Auszubildenden an den beiden Standorten x und y.
Der Kanzlei-Fokus liegt auf dem öffentlichen Verwaltungsrecht. Es gibt viele Stammmandanten.

Was sind die Symptome?
Seit etwa einem Jahr ist Ihr Haus in spürbarer Unruhe:
Mehrere Kündigungen im Bereich der Assistenz, schwer zu organisierende Folgen eines erheblichen Krankenstandes sowie eine durchschnittliche Verweildauer Ihrer neuen Anwälte von lediglich 6 – 18 Monaten indizieren, dass mit der Führung etwas nicht stimmt.
Bislang haben Sie durch die Kündigungen sehr viel Geld verloren, und eine erhebliche Unruhe unter den Anwälten und unter den verbleibenden Assistentinnen sorgt für ein gewisses Gefühl von „innerem Stillstand“.
Bei Ihrer 20-Jahre-Jubiläumsfeier verließen 18 Assistentinnen zeitgleich direkt nach dem Dinner das Fest, obwohl dieses bis Mitternacht ausgelegt war.

Was sind die Symptome von Frau Herrsch?
Ihre Büroleiterin Frau Herrsch gilt unter den Assistentinnen als „Gutsherrin“. Ihr Auftreten wird – auch von jüngeren Anwälten – als wenig herzlich, kaum berechenbar und wenig Wert schätzend beschrieben. Sie wird im Problemfall daher inzwischen nicht mehr als Ansprechpartnerin aufgesucht.
Sie kommt zu den Assistentinnen nicht recht durch und gilt auch unter manchen Anwälten als „unwirsch“ (O-Ton). Sie tritt in Konfliktfällen eher unbeholfen und ruppig auf. Eine Fortbildung zur „Rechtsfachwirtin“ wollten Sie ihr vor drei Jahren bezahlen. Das hat sie mit der Begründung abgelehnt, es liefe doch auch „so ganz gut“; das Geld sei besser angelegt in der neuen EDV Anlage.
Bei einem Telefontraining vor zwei Jahren sollte sie teilnehmen, denn Mandanten – vor allem Mitarbeiter aus Behörden – hatten sich über ihren zackigen, wenig empathischen Ton beschwert; Frau Herrsch war zu der Zeit am Empfangstelefon. Sie meldete sich einen Tag vor dem Training krank. Sie ist in 20 Jahren sonst nur ein einziges weiteres Mal krank gewesen.

Unklare Führung ist immer autoritär
Ihre Assistentinnen beschweren sich am Standort x über unklare und zu autoritäre Führung, widersprüchliche Anweisungen und zu wenig Gehalt. Viel zu wenig Lob und komplett fehlende konstruktive Kritik – auch durch die Anwälte – führe zu Irritationen darüber, was „richtig und falsch“ sei.
Fristsachen würden in der letzten Minute „abdiktiert“ (O-Ton), und Frau Herrsch reagierte dann mit „lästern und hetzen“ (O-Ton).
Sie stünde immer auf der Seite der Anwälte.
Beschwerden der Assistentinnen würden „abgebügelt“ und nicht weiter geleitet.
Einige Anwälte sind schwer genervt, weil sie das Gefühl haben, „Kindermädchen“ für die Assistentinnen spielen und sich nun auch noch um Urlaubs- und Vertretungspläne kümmern zu müssen.

Was ist das Ziel der Kanzlei?
Sie wollen Ihre Kanzlei sehr kurzfristig in ruhigeres Fahrwasser führen. Der Bewerbungszyklus für sieben freie Anwalts- und 6 freie Mitarbeiterstellen läuft bereits. Sie wollen Führungs- und Kommunikationsfähigkeiten Ihrer Anwälte und auch die von Frau Herrsch optimieren.
Sie wollen erreichen, dass alle Assistentinnen mittelfristig zu einer neuen Rolle geführt werden, dass sie sich nämlich als „eigenverantwortliche und engagierte Repräsentantinnen der Kanzlei“ präsentieren.

Frau Herrsch soll Führung optimieren. Alle Anwälte ebenso.
Langfristig möchten Sie alle Assistentinnen und Anwälte in Ihrem Haus halten, so dass kontinuierliche Arbeit an den wichtigen „Baustellen“ möglich wird.
Sie wissen, dass Mandantenzufriedenheit aus Mitarbeiterzufriedenheit folgt – nicht umgekehrt!

Auch Frau Herrsch braucht Führung
Ihre eigene Führung Frau Herrsch gegenüber ist seit Jahren viel zu nachgiebig und beruht auf dem Vertrauensverhältnis über all die Jahre.
Frau Herrsch konnte lange machen, was sie wollte, und vor allem wollte sie jene Exklusivität Ihnen gegenüber aufrechterhalten, die ihr Macht und eine gewisse Befriedigung verschafften.
Daher konnte sie sich aus Imagegründen niemals leisten, andere Mitarbeiter hoch kommen zu lassen und zu fördern.
Sie haben aus reiner Furcht, diese Mitarbeiterin könnte Sie auch bald verlassen, nie was gesagt.
Dadurch verloren Sie viel Geld, Energie und auch Image bei Ihren Mitarbeitern.

Fazit:

Vor allem Sie müssen Ihre Führung drehen, denn die Kanzlei gerät ins Hintertreffen, wenn sich nur die Verhältnisse ändern – und die Kanzlei sich nicht mit!

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Training optimiert
Kanzleimarketing und Online-Strategien der Kanzlei

Beide steigern allerdings Umsatz und Reputation nur, wenn Kanzleiziel und Kanzleistrategie die gemeinsame Richtung vorgeben.

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Johanna Busmann, Hamburg
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„Chefsache Mandantenakquisition“

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Kanzleiwerbung effizient nutzen

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„Familie und Beruf unter einen Hut kriegen“ – leider nicht nur ein semantischer Fehlgriff: Familie und Beruf hat man; beides geht nicht weg. Bei „Karriere“ und „Kindern“ sieht das schon ganz anders aus.

Mandantengewinnung durch Vorträge

Mandantengewinnung durch Vorträge: Neue Multiplikatoren (Veranstalter) für Ihre Vorträge warten schon auf Ihren Anruf. Branchenverbände würzen so ihre Jahresversammlungen.

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Kanzleischulung: Vorträge und Präsentationen Anwälte haben das Sprechen über Geld nicht gelernt. Sie sind nicht als Kaufleute ausgebildet worden – und verhalten sich auch nicht so.

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Wer bin ich? Rollenkonfusion und bremsenden Glaubenssätze: Eine Anwältin spart durch ein Coaching viel Energie – und rettet so ganz nebenbei noch ihre Ehe. Dies ist ein echter Coaching-Fall.

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Ein Mandantenevent dient der Akquisition. Es gehört zu den A-Aufgaben eines Anwalts – und zu den teuersten aller Methoden. Nicht nur rechtliche Kompetenzen schaffen Vertrauen!

Telefonakquise Anwaltskanzlei

Telefonakquise in der Anwaltskanzlei? Himmel und Hölle! Mit Standesrecht, eigener Würde und Blick auf den „Stand“ “ ist das „Buhlen um Kundschaft“ keinesfalls kompatibel.

Anwaltsportale und Rechtsportale

Sie sind als Multiplikatoren für die Sichtbarkeit Ihrer Kanzlei im Internet inzwischen unverzichtbar. Das gilt besonders, wenn Ihre Kanzlei in einer scharfen Wettbewerbssituation ist.

Ehemalige Mandanten zurück gewinnen

Wer ehemalige Mandanten zurück gewinnen will, muss seinen inneren Schweinehund besiegen. Ein unter Anwälten verbreitetes Denkmuster wie „Reisende soll man nicht aufhalten“ gefährdet den Umsatz.

Links, Ranking und Suchmaschinen 

Je mehr Kunden, Lieferanten, Kollegen etc. in deren Webseiten, Facebook-Accounts oder Google-Profilen durch einen Link auf Ihre Seite zeigen, desto höher wird  Ihre  Webseite gerankt.

Keywords: Wie Kanzleien Schlüsselwörter nutzen

Keywords sind alle Begriffe, die der unbekannte Mandant in die Suchmaschine eingibt, um Ihre Leistung, Ihr Rechtsgebiet und Ihren Ort zu finden. Ihre Texte enthalten diese Schlüsselwörter.

Chefsache Mandanten-Akquisition

Dieses alphabetische Nachschlagewerk bietet detailreiche Anleitungen zur Optimierung anwaltlicher Akquise. 40 „best practice“ von namentlich genannten Anwälten bereichern das Buch.

Netzwerke intensivieren Kanzleimarketing

Im positivsten Sinne verrückte „Spinner“ spinnen ihre Netze, puschen ihr Netzwerk seit Jahren massiv und helfen dadurch vielen Anwälten bei der Akquise. Netzwerke als Multiplikatoren.

Webseiten im Google-Ranking siegreich

Wodurch Kanzleien in Google hoch gerankt werden. Ihre Platzierung in der ersten Google Seite entscheidet darüber, ob Ihre Kanzlei-Webseite neue Mandanten akquirieren wird oder nicht.

Ihre Mandantenstruktur ist kein Betriebsunfall

Ihre Mandantenstruktur ist kein Betriebsunfall! Gern verkaufen Anwälte die Zusammensetzung ihrer Mandantschaft als Betriebsunfall. Der Unfallverursacher bleibt im Dunkeln.

Kanzleigründer: Der erste Eindruck zählt

In den folgenden sieben Alltags-Situationen bringen sich Jung-Anwälte in Schwierigkeiten. Ich skizziere jeweils selbst erlebte anwaltliche Lieblingsfehler und kommentiere sie.

Mandantenseminar ist kein Vortrag.

Seminare sind keine Vorträge. In Seminaren wird Können (das „Wie“) vermittelt, in Vorträgen Wissen (das „Was“). Können wird in Seminaren vielfach, manchmal jahrelang, geübt und verbessert.

Mandanten segmentieren für den Kanzleierfolg

Positive Marktwahrnehmung folgt aus der Segmentierung von Mandanten. Wenn Sie „alles machen, was reinkommt“, verlieren Sie Energie, Selbstachtung und Rentabilität.

Texte Ihrer Webseite in Blog, Glossar und Seiten

Texte Ihrer Webseite in Blog, Glossar und Seiten Glossare, Blogs, Seitenbeschreibungen, Permalinks und Menü-Unterseiten: Text hat viele Transportmittel und basiert auf Keywords.

Bewertungsportale und Kanzleireputation

Anwaltsverzeichnisse, Presse- und Rechtsportale sind als Multiplikatoren Ihrer Kanzlei im Internet unverzichtbar.
Das gilt besonders in scharfer Wettbewerbssituation.

Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing

Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing. Zu viel Geld werden Sie über Jahre verlieren, wenn Sie in falsch verstandenem „Individualismus“ losrennen und „machen“. Verzahnen Sie sich.

Delegation in der Anwaltskanzlei

Anwälte delegieren ungern wichtige Aufgaben an andere Profis. Das hat mit dem Selbstbild eines Anwalts als Vertreter eines Besserwisserberufs zu tun. Er muss doch nicht auch noch Chef sein?

SWOT: Kanzleistärken und -schwächen ermitteln

Kanzleistrategie einrichten: Wie Sie – auf dem Weg zum sinnvollen Kanzleimarketing – für Ihre Kanzlei Marktchancen ermitteln und steigern. Die SWOT-Analyse hilft Ihnen dabei.

Beschwerdemanagement in Anwaltskanzleien

Beschwerdemanagement in Anwaltskanzleien: Wer Anwalt, Kanzlei oder Leistung begründet kritisiert, läutet bereits ein neues Mandat ein. Das schaffen Sie und Ihre Assistentin auch.

Kanzleien und ihre Markt-Reputation

Technische Methoden zur Reputationsgewinnung („early mover advantage“, Radiusarbeit, „track record“, Hebelwirkung und Sprungbrettmandate) und der Wille entscheiden über den Erfolg.

Kanzleiführung und Hierarchiefurcht

Hierarchiefurcht macht Anwälte der Kanzlei handlungsunfähig und Führung unmöglich. Fluktuation und Krankenstand steigen; Zickenkrieg bricht aus. Höchste Zeit für einen erfahrenen Business-Coach.

Anwaltscoaching Anwaltsseminar?

Mit einem Seminar hat ein Coaching nichts zu tun. Coaching ist indiziert, wenn „nach innen“ etwas nicht ganz rund läuft und der Probleminhaber das Problem wirklich loswerden möchte (nicht sicher!)

Kanzleiwebseite bricht Versprechen

Vollmundige Versprechen in anwaltlichen Webseiten und Broschüren entpuppen sich oft als dreiste Lügen. „Wir sind für Sie da“ produziert zwangsläufig Ent-Täuschung.

Mandantenmanagement: Was ist der Mandant Wert?

Wieviel ist jeder Mandant Wert? In Kanzleien fehlt oft die Segmentierung von Mandanten, mit denen Sie Ihr Geschäft weiter führen möchten! Das kostet Energie, Selbstachtung und Rentabilität.

Beauty Contest / Pitch gewinnen

Disee Königsdisziplin ist der Wettbewerb mehrerer Kanzleien um ein meist zeitlich und finanziell umfängliches Mandat. Im Beauty Contest / Pitch“ zu gewinnen, setzt viel Arbeit voraus.

Legal Tech verändert Kanzleien

Legal Tech verändert Kanzleien und ihre Honorarstruktur, Juristenausbildungen, den Rechtsberatungsmarkt, den Zugang zum Recht für Madanten und die Rolle von Anwälten.

Flache Hierarchien in Kanzleien?

So genannte „flache Hierarchien“ verdecken die Unwilligkeit zu führen. Flache Hierarchien einzuführen, die funktionieren, das erfordert glasklare Hierarchien und ein detailreiches Kanzleiziel.

Online-Reputation von Kanzleien

Reputation wird langsam optimiert und schnell ruiniert! Reputation ist durch das Internet verletzungsanfälliger geworden. Doch es gibt effiziente Tipps.

Cross-Selling-Hindernisse und Umsatzstagnation

Die Ausweitung eines derzeitigen Mandats erfordert filigrane Kommunikation und perfekte Kanzleiorganisation. Doch weiter führende Mandantenbedarfe erklärt der Anwalt nicht freiwillig.

Rentabilitaet durch Strategien

Rentabilität einer Kanzlei geht auf ihre strategischen Entscheidungen zurück: Kostenquote, Geschäftsmodel, Klassifizierung in A, B und C-Mandanten,  Honorarsystem, Standardisierung

Qualitätserwartung: Mandant und Anwalt

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Umgang mit schwierigen Mandanten

Mandanten sind Probleminhaber, Anwälte sind Problemlöser, so weit die Theorie. Wo diese beiden Rollen in der Praxis jedoch aufeinander prallen, knallt es gern mal so stark, dass Grenzen verschwimmen.

Führungstraining oder Führungscoaching?

Wenn Partner einer Sozietät ein „Coaching brauchen“, kriegen sie nicht immer eins. Manchmal reicht ein Führungstraining. Lesen Sie weiter über große Unterschiede zwischen Training und Coaching.