Ihre Mandantenstruktur ist kein Betriebsunfall!
Gern verkaufen Anwälte die Zusammensetzung ihrer Mandantschaft oder Teile davon als Betriebsunfall.
Der Unfallverursacher bleibt aus gutem Grund gern im Dunkeln.
Der Anwalt wird niemals Opfer eigener Entscheidungen. Auch wenn es für ihn bequem wäre.
Egal, ob anwaltliche Entscheidungen unbewusst oder bewusst getroffen sind und egal, ob sie durch Unterlassung oder Aktion sichtbar, hörbar und fühlbar werden:
Die Folgen seiner Entscheidungen trägt der Anwalt immer selbst.
Gewisse Opferinszenierungen sind daher eher peinlich für seine Umgebung:
- „Zu uns kommen so viele PKH-Mandanten“
- „Das Honorar können wir bei unseren Mandanten nicht durchsetzen“
- „Unsere Mandanten haben leider alle nur Einzelmandate. Da können wir nichts ausweiten.“
Suchen Sie jetzt Ihr Stichwort:
Unzufrieden mit Ihrer Mandantenstruktur? Diese Fragen helfen:
WODURCH kommen genau diese Mandanten zu uns?
Die Antworten auf folgende Fragen werden Ihnen aufzeigen, ob bzw. dass eine Kanzlei-Strategie hinter Ihren Auftritten fehlt.
Wenn Ihre Zielmandantschaft den Kontakt zu Ihnen nicht sucht, haben Sie das allein zu verantworten.
Zum Glück, denn sonst könnten Sie die Mandantenstruktur nicht selbst drehen.
Welche Mandantengruppen sind das genau?
Welche Gemeinsamkeiten haben sie?
Sind das unsere Wunschmandanten?
Falls nein: Wieso kommen die Wunschmandanten nicht?
Lösung: Ziel definieren!
Sie definieren dazu ein Kanzlei-Ziel, eine Kanzlei-Strategie und alle detailreichen Maßnahmen des Kanzleimarketing.
Durch das Segmentierung von Mandanten wird Kanzleimarketing leicht. Ein wirksames Kanzlei-Ziel setzt den Willen aller voraus, ein solches zu definieren und langfristig durch eindeutige, gemeinsame Aktionen zu beweisen!
Es besteht aus der Eingrenzung des Kanzleizwecks („Wozu sind wir da?“), der Etablierung einer Unternehmensphilosophie („Was ist uns wichtig?“) und der Definition des obersten Kanzleiziels („Als wer wollen wir am Markt bekannt sein?“).
Ziel oder Wunsch?
Das oberste Unternehmensziel einer Kanzlei heißt bislang „Wir wollen Umsatz machen.“ Dieses Lippenbekenntnis ist allgemein unter Anwälten anerkannt, wird aus Glaubensgründen mehrfach täglich rhetorisch verstärkt und löst – besonders beim Feierabendbier – in der Regel ein gutes Gefühl aus, und zwar beim Sprecher ebenso wie beim geneigten Zuhörer. Deshalb kann das Ansinnen, folgenlose Wünsche durch ein reell definiertes Kanzlei-Ziel zu ersetzen, wie ein ganz böser Spielverderber daher kommen: Mitarbeiter und Anwälte werden „bei der erstmaligen Formulierung von Kanzleizielen gezwungen, ihre persönlichen Zielsetzungen zu offenbaren. Schwelende Konflikte zwischen der Kanzleiführung und einzelnen Mitgliedern („Kollege X war immer schon ein Bedenkenträger.“) drohen anlässlich der Zielbildung in offenen Konflikten zutage zu treten.
- Solche Konflikte sollten jedoch nicht gescheut werden.
- Denn nur durch die offene Diskussion und durch eine gemeinsame Zielbildung können Risikofaktoren … auf Dauer vermieden werden.“[1]
- Schulterzucken und Ratlosigkeit als Reaktion auf Zielfragen sind ein Indiz für ein fehlendes Ziel.
Bitte ausprobieren bei der Behauptung: „Wir wollen Umsatz machen.“ Die Fragen lauten:
- Wodurch genau wollen wir mehr Umsatz machen?
- Wie viel Umsatz mehr soll es sein?
- Bis wann?
- Was wollen wir generell erreichen?
- Wollen wir expandieren oder uns spezialisieren?
- Welche Rechtsgebiete wollen wir dazu gewinnen?
- Welche abgeben?
- Wohin geben wir welche ab,
- unter welchen Bedingungen,
- an wen und
- mit welchem Ziel?
- Welche Wunschgröße wird angestrebt?
- Wie weit soll Expansion geschehen?
- In welchen Feldern soll Expansion geschehen?
Training optimiert
Kanzleimarketing und Online-Strategien der Kanzlei
Beide steigern allerdings Umsatz und Reputation nur, wenn Kanzleiziel und Kanzleistrategie die gemeinsame Richtung vorgeben.
Kosten:
2400 Euro + MWSt. / Tag + Reise + Übernachtung. Sonderpreise für dazu gebuchte Kanzleivorträge am Vorabend.
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Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching
