Im Verhandlungstraining üben Sie u.a. mediative Elemente, Interesse-geleitete Einigungsprozesse, Vorbereitung des Mandanten, Honorarinformation, Mitarbeitermotivation, negative Nachrichten, „Nein-Sager“ zu bewegen und Einwände zu nutzen.
1. Der erste ist zutiefst menschlich
Jeder macht Fehler, könnte daraus lernen und tut gut daran, keinen einzigen zu wiederholen.
2. Der zweite ist struktureller Natur
Anwälte haben Kommunikation in ihrer Ausbildung nicht gelernt. Dabei ist gerade sie nachweislich für Erfolge und Misserfolge verantwortlich und durchzieht den Anwaltsalltag in jeder Minute.
3. Der dritte Grund ist ein taktischer
Ein Fehler liegt nur vor, wenn ein Ziel nicht erreicht wird. Diese Sicht entfernt die „moralische Last“ von bestimmten Verhandlungstricks.
Kein Anwalt macht alle Fehler auf einmal, nicht jeder macht dieselben Fehler täglich, und das Wort „Fehler“ unterliegt allein subjektiven Bewertungskriterien: für keinen Anwalt ist in einer Verhandlung etwas ein Fehler, das für seinen Kollegen auch unbedingt einer sein muss.
Was ein Fehler ist, ist also stets subjektiv gefärbt und unterliegt keinen höchstrichterlichen Kriterien.
Deshalb irren Verhandlungsbücher, die generell behaupten, rauszurennen, wütend zu werden oder zu schweigen seien keine tauglichen Methoden.
Auch diese Verhaltensweisen führen zu Ergebnissen.
An der Basis jeder Verhandlung prallen zwei oder mehr Welten mehr oder weniger wuchtig aufeinander. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl. Je mehr der Anwalt den Mandanten einbindet, desto eher vertraut dieser ihm die Lösung zu – und sein ganzes Problem an.
Es gibt drei Klassen von Einwänden: die eher sachliche Gegenrede, die eher unsachliche Attacke und die Beschwerde. Alle drei erfordern unterschiedliche Reaktionen. Wichtiger als die Rhetorik ist mal wieder die Philosophie:
Leichter jedenfalls, als der Mandant, der seine Einwände verschweigt und unerklärt zum Mitbewerber geht.
Wer einen Einwand hört, soll nicken, lächeln und mit dem Wort „Ja“ seine Replik beginnen.
Dadurch bestätigt er, dass er Einwände generell akzeptiert und ihre Herkunft verständlich findet.
Nicken nimmt dem Gegner den Wind aus den Segeln.
Beide steigern allerdings Umsatz und Reputation nur, wenn Kanzleiziel und Kanzleistrategie die gemeinsame Richtung vorgeben.
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30 Jahre Anwaltstraining und Kanzleimarketing. Genießen Sie Neues, Anregendes und Lernbares aus dem Anwaltsalltag.
30 Jahre in Bild und Wort:
Rückblick
Philosophie
Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching
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Wer Struktur und Empathie im Mandantengespräch beweist, braucht kein Therapiegelaber und Beratergesäusel. Wenn beides fehlen, gibt es auf beiden Seiten Misstrauen und Zeitnot.
Wer bin ich? Rollenkonfusion und bremsenden Glaubenssätze: Eine Anwältin spart durch ein Coaching viel Energie – und rettet so ganz nebenbei noch ihre Ehe. Dies ist ein echter Coaching-Fall.
Alle gesellschaftlichen Bewegungen bieten Chancen für eine Segmentierung. Wo lohnt es sich, ein eigenes, neues Rechtsberatungs-Geschäftsmodell zu entwickeln? Genau hinschauen!
Mandantengewinnung durch Small-Talk ist machbar und lernbar. Kommunikation ist auch hier der Schlüssel und dient immer der Akquise. Einstieg in neue Mandantenbeziehung ist einfach.
Jahresmitarbeitergespräche einführen: Verlauf und Entwicklung größerer Projekte sowie Aufstiegsmöglichkeiten und deren Bedingungen werden besprochen, Routineziele dagegen ausgespart.
So genannte „flache Hierarchien“ verdecken die Unwilligkeit zu führen. Flache Hierarchien einzuführen, die funktionieren, das erfordert glasklare Hierarchien und ein detailreiches Kanzleiziel.
Ein Team ist Klient in einem Coaching, wenn es z.B. uneinig ist, einen Strategiewandel anstrebt, vor einem pitch steht, durch Fusion verstärkt werden oder eine Kanzleikultur einrichten will.
Keywords sind alle Begriffe, die der unbekannte Mandant in die Suchmaschine eingibt, um Ihre Leistung, Ihr Rechtsgebiet und Ihren Ort zu finden. Ihre Texte enthalten diese Schlüsselwörter.
Mitarbeiterführung wirkt negativ oder positiv. Mandanten, Assistentenz, angestellte Anwälte und die Reputation entscheiden durch die Wirkung von Führung, ob sie bleiben oder gehen.
Früher hatten die Anwälte Anweisungen gehasst, weil sie so folgenreich sind. Ohne feste, konsistente und verlässliche Anweisungen versagt aber jedes Backoffice.
Niemand nimmt 100 % dessen, was um ihn herum passiert, gleichrangig auf. Täten wir das, würde unser Gehirn platzen. Filter sortieren alle Eindrücke. Das gibt Schwierigkeiten im Mandantengespräch.
Mit einem Seminar hat ein Coaching nichts zu tun. Coaching ist indiziert, wenn „nach innen“ etwas nicht ganz rund läuft und der Probleminhaber das Problem wirklich loswerden möchte (nicht sicher!)
Tue Gutes – und lass andere darüber reden! Dieses kluge Motto von Public Relations ermöglicht die Konzeption langfristiger, breit gestreuter Reputationsgewinne. Pressearbeit optimieren!
Je mehr Kunden, Lieferanten, Kollegen etc. in deren Webseiten, Facebook-Accounts oder Google-Profilen durch einen Link auf Ihre Seite zeigen, desto höher wird Ihre Webseite gerankt.
Die Ausweitung eines derzeitigen Mandats erfordert filigrane Kommunikation und perfekte Kanzleiorganisation. Doch weiter führende Mandantenbedarfe erklärt der Anwalt nicht freiwillig.
Die vier P des Kanzleimarketing folgen aus der Analyse der Ist-Situation: Welche Stärken und Schwächen haben wir? Wie ist der Markt? Was braucht der Markt? Analyse der Standorte?
Gute Kanzleiwerbung ist eine Investition mit Rendite, schlechte ist eine Geldverschwendung ohne Profit. Kanzleiwerbung ist teuer, oft unnötig und wirkt nur bei ständiger Wiederholung von Ort / Botschaft.
Kanzlei-Kultur ist der Oberbegriff für selbst gemachte, verbindlich erwartete, von allen verwendete Denk, Fühl- und Verhaltensregeln innerhalb einer Anwaltskanzlei. Von allen wird sie bemerkt.
Ein Mandantenevent dient der Akquisition. Es gehört zu den A-Aufgaben eines Anwalts – und zu den teuersten aller Methoden. Nicht nur rechtliche Kompetenzen schaffen Vertrauen!
Dieses alphabetische Nachschlagewerk bietet detailreiche Anleitungen zur Optimierung anwaltlicher Akquise. 40 „best practice“ von namentlich genannten Anwälten bereichern das Buch.
Legal Tech verändert Kanzleien und ihre Honorarstruktur, Juristenausbildungen, den Rechtsberatungsmarkt, den Zugang zum Recht für Madanten und die Rolle von Anwälten.
Google AdWords stellt und schafft Bedingungen für eine gute Platzierung in den Trefferlisten. Das hat viele Vorteile. Nachteile entstehen, wenn man reinfällt auf das „Ganz-Einfach-Mantra“.
Seminare sind keine Vorträge. In Seminaren wird Können (das „Wie“) vermittelt, in Vorträgen Wissen (das „Was“). Können wird in Seminaren vielfach, manchmal jahrelang, geübt und verbessert.
Mandanten und Anwälte haben viele Vorteile durch die öffentliche Honorarinformation. Der Interessent ist orientiert, verringert seine Kontaktfurcht und hat im Live-Erstgespräch keine Einwände.
Reputation einer Kanzlei und Besucherempfang in der Anwaltskanzlei hängen eng zusammen. Im Augenblick des Erstkontakts entscheidet sich für den Gast: Werde ich wertgeschätzt?
Wenn Partner einer Sozietät ein „Coaching brauchen“, kriegen sie nicht immer eins. Manchmal reicht ein Führungstraining. Lesen Sie weiter über große Unterschiede zwischen Training und Coaching.
Die Online-Reputation einer Kanzlei ist inzwischen entscheidend für Anwaltswahl. Seriös und aussagestark wirken 5 Sterne und die Position ganz oben in der Suchmaschinen-Trefferliste.
Anwaltsverzeichnisse, Presse- und Rechtsportale sind als Multiplikatoren Ihrer Kanzlei im Internet unverzichtbar.
Das gilt besonders in scharfer Wettbewerbssituation.
Reputation als Wegweiser für Kanzlei und Ziel-Mandanten: Der „gute Ruf“ eines Anwalts ist hart erarbeitet, viel gerühmt nicht messbar – und häufigster Grund für den Erstauftrag
Hierarchiefurcht macht Anwälte der Kanzlei handlungsunfähig und Führung unmöglich. Fluktuation und Krankenstand steigen; Zickenkrieg bricht aus. Höchste Zeit für einen erfahrenen Business-Coach.
Eine Kanzleigründung kostet etwa 10.000 Euro und viele schlaflose Nächte. Ohne Strategie, ohne Willen und ohne strategisch versierte Tipps geht es normalerweise schief. Diese Tipps finden Sie hier.
Rentabilität einer Kanzlei geht auf ihre strategischen Entscheidungen zurück: Kostenquote, Geschäftsmodel, Klassifizierung in A, B und C-Mandanten, Honorarsystem, Standardisierung
Wer ehemalige Mandanten zurück gewinnen will, muss seinen inneren Schweinehund besiegen. Ein unter Anwälten verbreitetes Denkmuster wie „Reisende soll man nicht aufhalten“ gefährdet den Umsatz.
In den folgenden sieben Alltags-Situationen bringen sich Jung-Anwälte in Schwierigkeiten. Ich skizziere jeweils selbst erlebte anwaltliche Lieblingsfehler und kommentiere sie.
Preisgestaltung in Ihrer Kanzlei hat weniger mit Ihnen persönlich und Ihren Befindlichkeiten zu tun, sondern mit einer selbst gewählten Rolle, von der u.a. Arbeitsplätze abhängen.
Ihre Mandantenstruktur ist kein Betriebsunfall! Gern verkaufen Anwälte die Zusammensetzung ihrer Mandantschaft als Betriebsunfall. Der Unfallverursacher bleibt im Dunkeln.
Wieviel ist jeder Mandant Wert? In Kanzleien fehlt oft die Segmentierung von Mandanten, mit denen Sie Ihr Geschäft weiter führen möchten! Das kostet Energie, Selbstachtung und Rentabilität.
Mandanten beurteilen kommunikative Details der Mandatsbearbeitung. Anwälte bewerten – mangels Empathie – ihre Rechtskenntnisse und deren Einsatz. Beide nennen es Qualität,
Online-Reputation ist entscheidend für Anwaltswahl, besonders wenn der Mandant selbst keinen Anwalt kennt oder keinen genannt bekam durch Vertrauenspersonen. Reputation offensiv schützen!
„Sehen und gesehen werden, Small Talk und Austausch über Themen der Branche sind für uns allein zielführend,“ sagt der Immobilienrechtler Uwe Bethge, Hannover.
Beschwerdemanagement in Anwaltskanzleien: Wer Anwalt, Kanzlei oder Leistung begründet kritisiert, läutet bereits ein neues Mandat ein. Das schaffen Sie und Ihre Assistentin auch.
Im positivsten Sinne verrückte „Spinner“ spinnen ihre Netze, puschen ihr Netzwerk seit Jahren massiv und helfen dadurch vielen Anwälten bei der Akquise. Netzwerke als Multiplikatoren.
Sprachkurs für Anwälte: „Insoweit irren Sie nicht.“ Dieser Sprachkurs wird in 10 Lektionen typische Merkmale der Juristensprache auflisten. Übertragen Sie Ihre Sprache in Mandantensprache.
Sie sind als Multiplikatoren für die Sichtbarkeit Ihrer Kanzlei im Internet inzwischen unverzichtbar. Das gilt besonders, wenn Ihre Kanzlei in einer scharfen Wettbewerbssituation ist.
Wodurch Kanzleien in Google hoch gerankt werden. Ihre Platzierung in der ersten Google Seite entscheidet darüber, ob Ihre Kanzlei-Webseite neue Mandanten akquirieren wird oder nicht.
Positive Marktwahrnehmung folgt aus der Segmentierung von Mandanten. Wenn Sie „alles machen, was reinkommt“, verlieren Sie Energie, Selbstachtung und Rentabilität.
Kanzleistrategie einrichten: Wie Sie – auf dem Weg zum sinnvollen Kanzleimarketing – für Ihre Kanzlei Marktchancen ermitteln und steigern. Die SWOT-Analyse hilft Ihnen dabei.
Technische Methoden zur Reputationsgewinnung („early mover advantage“, Radiusarbeit, „track record“, Hebelwirkung und Sprungbrettmandate) und der Wille entscheiden über den Erfolg.
Einzelanwälte setzen auf Prozessfächer wie Familien-, Arbeits-, Miet-, Verkehrsrecht. Damit sind sie statistisch im Trend. Doch wer keine Trends setzt, kann nur re-agieren.
Wer ehemalige Mandanten in die Kanzlei zurück holen will, muss zuerst seinen inneren Schweinehund besiegen. Wenn ein Mandant Sie verlässt, haben Sie ihn veranlasst. Ihre Chance!
Anwälte delegieren ungern wichtige Aufgaben an andere Profis. Das hat mit dem Selbstbild eines Anwalts als Vertreter eines Besserwisserberufs zu tun. Er muss doch nicht auch noch Chef sein?
Wer Muster des Verhandlungspartners selbst verwendet, beeindruckt ihn. Der andere spricht laut und schnell? Wenn ich was von ihm will, ich auch. Matching ist ein Erfolgsgeheimnis.
Ein Mandantengespräch ist eine Einrichtung, in deren Verlauf sich ein Profi und ein Nicht-Profi über etwas unterhalten, was professionell geregelt werden soll und dafür unprofessionellen Input benötigt.
Mandanten sind Probleminhaber, Anwälte sind Problemlöser, so weit die Theorie. Wo diese beiden Rollen in der Praxis jedoch aufeinander prallen, knallt es gern mal so stark, dass Grenzen verschwimmen.
Telefonakquise in der Anwaltskanzlei? Himmel und Hölle! Mit Standesrecht, eigener Würde und Blick auf den „Stand“ “ ist das „Buhlen um Kundschaft“ keinesfalls kompatibel.
Anwälte haben Angst, ihren Mandanten negative Nachrichten zu überbringen. Daher greifen sie zu drei suboptimalen Verhaltensweisen: Verdrängung, Totalunterwerfung oder Leugnung.
Eine positive Kanzleikultur einrichten? Schwierig: Das geht leider nur von oben – und die Partner müssen alles vorleben! Lohnt sich: Kanzleikultur ist für jeden Besucher sofort spürbar.
Stärken und Schwächen einer Kanzlei kommen komplett auf den Tisch, bevor eine neue Strategie beschlossen wird. Wenn’s gelingt, haben neue Formationen gute Marktchancen.
Wodurch macht der Mandant für seinen Anwalt Werbung? Wenn Kommunikation mit dem Mandanten Ihre Alleinstellung in Ihrer Markt-Umgebung ist, gewinnen oder siegen Sie.
Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing. Zu viel Geld werden Sie über Jahre verlieren, wenn Sie in falsch verstandenem „Individualismus“ losrennen und „machen“. Verzahnen Sie sich.
„Familie und Beruf unter einen Hut kriegen“ – leider nicht nur ein semantischer Fehlgriff: Familie und Beruf hat man; beides geht nicht weg. Bei „Karriere“ und „Kindern“ sieht das schon ganz anders aus.
Wer eine nachhaltige Marktpositionierung durch ein Kanzleiziel anpeilen will, muss lernen, an einem Strang zu ziehen. Wie alle Anwälte der Kanzlei Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“…
Disee Königsdisziplin ist der Wettbewerb mehrerer Kanzleien um ein meist zeitlich und finanziell umfängliches Mandat. Im Beauty Contest / Pitch“ zu gewinnen, setzt viel Arbeit voraus.
Wie kurzfristig und Energie raubend es ist, auf jeden vorbei fahrenden Zug aufzuspringen, machen die Anwälte der Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ eindrucksvoll vor. Reihenfolge einhalten!
Kanzleischulung: Vorträge und Präsentationen Anwälte haben das Sprechen über Geld nicht gelernt. Sie sind nicht als Kaufleute ausgebildet worden – und verhalten sich auch nicht so.
Mandantengewinnung durch Vorträge: Neue Multiplikatoren (Veranstalter) für Ihre Vorträge warten schon auf Ihren Anruf. Branchenverbände würzen so ihre Jahresversammlungen.
Vollmundige Versprechen in anwaltlichen Webseiten und Broschüren entpuppen sich oft als dreiste Lügen. „Wir sind für Sie da“ produziert zwangsläufig Ent-Täuschung.
Reputation wird langsam optimiert und schnell ruiniert! Reputation ist durch das Internet verletzungsanfälliger geworden. Doch es gibt effiziente Tipps.
Checklisten, call-to-action, kostenlose Tipps, verständliche Aufsätze u.v.m. aktivieren den Besucher. der Kanzlei-Webseite. Sie geben etwas, lange bevor der Mandant bei Ihnen anheuert.
Mandantenbefragungen in der Anwaltskanzlei sichern Qualität und Reputation. Mandanten wissen am besten, was die Kanzlei künftig optimieren sollte.
Fragen Sie sie nach jedem Mandat!
Die Chefrolle gehört – im Unterschied zu den Anwaltsrollen – zu den Unternehmerrollen in der Kanzlei. Wenn Unternehmerrollen suboptimal besetzt sind, gibt es unternehmerisch nicht viel zu holen.
Leitkultur: Positive müssen negative Kanzleikulturen überrunden! Keine Unternehmenskultur gibt es nicht; sie wirkt konstant auf Besucher, Mitarbeiter und Chefs! Kanzleikultur top-down einrichten!
Rechtsratsucher positionieren long tail Anfragen in Sätzen, Halbsätzen, Ausdrücken und Fragen, wenn sie konkreten Bedarf haben. Short head Sucher geben 3 Substantive ein: Beruf, Ort, Rechtsgebiet.
