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Wie Sie anwaltliche Verhandlungen gewinnen

Im Verhandlungstraining üben Sie u.a. mediative Elemente, Interesse-geleitete Einigungsprozesse, Vorbereitung des Mandanten, Honorarinformation, Mitarbeitermotivation, negative Nachrichten, „Nein-Sager“ zu bewegen und Einwände zu nutzen.

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Drei Erklärungen für anwaltliche Fehler beim Verhandeln:

1. Der erste ist zutiefst menschlich
Jeder macht Fehler, könnte daraus lernen und tut gut daran, keinen einzigen zu wiederholen.

2. Der zweite ist struktureller Natur
Anwälte haben Kommunikation in ihrer Ausbildung nicht gelernt. Dabei ist gerade sie nachweislich für Erfolge und Misserfolge verantwortlich und durchzieht den Anwaltsalltag in jeder Minute.

3. Der dritte Grund ist ein taktischer
Ein Fehler liegt nur vor, wenn ein Ziel nicht erreicht wird. Diese Sicht entfernt die „moralische Last“ von bestimmten Verhandlungstricks.

Suchen Sie jetzt Ihr Stichwort:

Warum soll ich außergerichtlich gewinnen, nicht siegen? Weil es sich lohnt.

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen siegen und gewinnen?

  • Gewinnen können in einer guten Verhandlung alle, siegen kann nur einer.
  • Wenn einer siegt und der andere verliert, sind Geschäfts- und Privatbeziehungen anschließend ruiniert.
  • Gewonnen haben Sie dagegen schon, wenn die gegnerische Partei Ihrer Einladung in Ihre Kanzlei folgt. Dadurch zeigt sie: Auch sie hat ein Ziel, das sie lieber ohne richterliche Hilfe zu erreichen versucht.
  • Das bietet besonderen Raum für kaufmännische und pragmatische, nicht-rechtliche Lösungen.
  • Die Beteiligten können danach wieder zusammen arbeiten.
  • Bei einem gerichtlichen Vergleich, der in der Regel durch Feilschen entsteht, gehen dagegen oft genug beide Parteien als Verlierer vom Platz: Der eine hat zu viel gegeben, der andere zu wenig bekommen!

Fehlersituationen

Kein Anwalt macht alle Fehler auf einmal, nicht jeder macht dieselben Fehler täglich, und das Wort „Fehler“ unterliegt allein subjektiven Bewertungskriterien: für keinen Anwalt ist in einer Verhandlung etwas ein Fehler, das für seinen Kollegen auch unbedingt einer sein muss.
Was ein Fehler ist, ist also stets subjektiv gefärbt und unterliegt keinen höchstrichterlichen Kriterien.
Deshalb irren Verhandlungsbücher, die generell behaupten, rauszurennen, wütend zu werden oder zu schweigen seien keine tauglichen Methoden.
Auch diese Verhaltensweisen führen zu Ergebnissen.

Was ist bei der Vorbereitung einer außergerichtlichen Verhandlung mit dem Gegner wichtig?

An der Basis jeder Verhandlung prallen zwei oder mehr Welten mehr oder weniger wuchtig aufeinander. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl. Je mehr der Anwalt den Mandanten einbindet, desto eher vertraut dieser ihm die Lösung zu – und sein ganzes Problem an.

  • Der Anwalt muss das Ziel des Mandanten genau kennen, um es sicher zu erreichen.
  • Vorchecking und Vorbereitung sind entscheidend; drauflos zu rattern kann tödlich enden.
  • Der Mandant muss im Vorfeld erfahren, was Plan B ist.
  • Plan A muss bereits realistisch sein; er geht dennoch oft nicht auf: zu viele Unwägbarkeiten stehen dagegen.
  • Der Mandant muss auch wissen, dass ein außergerichtliches Gespräch – verglichen mit der Gerichtsverhandlung – einen legeren Rahmen, eigene Regeln und weniger Unwägbarkeiten haben kann.
  • Der Anwalt muss neben Aussagen, Argumenten und Zielen des Gegners auch dessen Einwände genau kennen.
  • Diese soll ein Referendar, der Aktenkenntnis hat, mit dem Mandanten schriftlich erarbeiten. Die Antworten darauf dürfen nur offene Fragen sein.

Was ist bei Einwänden wichtig?

Es gibt drei Klassen von Einwänden: die eher sachliche Gegenrede, die eher unsachliche Attacke und die Beschwerde. Alle drei erfordern unterschiedliche Reaktionen. Wichtiger als die Rhetorik ist mal wieder die Philosophie:

  • Wer einen Einwand hat, ist mit der Sache bereits befasst.
  • Wer ihn auch noch laut äußert, ist sogar leicht führbar.

Leichter jedenfalls, als der Mandant, der seine Einwände verschweigt und unerklärt zum Mitbewerber geht.
Wer einen Einwand hört, soll nicken, lächeln und mit dem Wort „Ja“ seine Replik beginnen.
Dadurch bestätigt er, dass er Einwände generell akzeptiert und ihre Herkunft verständlich findet.
Nicken nimmt dem Gegner den Wind aus den Segeln.

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Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

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Technische Methoden zur Reputationsgewinnung („early mover advantage“, Radiusarbeit, „track record“, Hebelwirkung und Sprungbrettmandate) und der Wille entscheiden über den Erfolg.

Markt-Nische finden ist Gold wert.

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Wer Muster des Verhandlungspartners selbst verwendet, beeindruckt ihn. Der andere spricht laut und schnell? Wenn ich was von ihm will, ich auch. Matching ist ein Erfolgsgeheimnis.

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Telefonakquise Anwaltskanzlei

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Eine positive Kanzleikultur einrichten? Schwierig: Das geht leider nur von oben – und die Partner müssen alles vorleben! Lohnt sich: Kanzleikultur ist für jeden Besucher sofort spürbar.

Kanzlei-Strategie: Plus-Minus-Analyse

Stärken und Schwächen einer Kanzlei kommen komplett auf den Tisch, bevor eine neue Strategie beschlossen wird. Wenn’s gelingt, haben neue Formationen gute Marktchancen.

Mandant macht Werbung für Anwalt

Wodurch macht der Mandant für seinen Anwalt Werbung? Wenn Kommunikation mit dem Mandanten Ihre Alleinstellung in Ihrer Markt-Umgebung ist, gewinnen oder siegen Sie.

Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing

Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing. Zu viel Geld werden Sie über Jahre verlieren, wenn Sie in falsch verstandenem „Individualismus“ losrennen und „machen“. Verzahnen Sie sich.

Anwältinnen und ihre Selbstdemontage

„Familie und Beruf unter einen Hut kriegen“ – leider nicht nur ein semantischer Fehlgriff: Familie und Beruf hat man; beides geht nicht weg. Bei „Karriere“ und „Kindern“ sieht das schon ganz anders aus.

Marktpositionierung durch Kanzleiziel

Wer eine nachhaltige Marktpositionierung durch ein Kanzleiziel anpeilen will, muss lernen, an einem Strang zu ziehen. Wie alle Anwälte der Kanzlei Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“…

Beauty Contest / Pitch gewinnen

Disee Königsdisziplin ist der Wettbewerb mehrerer Kanzleien um ein meist zeitlich und finanziell umfängliches Mandat. Im Beauty Contest / Pitch“ zu gewinnen, setzt viel Arbeit voraus.

Kein Kanzleimarketing ohne Ziel

Wie kurzfristig und Energie raubend es ist, auf jeden vorbei fahrenden Zug aufzuspringen, machen die Anwälte der Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ eindrucksvoll vor. Reihenfolge einhalten!

Kanzleischulung Präsentationstraining

Kanzleischulung: Vorträge und Präsentationen Anwälte haben das Sprechen über Geld nicht gelernt. Sie sind nicht als Kaufleute ausgebildet worden – und verhalten sich auch nicht so.

Mandantengewinnung durch Vorträge

Mandantengewinnung durch Vorträge: Neue Multiplikatoren (Veranstalter) für Ihre Vorträge warten schon auf Ihren Anruf. Branchenverbände würzen so ihre Jahresversammlungen.

Kanzleiwebseite bricht Versprechen

Vollmundige Versprechen in anwaltlichen Webseiten und Broschüren entpuppen sich oft als dreiste Lügen. „Wir sind für Sie da“ produziert zwangsläufig Ent-Täuschung.

Online-Reputation von Kanzleien

Reputation wird langsam optimiert und schnell ruiniert! Reputation ist durch das Internet verletzungsanfälliger geworden. Doch es gibt effiziente Tipps.

Checklisten und call-to-action in der Webseite

Checklisten, call-to-action, kostenlose Tipps, verständliche Aufsätze u.v.m. aktivieren den Besucher. der Kanzlei-Webseite. Sie geben etwas, lange bevor der Mandant bei Ihnen anheuert.

Mandantenbefragung in der Anwaltskanzlei

Mandantenbefragungen in der Anwaltskanzlei sichern Qualität und Reputation. Mandanten wissen am besten, was die Kanzlei künftig optimieren sollte.
Fragen Sie sie nach jedem Mandat!

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Eine Kanzleikultur entwickeln

Leitkultur: Positive müssen negative Kanzleikulturen überrunden! Keine Unternehmenskultur gibt es nicht; sie wirkt konstant auf Besucher, Mitarbeiter und Chefs! Kanzleikultur top-down einrichten!

Long Tail und short head Abfrage im Internet

Rechtsratsucher positionieren long tail Anfragen in Sätzen, Halbsätzen, Ausdrücken und Fragen, wenn sie konkreten Bedarf haben. Short head Sucher geben 3 Substantive ein: Beruf, Ort, Rechtsgebiet.