Wie Sie anwaltliche Verhandlungen gewinnen

Im Verhandlungstraining üben Sie u.a. mediative Elemente, Interesse-geleitete Einigungsprozesse, Vorbereitung des Mandanten, Honorarinformation, Mitarbeitermotivation, negative Nachrichten, „Nein-Sager“ zu bewegen und Einwände zu nutzen.

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Interview: "Wie Sie außergerichtliche Verhandlungen gewinnen"

Kanzleischulung: "Verhandlung"

6 Tipps für gute Verhandlungen

Was ist bei der Vorbereitung einer außergerichtlichen Verhandlung mit dem Gegner wichtig? Das Vertrauen zum Mandanten. Der Mandant wird in ungewohnter Rolle seinem Gegner an einem außergerichtlichen Tisch begegnen. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl.

Was ist bei Einwänden wichtig? Es gibt drei Klassen von Einwänden: die eher sachliche Gegenrede, die eher unsachliche Attacke und die Beschwerde. Alle drei erfordern unterschiedliche Reaktionen. Nicken und offene Fragen entmachten einen Kritiker.

Wie wichtig ist es, Gastgeber zu sein und nicht Gast? Die eigene Rolle kann entscheidend sein für den Verhandlungserfolg. Wer einlädt, hat die Macht über Räume, Zeiten, Gepflogenheiten. Er kann Sitzordnung entscheidet und leitet die Begrüßungszeremonie.

Was ist der „Moderatorenstatus“? Der Moderatorenstatus des Gastgebers sichert diesem rhetorisch so eine Art „head of ceremony“ – Status. Statt parteiisch die Positionen des Mandanten zu verteidigen und zu postulieren, wird der geübte Verhandler, wenn er Gastgeber ist, den „Moderatorenstatus“ einnehmen. Zumindest bis der Gegner Rechtsargumente vorbringt.

Was ist ein taktisch kluger Einstieg in eine Verhandlung? Ungeübte Anwälte steigen bei außergerichtlichen Verhandlungen positionell in die Sache ein, statt ihre Argumente auf den Interessen des Gegners aufzubauen. Dazu müssen sie fragen und vor allem zuhören.

Was ist der Hauptfehler in Verhandlungen mit dem eigenen Mandanten? Anwälte betrachten das, was sie tun und vor allem das, was sie unterlassen, nicht aus Mandantensicht. Sie klingen daher versehentlich häufig selbstverliebt, sind oft vollkommen unverständlich für Laien und merken beides nicht selbst.

Details:

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen siegen und gewinnen?

Gewinnen können in einer guten Verhandlung alle, siegen kann nur einer.

Drei Erklärungen für anwaltliche Fehler beim Verhandeln:

1. Der erste ist zutiefst menschlich
Jeder macht Fehler, könnte daraus lernen und tut gut daran, keinen einzigen zu wiederholen.

2. Der zweite ist struktureller Natur
Anwälte haben Kommunikation in ihrer Ausbildung nicht gelernt. Dabei ist gerade sie nachweislich für Erfolge und Misserfolge verantwortlich und durchzieht den Anwaltsalltag in jeder Minute.

3. Der dritte Grund ist ein taktischer
Ein Fehler liegt nur vor, wenn ein Ziel nicht erreicht wird. Diese Sicht entfernt die „moralische Last“ von bestimmten Verhandlungstricks.

Was ist bei der Vorbereitung einer außergerichtlichen Verhandlung mit dem Gegner wichtig?

An der Basis jeder Verhandlung prallen zwei oder mehr Welten mehr oder weniger wuchtig aufeinander. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl. Je mehr der Anwalt den Mandanten einbindet, desto eher vertraut dieser ihm die Lösung zu – und sein ganzes Problem an.

Der Anwalt muss das Ziel des Mandanten genau kennen, um es sicher zu erreichen.
Vorbereitung ist entscheidend; drauflos zu rattern kann tödlich enden.
Der Mandant muss im Vorfeld erfahren, was Plan B ist.
Plan A muss bereits realistisch sein; er geht dennoch oft nicht auf: zu viele Unwägbarkeiten stehen dagegen.
Der Mandant muss auch wissen, dass ein außergerichtliches Gespräch – verglichen mit der Gerichtsverhandlung – einen legeren Rahmen, eigene Regeln und weniger Unwägbarkeiten haben kann.
Der Anwalt muss neben Aussagen, Argumenten und Zielen des Gegners auch dessen Einwände genau kennen.
Diese soll ein Referendar, der Aktenkenntnis hat, mit dem Mandanten schriftlich erarbeiten. Die Antworten darauf dürfen nur offene Fragen sein.

Was ist bei Einwänden wichtig?

Es gibt drei Klassen von Einwänden: die eher sachliche Gegenrede, die eher unsachliche Attacke und die Beschwerde.
Alle drei erfordern unterschiedliche Reaktionen.
Wichtiger als die Rhetorik ist hier mal wieder die Philosophie:

Wer einen Einwand hat, ist mit der Sache bereits befasst.
Wer ihn auch noch laut äußert, ist sogar leicht führbar.

Einwände bestätigen
Leichter jedenfalls, als der Mandant, der seine Einwände verschweigt und unerklärt zum Mitbewerber geht.
Wer einen Einwand hört, soll nicken, lächeln und mit dem Wort „Ja“ seine Replik beginnen.
Dadurch bestätigt er, dass er Einwände generell akzeptiert und ihre Herkunft verständlich findet.
Nicken nimmt dem Gegner den Wind aus den Segeln.

Bei einem gerichtlichen Vergleich, der in der Regel durch Feilschen entsteht, gehen dagegen oft genug beide Parteien als Verlierer vom Platz: Der eine hat zu viel gegeben, der andere zu wenig bekommen!

Wie wichtig ist es, Gastgeber zu sein und nicht Gast?

Die eigene Rolle kann entscheidend sein für den Verhandlungserfolg.
Wer einlädt, hat die Macht über Räume, Zeiten, Gepflogenheiten.

Die Sitzordnung entscheidet über Wohlgefühl
Die Sitzordnung ist immer über Eck, also 90 Grad zum Gast.
Kampfeslust wird nämlich erhöht, wenn Sie den „Gegner“ auf der Gegenseite sehen, statt Seite an Seite mit ihm aus demselben Winkel auf „das Problem, den gemeinsamen Feind“ zu sehen.

Die Begrüßungszeremonie vergrößert den Gast.
Der Gastgeber sollte dazu den sogenannten Business Knigge beachten. Dessen Regeln sind dem privaten Knigge häufig entgegen gesetzt: Frauen und ältere Herrschaften werden nie automatisch zuerst begrüßt, außer wenn sie selbst bei der Begrüßung vorpreschen.
Als erster wird – sogar unabhängig von seiner Hierarchie – derjenige begrüßt, der die Vorkontakte zum Anwalt hatte. Wer Verhandlungsgegner in seiner Kanzlei begrüßt, geht also auf den Kollegen der Gegenseite zu und begrüßt zunächst ihn herzlich, bis er seinen Mandanten vorstellt.
Ganz am Schluss kommt der Mandant der Gastgeberseite dran.

Was ist der „Moderatorenstatus“?

Der Moderatorenstatus des Gastgebers sichert diesem rhetorisch so eine Art „head of ceremony“ – Status.
Statt parteiisch die Positionen des Mandanten zu verteidigen und zu postulieren, wird der geübte Verhandler, wenn er Gastgeber ist, den „Moderatorenstatus“ einnehmen.

Die Neutralität des Moderators
Er fragt, fasst zusammen, wertet nicht, verlangt vom Mandanten dasselbe wie vom Gegner und stellt sich wie ein Schlichter dar.
Das Gastgeberteam sichert dadurch ab, dass es die Fäden in ihrer Hand behält.
Dieser Moderatorenstatus wird in Verhandlungstrainings am meisten bestaunt und vor allem beargwöhnt.

Ein geübter Verhandler hält diesen scheinbar neutralen Status, bis der gegnerische Anwalt beginnt, rechtlich zu argumentieren.
Ein geübter Anwalt vermeidet Rechtsdebatten so lange wie möglich. Er kann sogar nach einer Rechtsdebatte wieder zurückkehren in den Moderatorenstatus.

Was ist bei Einwänden wichtig?

Wer einen Einwand hat, ist mit der Sache bereits befasst.
Wer ihn auch noch laut äußert, ist sogar relativ leicht führbar – leichter jedenfalls, als der Mandant, der seine Einwände verschweigt und unerklärt zum Mitbewerber geht.

Offene Fragen entmachten das Stammhirn
Offene Fragen neutralisieren Einwände und machen auch unsachlichste Attacken zu gemütlichen Spaziergängen. Zudem behalten Sie die Oberhand, denn: „Wer fragt führt“.
Wer durch eine offene Frage auf eine Attacke oder einen Einwand antwortet („Was sehen Sie als Alternative?“), zwingt dem Gegner zum Denken und deaktiviert dadurch sein animalisches Stammhirn mit den Impulsen „Flucht“ und „Kampf“.

Der „Gegner“ kann als weder abhauen noch draufhauen. Er kann gar nicht mehr hauen.

Was ist ein taktisch kluger Einstieg in eine Verhandlung?

Ungeübte Anwälte steigen bei außergerichtlichen Verhandlungen positionell in die Sache ein.
Das heißt, sie ersparen sich das warm – up, den small-talk, das Erkunden von Interessen und das Ausloten von Stimmungen.
Sie halten gleich drauf und sagen, was sie schon im Schriftsatz schrieben. („Sie wissen ja, weshalb wir hier sind: Wir wollen 10.000 Euro, und sonst gehen wir gleich wieder nach Hause.“)

Position als Lüge am außergerichtlichen Tisch
Eine solche Ansage ist bei einem außergerichtlichen Treffen immer gelogen und nicht mehr Wert als jedes andere taktische Geplänkel.
Die Gegner kämen niemals an den außergerichtlichen Tisch, wenn nicht ein höheres Interesse („Geschäftsbeziehung“, „Kindeswohl“) sie dazu bewegen würde, bzw. wenn sie sich vor Gericht mit ihrer Forderung locker durchsetzen könnten.

Was ist der Hauptfehler in Verhandlungen mit dem eigenen Mandanten?

Anwälte betrachten das, was sie tun und vor allem das, was sie unterlassen, nicht aus Mandantensicht.
Sie klingen daher versehentlich häufig selbstverliebt, sind oft vollkommen unverständlich für Laien und merken beides nicht selbst.
Sie tun sozusagen so, als seien sie – zusammen mit der Akte – allein in einem Vakuum.

Strukturferne Gespräche
Mandantenerstgespräche eines untrainierten Anwalts sind bisweilen ergebnisferne Zeitfresser, haben selten Struktur, dauern viel zu lange und klären den Mandanten nicht schlüssig über die „5 W“ auf:
„Wer? Macht was? Bis Wann? In welcher Art und Weise? Und: Wie wird bezahlt?“

Klarheit gegen Telefonitis
Wenn der Mandant die Antworten auf diese fünf Fragen locker und fehlerfrei einem anderen Laien weiter geben kann, wird der Mandant seine übliche hektische Telefonitis unterlassen.
Der Satz „Ist in meiner Sache schon was geschehen?“ ist der Beweis für ganz schlechte Anwaltsleistung und wird nie wieder vorkommen.

Defizite bei der Honorarinformation
Besonders bei der Honorarinformation vergeben Anwälte Chancen durch Schachtelsätze, unklare Ansagen ohne Zahlen oder Margen, durch das Wort „müssen“, durch eine desaströse Einwandbehandlung, durch Einknicken, fehlende, zu späte, unwirsche Informationen und – erneut – durch unerklärte Wörter.