Kanzleimarketing: Marktpositionierung durch Kanzleiziel

Marktpositionierung durch Kanzleiziel anpeilen

Wie alle Anwälte der Kanzlei Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ lernen, an einem Strang zu ziehen…

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Verhandlungstraining vom 13. - 16. Juni 2024 in Binz

Ziele sind Erfolgsgarant – und ganz böse Spielverderber

Anwälte werden bei der erstmaligen Formulierung von Kanzleizielen gezwungen, auch ihre persönlichen Zielsetzungen zu offenbaren.

Das. Gibt. Streit.
Da wird plötzlich deutlich, was den Kanzleigründer und Namensgeber beschäftigt, der „das Feld den jungen Leuten überlassen“ möchte: Er beschönigt auf diese Weise seit Jahren seine Unlust, sich für die Kanzlei anzustrengen. Denn das musste er „früher auch nicht“.

Kanzleiziel.Kanzleistrategie

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Die Entwicklung eines Kanzleiziels beseitigt bequeme, folgenlose Wünsche. Das gibt Streit.

Ziele sind Erfolgsgarant – und ganz böse Spielverderber

Anwälte werden bei der erstmaligen Formulierung von Kanzleizielen gezwungen, auch ihre persönlichen Zielsetzungen zu offenbaren.
Da wird plötzlich deutlich, was den Kanzleigründer beschäftigt, der „das Feld den jungen Leuten überlassen“ möchte: Er beschönigt auf diese Weise seit Jahren seine Unlust, sich für die Kanzlei anzustrengen. Denn das musste er „früher auch nicht“.

Schwelende Konflikte
Schwelende Konflikte z.B. zwischen der Kanzleiführung und einzelnen Mitgliedern („Kollege X war immer schon ein Bedenkenträger“) oder Missgunst unter Gleichrangigen („Peter akquiriert, und wenn es ans Arbeiten geht, ist er plötzlich nicht mehr zuständig.“) drohen anlässlich der Zielbildung in offenen Konflikten zutage zu treten.
Halten Sie solche Konflikte aus.

Behauptungen, Wünsche und anderes Gelaber werden als folgenlos enttarnt.
Schulterzucken und Ratlosigkeit als Reaktion auf Zielfragen sind ein Indiz für ein fehlendes Ziel.
Nervige Fragen vom Coach und anstrengende Antworten – oft kurz vor Mitternacht – kennzeichnen den Coaching-Prozess „Vom Wunsch zum Ziel“.
Da werden Behauptungen, Wünsche und anderes Gelaber durch Quantifizierungen und Spezifizierungen als folgenlos enttarnt.
Das tut allen weh.

Wie aus dem Wunsch „Wir wollen Umsatz machen“ ein Ziel wird

Die Spezifizierung der Behauptung: „Wir wollen Umsatz machen“ löst bei der Beantwortung folgender Fragen teilweise aggressive Turbulenzen aus.
Aushalten. Niemals in dieser Situation abstimmen lassen!
Die Fragen lauten:

Wodurch genau wollen wir mehr Umsatz machen?
Wie viel Umsatz mehr soll es sein?
Bis wann?
Was wollen wir generell erreichen?
Wollen wir expandieren oder uns spezialisieren?
Welche Rechtsgebiete wollen wir dazu gewinnen?
Welche abgeben?
Wohin geben wir welche ab,
unter welchen Bedingungen,
an wen und
mit welchem Ziel?
Welche Wunschgröße wird angestrebt?
Wie weit soll Expansion geschehen?
In welchen Feldern soll Expansion geschehen?
etc.

Wer auf den Zufall setzt, wird nur zufällige Erfolge ernten!

Ohne Ziel ist die Kanzlei planlos, aktionistisch – und nur durch Zufälle erfolgreich!
Beantworten Sie folgende Fragen in der Partnerrunde, bevor Sie sich um Briefkopf, Vorträge, Kanzleiwebseite und den riesigen Rest vom Kanzleimarketing kümmern!

Kanzleiziel:
Wo wollen Sie mit der Kanzlei hin? Wo wollen Sie in 2, 5 und 10 Jahren stehen?

Kanzleistrategie:
Wie wollen Sie die definierten Kanzleiziele erreichen?
Rechtsgebiete, Mandantensegmente, Spezialisierung, Kooperationen…

Kanzlei-Werte:
Wofür steht Ihre Kanzlei? Was sind die Grundwerte, die möglichst von allen vertreten werden (können)? Was prägt Ihr Handeln? Welcher Leitspruch kann offen an der Wand hängen, über den niemand lächelt, auch nicht der Mandant?

Erwartungshaltung der (künftigen) Mandanten an die Anwälte:
Was wird von der Kanzlei erwartet?

Sind die Ziele quantifizierter und spezifizierbar?:
Woran wird sichtbar, ob Kanzleiziele erreicht werden und ob Kanzleistrategien erfolgreich sind?

Marketingmaßnahmen (Liste):
Was muss konkret getan werden, um die Kanzleiziele zu erreichen?

Mitarbeiter-Ziele:
Mitarbeiter-Ziel in Einklang bringen mit Kanzlei-Zielen. Mitarbeitergespräche flächendeckend einführen!

to-do-Liste für jeden:
Was soll welcher Akteur der Kanzlei (Partner, Associate, Assistent, Sekretariat) konkret tun? (Maßnahmenplan mit festgelegten Realisationszeiten)