Ziele sind Erfolgsgarant – und ganz böse Spielverderber

Anwälte werden bei der erstmaligen Formulierung von Kanzleizielen gezwungen, auch ihre persönlichen Zielsetzungen zu offenbaren.
Da wird plötzlich deutlich, was den Kanzleigründer beschäftigt, der „das Feld den jungen Leuten überlassen“ möchte: Er beschönigt auf diese Weise seit Jahren seine Unlust, sich für die Kanzlei anzustrengen. Denn das musste er „früher auch nicht“.

Schwelende Konflikte
Schwelende Konflikte z.B. zwischen der Kanzleiführung und einzelnen Mitgliedern („Kollege X war immer schon ein Bedenkenträger“) oder Missgunst unter Gleichrangigen („Peter akquiriert, und wenn es ans Arbeiten geht, ist er plötzlich nicht mehr zuständig.“) drohen anlässlich der Zielbildung in offenen Konflikten zutage zu treten.
Halten Sie solche Konflikte aus.

Behauptungen, Wünsche und anderes Gelaber werden als folgenlos enttarnt.
Schulterzucken und Ratlosigkeit als Reaktion auf Zielfragen sind ein Indiz für ein fehlendes Ziel.
Nervige Fragen vom Coach und anstrengende Antworten – oft kurz vor Mitternacht – kennzeichnen den Coaching-Prozess „Vom Wunsch zum Ziel“.
Da werden Behauptungen, Wünsche und anderes Gelaber durch Quantifizierungen und Spezifizierungen als folgenlos enttarnt.
Das tut allen weh.

Wie aus dem Wunsch „Wir wollen Umsatz machen“ ein Ziel wird

Die Spezifizierung der Behauptung: „Wir wollen Umsatz machen“ löst bei der Beantwortung folgender Fragen teilweise aggressive Turbulenzen aus.
Aushalten. Niemals in dieser Situation abstimmen lassen!
Die Fragen lauten:

• Wodurch genau wollen wir mehr Umsatz machen?
• Wie viel Umsatz mehr soll es sein?
• Bis wann?
• Was wollen wir generell erreichen?
• Wollen wir expandieren oder uns spezialisieren?
• Welche Rechtsgebiete wollen wir dazu gewinnen?
• Welche abgeben?
• Wohin geben wir welche ab,
• unter welchen Bedingungen,
• an wen und
• mit welchem Ziel?
• Welche Wunschgröße wird angestrebt?
• Wie weit soll Expansion geschehen?
• In welchen Feldern soll Expansion geschehen?
• etc.

Wer auf den Zufall setzt, wird nur zufällige Erfolge ernten!

Ohne Ziel ist die Kanzlei planlos, aktionistisch – und nur durch Zufälle erfolgreich!
Beantworten Sie folgende Fragen in der Partnerrunde, bevor Sie sich um Briefkopf, Vorträge, Kanzleiwebseite und den riesigen Rest vom Kanzleimarketing kümmern!

Kanzleiziel:
Wo wollen Sie mit der Kanzlei hin? Wo wollen Sie in 2, 5 und 10 Jahren stehen?

Kanzleistrategie:
Wie wollen Sie die definierten Kanzleiziele erreichen?
Rechtsgebiete, Mandantensegmente, Spezialisierung, Kooperationen…

Kanzlei-Werte:
Wofür steht Ihre Kanzlei? Was sind die Grundwerte, die möglichst von allen vertreten werden (können)? Was prägt Ihr Handeln? Welcher Leitspruch kann offen an der Wand hängen, über den niemand lächelt, auch nicht der Mandant?

Erwartungshaltung der (künftigen) Mandanten an die Anwälte:
Was wird von der Kanzlei erwartet?

Sind die Ziele quantifizierter und spezifizierbar?:
Woran wird sichtbar, ob Kanzleiziele erreicht werden und ob Kanzleistrategien erfolgreich sind?

Marketingmaßnahmen (Liste):
Was muss konkret getan werden, um die Kanzleiziele zu erreichen?

Mitarbeiter-Ziele:
Mitarbeiter-Ziel in Einklang bringen mit Kanzlei-Zielen. Mitarbeitergespräche flächendeckend einführen!

to-do-Liste für jeden:
Was soll welcher Akteur der Kanzlei (Partner, Associate, Assistent, Sekretariat) konkret tun? (Maßnahmenplan mit festgelegten Realisationszeiten)

 

Ziel definieren – Wie Kanzleien ein strategisches Ziel definieren und gemeinsam erreichen

Echte Kanzlei-Ziele sind miese Spielverderber!

Anwälte sehen durch verbindliche Unternehmensziele individuelle Privilegien, falsch verstandene Selbstbestimmung und das organische Primadonnentum gefährdet!

Information

Zum Aufsatz: Marktpositionierung I
Zum Aufsatz: Marktpositionierung II
Zum Aufsatz: Rentabilität
Zum Aufsatz: Der erste Eindruck zählt!

Tipps:

Erfinden Sie neue Produkte! Seien Sie als Erster technisch aufgerüstet!
Bringen Sie Ihre Kanzlei-Strategie mit Ihrem Kanzlei-Marketing in Einklang!
Folgen Sie Ihrer Passion! Richten Sie taktische Allianzen ein.
Bieten Sie Festpreise (Im Zeichen von Legal Tech für manche Kanzleien unverzichtbar!) Unterscheiden Sie Rentabilität und Liquidität!ein in der Zielführung uneiniges Kanzlei-Team kann und sollte Klient in einem Coaching sein.
Alle Coaching Themen für Kanzleien sind hier: www.anwalts-coach.de (Sie verlassen diese Webseite)
Dort finden Sie auch 18 Aufsätze über Coaching in der Anwaltskanzlei

Dies ist ein Teil eines Coachingberichtes.

In Umfragen zur Ermittlung der „Ist-Situation“ liefern die Anwälte von „Sturm, Stolz & Partner“ selbst Gründe für ihre bisher – freundlich ausgedrückt – zurückhaltenden Aktionen auf der Bühne der gemeinsamen Zielführung.
Sie fürchten insbesondere, (alles O-TÖNE),

• sich selbst unterwerfen zu müssen:
„Da hol ich mir ja nichts als Kontrolle ins eigene Haus.“

• ihre Selbstbestimmung zu torpedieren:
„Ich möchte selbst bestimmen, wie mein Tag abläuft.“

• ihre eigene Persönlichkeit zu verraten:
„Ich bin doch kein autoritäres A..“

• nicht mehr Herr über ihre Zeit zu sein:
„Das geht nicht. Ich habe doch auch private Termine dazwischen.“ (Antwort auf die Frage, ob die Assistentin den Terminkalender eigenständig führen soll)

• ihrer Führungsrolle nicht gewachsen zu sein:
„So viele Anweisungen? Bei uns sind eher flache Hierarchien.“ ( siehe Kasten unten!)

• zu wenig Zeit für „Wesentliches“ zu haben:
„Wir haben genug damit zu tun, die Akten vom Tisch zu kriegen.“

• sich persönlich zu entmachten:
„Dann kann ich nicht mehr frei entscheiden, welche Mandanten ich will und welche nicht.“

• die Kanzlei zu spalten:
„Wir kriegen nie alle unter einen Hut. Wir haben nur Nachteile, wenn die Abteilung X geschlossen unser Haus verlässt.“

• erfahrene Partner zu verschrecken:
„Die haben den ganzen Laden aufgebaut. Denen können wir doch jetzt nicht mit Vorschriften kommen.“

• low-performer weiter zu demotivieren:
„Die fühlen sich besonders auf den Schlips getreten und schalten erst recht auf Durchzug.“

• die bisherigen Streitigkeiten zu verstärken:
„Was machen wir mit den beiden, die dagegen sind?“

• Teamarbeit zwar zu wollen, nicht aber zu beherrschen:
„Die geben doch nicht selbst akquirierte Mandate ab, nur weil das Rechtsgebiet nicht passt.“

• durch offene Leistungsvergleiche Zwietracht zu säen:
„Wenn wir Zahlen intern zugänglich machen, gibt es böses Blut.“

• durch Kooperation mit umsatzschwachen Kollegen selbst Einbußen zu erleiden:
„Wenn ich warten muss, bis der so weit ist…“

Wodurch Unternehmensziele wie Spielverderber wirken

Das oberste Unternehmensziel bei „Sturm, Stolz & Partner“ entpuppte sich schnell als frommer Wunsch: „Wir wollen mehr Umsatz machen.“
Dieses Lippenbekenntnis war allgemein unter den Anwälten von „Sturm, Stolz & Partner“ als Ziel anerkannt und wurde aus Glaubensgründen mehrfach täglich rhetorisch verstärkt.
Dieser folgenlose Wunsch löste bei allen ein gutes Gefühl aus!
Deshalb kam das Ansinnen, diesen völlig folgenlosen Wunsch durch ein reell definiertes Kanzlei-Ziel zu ersetzen, wie ein ganz böser Spielverderber an:
Mitarbeiter und Anwälte wurden bei der erstmaligen Formulierung von Kanzleizielen erstmals gezwungen, ihre persönlichen Zielsetzungen zu offenbaren. Schwelende Konflikte zwischen der Kanzleiführung und einzelnen Mitgliedern („Kollege X war ja immer schon ein Bedenkenträger.“) drohten anlässlich der Zielbildung in offenen Konflikten zutage zu treten.

Zwei wichtige Tipps:

1. Scheuen Sie solche Konflikte nicht! Denn nur durch offene Diskussionen und gemeinsame Zielbildung können Sie Risikofaktoren auf Dauer vermeiden.
2. Verallgemeinerungen in Debatten sind Indizien für fehlende Ziele!

Hinterfragen Sie Verallgemeinerungen:

Die Behauptung: „Wir wollen mehr Umsatz machen“ entpuppt sich schnell als frommer Wunsch, wenn folgende Fragen zur Spezifizierung und Quantifizierung nicht beantwortet werden:

• Wodurch genau wollen Sie „mehr“ Umsatz machen?
• Wie viel Umsatz mehr soll es genau sein?
• In welcher Zeit wollen Sie das schaffen?
• Was wollen Sie generell erreichen?
• Wollen Sie expandieren oder uns spezialisieren?
• Welche Rechtsgebiete wollen Sie dazu gewinnen?
• Welche Rechtsgebiete wollen Sie abgeben?
• Wohin geben Sie Rechtsgebiete ab, unter welchen Bedingungen?
• An wen geben Sie sie ab? Und mit welchem Ziel?
• Welche Wunschgröße streben Sie an?
• Wie weit und in welchen Feldern soll Expansion geschehen?

Erkenntnis:

Mit Absichtserklärungen und wohlfeilen Botschaften ist es also nicht getan. Im Gegenteil: Eine Kanzlei möchte „mehr Mittelständler beraten und weniger Privatmandate haben?“ Dann geht die Arbeit hier erst los.

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