Kanzleimarketing: Mandantengewinnung durch Small-Talk

Mandantengewinnung durch Small-Talk ist machbar und lernbar.

Kommunikation ist auch hier der Schlüssel und dient immer der Akquise.
Der Einstieg in neue Mandantenbeziehung ist oft besonders einfach.

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Anwälte hassen small talk

Small Talk ist, kommunikationstechnisch gesehen, der Gegenentwurf zur Juristenausbildung: Er verbreitert jedes Thema und vertieft keins.
Anwälte mögen ihn nicht. Sie halten Small Talk für kompliziert, peinlich oder überflüssig, denn es geht nicht um „die Sache“, und es geht auch nicht um Wissensvermittlung.
Anwälte beäugen hier äußerst misstrauisch, was nachgewiesenermaßen zu Akquiseerfolgen führt.

Aufsatz "Small Talk"

Suchen Sie jetzt Ihr Stichwort:

Warum soll ich Small Talk lernen? Weil es sich lohnt.

Plötzlich auf Augenhöhe

Anwälte, die Small Talk üben, haben anfangs große Schwierigkeiten, auch mit ihrem Selbstbild: Mit dem Gesprächspartner sind sie plötzlich auf Augenhöhe; allein das ist ein ungewohntes Gefühl in einem Berater-Beruf!
Doch wer Schwierigkeiten nur erklärt, behebt sie nicht. Anwälte unterschätzen – hauptsächlich aus o. g. Gründen – keine Akquise-Methode so generell und so umfassend wie den Small Talk.

Was zeichnet Small Talk aus?

Und tatsächlich: Small Talk kommt klein, leicht und elegant daher. Er spart wilde Debatten und Meinungsverschiedenheiten sowie Informationsrhetorik zuguns- ten von scheinbar zufällig hingeworfenen Gemeinsamkeiten aus.
Er entschärft weltweit Konflikte und sorgt dafür, dass solche mit dem neuen Nachbarn gar nicht erst entstehen. Er ist der Auslöser für Vertrauen und Empathie. Er ist der Zugangscode zum Nachrichtensystem wildfremder Menschen und ganzer Kulturen. Gekonnter Small Talk ist tatsächlich „small“; er tut nicht weh, nervt niemanden und freut alle.
Menschen, die sich freuen, sind eher zu „Big Talks“ bereit.

Small Talk ist auf der Beziehungsebene angesiedelt

Er sorgt im positiven Fall für ein gutes Gefühl auf allen Seiten und ist für viele Mandanten eine gute Basis für eine Vertrauensbereitschaft. Zwei Begleiterscheinungen sind typisch für den Small Talk:

Small Talk ermöglicht in wenigen Sekunden einen „Draht“ zu wildfremden Menschen.
Small Talk ist zu 100 % lernbar.

Manche Menschen mögen Small Talk, manche brauchen ihn sogar, um „aufzuwärmen“, andere wiederum brauchen und mögen Small Talk gar nicht.
Wenn Sie Erstere zu überzeugen wünschen, wäre es fatal, keinen Small Talk zu liefern, wenn Sie Letzteren begegnen, wäre es fatal, ihnen Small Talk zuzumuten!

Funktion von Small Talk in der Kanzlei

Small Talk ist keinesfalls nur extern notwendig, etwa mit Kunden, potenziellen Kunden, Besuchern oder Lieferanten, sondern er belebt auch – besonders in Kombination mit den Umgangsregeln des Knigge – interne Strukturen.
Er fördert gute Zusammenarbeit und belebt das Arbeitsklima. In jeglicher Gesprächssituation sorgt er für Entspannung, Vorbereitung und Ice-Breaking.
Anwälte lernen, durch Small Talk

– ihre Kanzlei nach außen zu repräsentieren,
– ihren Gästen ein leichtes, beschwingtes Gespräch zu bieten,
– zu zeigen, dass sie mehr können als Paragrafen,
– Interesse an Menschen und ihren Geschichten wertfrei zu beweisen,
– die eigene Kompetenz „locker“ zu zeigen,
– wichtige Kontakte aufzubauen und zu pflegen,
– Probleminhaber zu „beheimaten“,
– Ideen voran zu treiben,
– ihre persönliche Integrität lange vor Ablieferung der ersten Sachleistung zu zeigen und
– schließlich neue Geschäfte zu ermöglichen.

Auch bestehende Mandaten profitieren

Small Talk kann helfen, deren Emotionen in Verhandlungsbereitschaft und deren Ziellosigkeit in Neugier zu verwandeln.
Der folgende Blitzkurs erläutert, wie Sie elegant, unaufdringlich und aktiv den Erstkontakt zu Fremden herstellen und völlig unbekannte Menschen auf Ihre Leistungen neugierig machen können.