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Mandantengespräch: empathisch, kurz, zukunftsweisend.

Mandantengespräche sind straff, wenn sie strukturiert sind und überflüssig, wenn der Mandant hinterher nicht weiß:
Wer? macht Was? In welcher Art und Weise? Bis wann? Wie wird bezahlt?

the green blog 60

Wer Struktur und Empathie beweist, braucht kein Therapiegelaber und Beratergesäusel.

Wenn Struktur oder Empathie fehlen, gibt es auf beiden Seiten – sehr schleche – Gründe, erneut ins Thema einzusteigen, Sachen zweimal zu erklären und die Ruhe zu verlieren.
Und das führt auf allen Seiten zu Misstrauen, Unsicherheit und Zeitnot.

Suchen Sie jetzt Ihr Stichwort:

Warum soll ich meine Erstgespräche strukturieren? Weil es sich lohnt.

Struktur eines Mandanten- Erstgesprächs

Der Mandant soll sich bei Ihnen trotz und wegen seines Problems wohl fühlen. Nicht nur die Sekretärin hat ihn mit seinem Namen angesprochen, BEVOR er sich ihr vorstellte, auch Sie verwenden seinen Namen.
Sie testen seinen Bedarf nach small-talk, z.B. durch die Frage: „Wie war der Weg hierher? Wir haben ja den Parkplatz hinter dem Haus…“ Antwortet er auf solchen „Nebengebieten“, bieten Sie ihm genau diese erneut. Will er gleich zur Sache, gehen Sie ebenfalls mit! Ihre Non-Sprache ist dabei stets unterstützend. Sie geben stets, was er braucht:
Ihr Erstgespräch hat – außer der Rechtsberatung – sieben Stationen:

1. Was ist der Kern Ihres Problems?
(Sie lesen den Kern des Falles schon von der Telefonnotiz ab, denn eine trainierte Sekretärin ermittelt diesen beim Ersttelefonat und teilt ihn Ihnen mit!)

2. Was ist Ihr Ziel?
Der Mandant macht das Ziel, Sie den Weg dorthin. Nicht umgekehrt. Im Kündigungsschutzverfahren werden manche Mandanten ihr Ziel „Abfindung – bitte möglichst hoch und möglichst schnell“ nicht von sich aus benennen: aus Scham, aus Unkenntnis, aus Furcht vor der Arbeitslosigkeit etc. Helfen Sie hier mit dem Perspektivwechsel: „Manche andere Mandanten in Ihrer Situation erwägen eine möglichst hohe Abfindung. Wie sehen Sie das?“

3. Wie wird bezahlt?
Honorarfragen gehören ins Erstgespräch. Leiten Sie sie stets ein mit folgender Formulierung: „Und nun würde ich Sie gern, Herr Berger, wenn es Ihnen recht ist, über die Kosten informieren, die auf Sie zukommen könnten.“)
Erwähnen Sie furchtlos z.B. die Besonderheiten im Arbeitsrecht.

4. Marketingfrage
Wie kamen Sie auf unsere Kanzlei? (Welche meiner Marketingstrategien „greift“? Kann ich die Anzeige in den gelben Seiten im nächsten Jahr streichen oder mache ich sie größer?)

5. Wie läuft das Mandat ab?
Erklären Sie: Gütetermin, Fristen, Anspruchsschreiben, Beweislast, strategische und taktische Fragen, Chronologie, Arbeitsabläufe, Pflichten und Rechte vor Gericht etc.

6. Hausaufgaben
Papiere ordnen. Anrufe tätigen. Bescheinigungen besorgen. Pläne nachsehen. Zeugenlisten erstellen etc. Der Mandant muss die Aufgabe nur SCHAFFEN können. Fragen Sie ihn, ob er „bis Donnerstag 14.30 Uhr“ die Unterlagen bringen kann. Richten Sie ein enges zeitliches Korsett ein. Falls „ja“, lassen Sie diesen Termin von Ihrer Sekretärin eintragen. (Kontrolle)

7. Assistentin vorstellen
Und stellen Sie Ihre Sekretärin jedem Erstmandanten vor. Sie gehen mit Ihrem neuen Mandanten in Ihr Vorzimmer. „Und dies ist Frau Bauer. Mit ihr haben Sie ja schon telefoniert. Frau Bauer, das ist Herr Berger. Wir begleiten Herrn Berger in einem Kündigungsschutzverfahren. Bitte kopieren Sie schon einmal die Vollmacht und die Honorarvereinbarung, dann (jetzt zu Herrn Berger) können Sie sie gleich mit nach Hause nehmen. Frau Bauer ist in meinem Team zuständig für die Abschriftenversendung, sie macht meinen Terminkalender, und sie weiß als erste, ob Ihr Gutachten eingetroffen ist. In allen rechtlichen oder taktischen Fragen dagegen rufen Sie bitte mich an. So wissen Sie, wie die Aufgaben in unserem Team verteilt sind.“

Allein der letzte Teil reduziert die Anzahl der unnötigen Stress-Anrufe um 2/3, setzt Ihr Personal in Szene und hält Ihnen organisatorische Anfragen vom Leib.

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Training optimiert
Kanzleimarketing und Online-Strategien der Kanzlei

Beide steigern allerdings Umsatz und Reputation nur, wenn Kanzleiziel und Kanzleistrategie die gemeinsame Richtung vorgeben.

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30 Jahre Anwaltstraining und Kanzleimarketing. Genießen Sie Neues, Anregendes und Lernbares aus dem Anwaltsalltag.

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Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

„Chefsache Mandantenakquisition“

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Bewertungsportale und Kanzleireputation

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Mandantenbefragungen in der Anwaltskanzlei sichern Qualität und Reputation. Mandanten wissen am besten, was die Kanzlei künftig optimieren sollte.
Fragen Sie sie nach jedem Mandat!

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„Familie und Beruf unter einen Hut kriegen“ – leider nicht nur ein semantischer Fehlgriff: Familie und Beruf hat man; beides geht nicht weg. Bei „Karriere“ und „Kindern“ sieht das schon ganz anders aus.

Beauty Contest / Pitch gewinnen

Disee Königsdisziplin ist der Wettbewerb mehrerer Kanzleien um ein meist zeitlich und finanziell umfängliches Mandat. Im Beauty Contest / Pitch“ zu gewinnen, setzt viel Arbeit voraus.

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Leitkultur: Positive müssen negative Kanzleikulturen überrunden! Keine Unternehmenskultur gibt es nicht; sie wirkt konstant auf Besucher, Mitarbeiter und Chefs! Kanzleikultur top-down einrichten!

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Anwälte haben Angst, ihren Mandanten negative Nachrichten zu überbringen. Daher greifen sie zu drei suboptimalen Verhaltensweisen: Verdrängung, Totalunterwerfung oder Leugnung.

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Mitarbeiterführung wirkt negativ oder positiv. Mandanten, Assistentenz, angestellte Anwälte und die Reputation entscheiden durch die Wirkung von Führung, ob sie bleiben oder gehen.

Team-Coaching in der Kanzlei

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Public relation – PR für Kanzleien

Tue Gutes – und lass andere darüber reden! Dieses kluge Motto von Public Relations ermöglicht die Konzeption langfristiger, breit gestreuter Reputationsgewinne. Pressearbeit optimieren!

Keywords: Wie Kanzleien Schlüsselwörter nutzen

Keywords sind alle Begriffe, die der unbekannte Mandant in die Suchmaschine eingibt, um Ihre Leistung, Ihr Rechtsgebiet und Ihren Ort zu finden. Ihre Texte enthalten diese Schlüsselwörter.

Anwaltswahl durch Reputation online

Online-Reputation ist entscheidend für Anwaltswahl, besonders wenn der Mandant selbst keinen Anwalt kennt oder keinen genannt bekam durch Vertrauenspersonen. Reputation offensiv schützen!

Matching als Überzeugungstool

Wer Muster des Verhandlungspartners selbst verwendet, beeindruckt ihn. Der andere spricht laut und schnell? Wenn ich was von ihm will, ich auch. Matching ist ein Erfolgsgeheimnis.

Links, Ranking und Suchmaschinen 

Je mehr Kunden, Lieferanten, Kollegen etc. in deren Webseiten, Facebook-Accounts oder Google-Profilen durch einen Link auf Ihre Seite zeigen, desto höher wird  Ihre  Webseite gerankt.

Wahrnehmungssysteme im Mandantengespräch

Niemand nimmt 100 % dessen, was um ihn herum passiert, gleichrangig auf. Täten wir das, würde unser Gehirn platzen. Filter sortieren alle Eindrücke. Das gibt Schwierigkeiten im Mandantengespräch.

Kanzleikultur-Coaching ändert alles.

Kanzlei-Kultur ist der Oberbegriff für selbst gemachte, verbindlich erwartete, von allen verwendete Denk, Fühl- und Verhaltensregeln innerhalb einer Anwaltskanzlei. Von allen wird sie bemerkt.

Mandantengewinnung durch Small-Talk

Mandantengewinnung durch Small-Talk ist machbar und lernbar. Kommunikation ist auch hier der Schlüssel und dient immer der Akquise. Einstieg in neue Mandantenbeziehung ist einfach.

Mandanten segmentieren für den Kanzleierfolg

Positive Marktwahrnehmung folgt aus der Segmentierung von Mandanten. Wenn Sie „alles machen, was reinkommt“, verlieren Sie Energie, Selbstachtung und Rentabilität.

AdWords: bezahlte Kanzlei-Werbung im Internet

Google AdWords stellt und schafft Bedingungen für eine gute Platzierung in den Trefferlisten. Das hat viele Vorteile. Nachteile entstehen, wenn man reinfällt auf das „Ganz-Einfach-Mantra“.

Flache Hierarchien in Kanzleien?

So genannte „flache Hierarchien“ verdecken die Unwilligkeit zu führen. Flache Hierarchien einzuführen, die funktionieren, das erfordert glasklare Hierarchien und ein detailreiches Kanzleiziel.

Anweisungen und Mitarbeiterführung

Früher hatten die Anwälte Anweisungen gehasst, weil sie so folgenreich sind. Ohne feste, konsistente und verlässliche Anweisungen versagt aber jedes Backoffice.

Online-Reputation von Kanzleien

Reputation wird langsam optimiert und schnell ruiniert! Reputation ist durch das Internet verletzungsanfälliger geworden. Doch es gibt effiziente Tipps.

Long Tail und short head Abfrage im Internet

Rechtsratsucher positionieren long tail Anfragen in Sätzen, Halbsätzen, Ausdrücken und Fragen, wenn sie konkreten Bedarf haben. Short head Sucher geben 3 Substantive ein: Beruf, Ort, Rechtsgebiet.

SWOT: Kanzleistärken und -schwächen ermitteln

Kanzleistrategie einrichten: Wie Sie – auf dem Weg zum sinnvollen Kanzleimarketing – für Ihre Kanzlei Marktchancen ermitteln und steigern. Die SWOT-Analyse hilft Ihnen dabei.

Todsünden im Mandantengespräch

Ein Mandantengespräch ist eine Einrichtung, in deren Verlauf sich ein Profi und ein Nicht-Profi über etwas unterhalten, was professionell geregelt werden soll und dafür unprofessionellen Input benötigt.

Wie Sie anwaltliche Verhandlungen gewinnen

Im Verhandlungstraining üben Sie u.a. mediative Elemente in Einigungsprozessen, Honorarinformation, Mitarbeitermotivation, negative Nachrichten, Einwandbehandlung, Empathie und Fragetechnik.

Kanzlei: Akquise am Messestand

„Sehen und gesehen werden, Small Talk und Austausch über Themen der Branche sind für uns allein zielführend,“ sagt der Immobilienrechtler Uwe Bethge, Hannover.

Mandantenmanagement: Was ist der Mandant Wert?

Wieviel ist jeder Mandant Wert? In Kanzleien fehlt oft die Segmentierung von Mandanten, mit denen Sie Ihr Geschäft weiter führen möchten! Das kostet Energie, Selbstachtung und Rentabilität.

Kanzleiführung und Hierarchiefurcht

Hierarchiefurcht macht Anwälte der Kanzlei handlungsunfähig und Führung unmöglich. Fluktuation und Krankenstand steigen; Zickenkrieg bricht aus. Höchste Zeit für einen erfahrenen Business-Coach.

Mandantenseminar ist kein Vortrag.

Seminare sind keine Vorträge. In Seminaren wird Können (das „Wie“) vermittelt, in Vorträgen Wissen (das „Was“). Können wird in Seminaren vielfach, manchmal jahrelang, geübt und verbessert.

Kanzleiwerbung effizient nutzen

Gute Kanzleiwerbung ist eine Investition mit Rendite, schlechte ist eine Geldverschwendung ohne Profit. Kanzleiwerbung ist teuer, oft unnötig und wirkt nur bei ständiger Wiederholung von Ort / Botschaft.

Mandant macht Werbung für Anwalt

Wodurch macht der Mandant für seinen Anwalt Werbung? Wenn Kommunikation mit dem Mandanten Ihre Alleinstellung in Ihrer Markt-Umgebung ist, gewinnen oder siegen Sie.

Kanzleien und ihre Markt-Reputation

Technische Methoden zur Reputationsgewinnung („early mover advantage“, Radiusarbeit, „track record“, Hebelwirkung und Sprungbrettmandate) und der Wille entscheiden über den Erfolg.

Umsatz steigern durch Chefrolle

Die Chefrolle gehört – im Unterschied zu den Anwaltsrollen – zu den Unternehmerrollen in der Kanzlei. Wenn Unternehmerrollen suboptimal besetzt sind, gibt es unternehmerisch nicht viel zu holen.

Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing

Kanzleistrategie dirigiert das Kanzleimarketing. Zu viel Geld werden Sie über Jahre verlieren, wenn Sie in falsch verstandenem „Individualismus“ losrennen und „machen“. Verzahnen Sie sich.

Gäste-Empfang in der Anwaltskanzlei

Reputation einer Kanzlei und Besucherempfang in der Anwaltskanzlei hängen eng zusammen. Im Augenblick des Erstkontakts entscheidet sich für den Gast: Werde ich wertgeschätzt?

Kanzleischulung Präsentationstraining

Kanzleischulung: Vorträge und Präsentationen Anwälte haben das Sprechen über Geld nicht gelernt. Sie sind nicht als Kaufleute ausgebildet worden – und verhalten sich auch nicht so.

Kanzleireputation als Akquisebasis

Reputation als Wegweiser für Kanzlei und Ziel-Mandanten: Der „gute Ruf“ eines Anwalts ist hart erarbeitet, viel gerühmt nicht messbar – und häufigster Grund für den Erstauftrag

Rentabilitaet durch Strategien

Rentabilität einer Kanzlei geht auf ihre strategischen Entscheidungen zurück: Kostenquote, Geschäftsmodel, Klassifizierung in A, B und C-Mandanten,  Honorarsystem, Standardisierung

Legal Tech verändert Kanzleien

Legal Tech verändert Kanzleien und ihre Honorarstruktur, Juristenausbildungen, den Rechtsberatungsmarkt, den Zugang zum Recht für Madanten und die Rolle von Anwälten.

Anwaltscoaching Anwaltsseminar?

Mit einem Seminar hat ein Coaching nichts zu tun. Coaching ist indiziert, wenn „nach innen“ etwas nicht ganz rund läuft und der Probleminhaber das Problem wirklich loswerden möchte (nicht sicher!)

Netzwerke intensivieren Kanzleimarketing

Im positivsten Sinne verrückte „Spinner“ spinnen ihre Netze, puschen ihr Netzwerk seit Jahren massiv und helfen dadurch vielen Anwälten bei der Akquise. Netzwerke als Multiplikatoren.

Anwaltssprachen nerven Mandanten

Sprachkurs für Anwälte: „Insoweit irren Sie nicht.“ Dieser Sprachkurs wird in 10 Lektionen typische Merkmale der Juristensprache auflisten. Übertragen Sie Ihre Sprache in Mandantensprache.

Ehemalige Mandanten zurück gewinnen

Wer ehemalige Mandanten zurück gewinnen will, muss seinen inneren Schweinehund besiegen. Ein unter Anwälten verbreitetes Denkmuster wie „Reisende soll man nicht aufhalten“ gefährdet den Umsatz.

Chefsache Mandanten-Akquisition

Dieses alphabetische Nachschlagewerk bietet detailreiche Anleitungen zur Optimierung anwaltlicher Akquise. 40 „best practice“ von namentlich genannten Anwälten bereichern das Buch.

Checklisten und call-to-action in der Webseite

Checklisten, call-to-action, kostenlose Tipps, verständliche Aufsätze u.v.m. aktivieren den Besucher. der Kanzlei-Webseite. Sie geben etwas, lange bevor der Mandant bei Ihnen anheuert.

Kanzleigründer: Der erste Eindruck zählt

In den folgenden sieben Alltags-Situationen bringen sich Jung-Anwälte in Schwierigkeiten. Ich skizziere jeweils selbst erlebte anwaltliche Lieblingsfehler und kommentiere sie.

Ehemalige Mandanten in die Kanzlei zurück holen

Wer ehemalige Mandanten in die Kanzlei zurück holen will, muss zuerst seinen inneren Schweinehund besiegen. Wenn ein Mandant Sie verlässt, haben Sie ihn veranlasst. Ihre Chance!

Positive Kanzleikultur einrichten?

Eine positive Kanzleikultur einrichten? Schwierig: Das geht leider nur von oben – und die Partner müssen alles vorleben! Lohnt sich: Kanzleikultur ist für jeden Besucher sofort spürbar.