Segment-Marketing ersetzt „Schrotschuss“-Desaster
Um Qualität in den Markt zu senden, ist eine Kanzleistrategie unausweichlich. Zwar verlangsamt sich in beiden Ländern der Anstieg der Zulassungszahlen, doch ist die Wettbewerbssituation mehr und mehr drastisch. Wer kann eigentlich so viel Streit machen? Wer braucht so viel Prophylaxe? Welche Beratungsfelder können noch dazu kommen? „Viele Großkanzleien stehen für schiere Größe, viele Kleinere stehen für Verzettelung und eher diffuse Leistungskataloge“. Deshalb muss anwaltliches Marketing als langfristiger, kontinuierlicher und integrierter Prozess angelegt sein und nicht als Schrotschuss auf ein ungewisses Ziel.
Qualität liefern heißt: Mandantenbedarf erkennen und decken
Wo Mandanten die „unbekannten Wesen“ bleiben, merken ihre Anwälte durch rückgängige Umsatzzahlen schnell, dass sie sich diese Art von Desinteresse nicht leisten können.
Sie führen Bewertungssysteme ein, kümmern sich um regelmäßiges Feedback und erfragen Wünsche, um sie zu erfüllen.
Sie erhöhen im Kundenkontakt äußerst effizient ihre „gefühlte Qualität“, optimieren spürbar die Details in der Mandatsabwicklung und setzen ihre fachlichen Kompetenzen nur noch auf Nachfrage, in Verhandlungen oder in Abwesenheit ihrer Mandanten ein.
Zuhören und Empathie werden zu Königsdisziplinen, Verlässlichkeit zu einem hohen Wert und Transparenz zu einer alltäglichen Selbstverständlichkeit.
Qualität ist, was der Mandant darunter versteht
Akquisestarke Anwälte machen sich seit Jahren Gedanken über die Qualitätsanforderungen ihrer Käufer, und das mit großem Erfolg.
Eine systematische Untersuchung von Mandantenanforderungen an ihre Anwälte beweist, dass Anwälte in den kommunikativen Details von Mandatsannahme und -abwicklung aus Sicht ihrer Mandanten gut aufgestellt sind.