Kanzleimarketing: Mandant macht Werbung für Anwalt

Wodurch macht der Mandant für seinen Anwalt Werbung?

Wenn Kommunikation mit dem Mandanten Ihre Alleinstellung in Ihrer Markt-Umgebung ist, gewinnen Sie. Oft siegen Sie sogar.
Kommunikation entscheidet über Ihren Erfolg.

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Wie wird der Interessent zu einem Multiplikator für die Kanzlei?

Wenn der Mandant bekommt, was er erwartete, ist er zufrieden.
Wenn der Mandant mehr bekommt als das, was er erwartete, ist er begeistert.
Und nur im letzten Fall macht er für seinen Anwalt UNVERLANGT Werbung.

Aufsatz "Mandantengespräch"

Kanzleischulung "Mandantengespräch"

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Warum soll mein Mandant zufriedener sein als ich? Weil es sich lohnt.

Mandantengefühl macht Marketing!

Anwaltsausbildungen in Deutschland und Österreich sind für den späteren Kanzleialltag und für Erfolg am Markt unzureichend.
Ob Sie Erfolg haben werden oder nicht, hängt – das ärgert Sie anfangs! – nie an Ihren Rechtskenntnissen, sondern vor allem daran, was der Mandant in seiner Umgebung über Sie erzählt.
Junge Anwälte glauben zunächst, dass Rechtskenntnisse über Erfolg entscheiden und wählen daher einen für den Mandanten unerträglichen Fokus auf die Rechtsmaterie. Mandantenbefragungen in Kanzleien jeder Größe zeigen jedoch: Der Mandant trägt weiter, wie er sich in der Kommunikation gefühlt hat und eben nicht, wodurch der Anwalt sich rechtlich durchsetzte.

Wirken Sie immer wie ein Kaiser – und niemals arrogant!

Der „Kunde ist König“ und braucht als Probleminhaber Führung und Sicherheit
Mandanten brauchen den Eindruck, bei einem „Größeren“ gelandet zu sein. Klein fühlen sie sich ja schon selbst!

Holen Sie feedback Ihrer Mandanten ein und ändern Sie sofort alles, was sie kritisieren.
Delegieren Sie alles Organisatorische an Ihre Assistentin und kontrollieren Sie das Delegierte
Informieren Sie locker über ihr Honorar – und üben Sie das immer wieder!
Knicken Sie nie nach Einwänden des Mandanten ein.
Der Small-talk muss stimmen
Empathie muss rüberkommen
Sprache muss verständlich sein
Redeanteile sind deutlich zugunsten des Mandanten
Hausaufgaben werden verteilt, eigene erledigt und andere kontrolliert
Versprechen werden gehalten,
Assistentin der Kanzlei wird dem Mandanten vorgestellt.
In Zeiten von „Legal Tech“ ermitteln Sie, welcher Teil Ihrer Mandate standardisierbar und somit geeignet ist, in „Anwalt.de“ oder einer anderen Plattform direkt eingestellt und direkt dort vom Mandanten bezahlt zu werden.
Richten Sie gleich am Anfang eine Kundenkartei ein (Bestandteil von Anwaltssoftware) und aktualisieren Sie sie wöchentlich
Schreiben Sie von Anfang an verständliche Aufsätze in relevanten (d.h. von Ihrer Zielmandantschaft gelesenen) Publikationen und vor allem auf Ihrer homepage.
Diese Aufsätze werden zu newslettern und zu Vorträgen weiter verarbeitet.

Werbung für Sie macht nur Ihr begeisterter Mandant, nicht der zufriedene.

Der Mandant erwartet von Ihnen Fachwissen, Verständnis, Mitgefühl, zügige Bearbeitung, freundliche Ruhe im Erstgespräch und ständige Lösungsbereitschaft, auch bei Ihren Mitarbeitern. Wenn er das alles bekommt, macht er noch immer keine unverlangte Werbung für Sie! das macht er erst, wenn Sie ihn begeistert haben! Die Grundregel lautet:

• Zufriedenheit entsteht, wenn Sie diese Erwartungen erfüllen,
• Begeisterung entsteht, wenn Sie Erwartungen übererfüllen.

Überraschen Sie Ihren Kunden

Empathie im Erstgespräch („Ich verstehe Deine Situation“), Spielecken für die Kinder im Wartezimmer und durch die namentliche, herzliche Begrüßung durch die Empfangsassistentin („Dein Aufenthalt bei mir ist unvergessen sympathisch“), durch Ausreden lassen, pünktliche Rückrufe, schnelle Erledigung, Transparenz beim Honorar, verständliche Sprache, gehaltene Versprechen etc.