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Kein Kanzleimarketing ohne Kanzleiziel und -strategie!

Wie kurzfristig und Energie raubend es ist, auf jeden vorbei fahrenden Zug aufzuspringen, machen die Anwälte der Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ vor: Ihre Aktionen sind nicht unter allen Anwälten koordiniert und nicht Ziel führend, da es ja eben kein Ziel gibt!

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Kanzleiziel anstelle von Aktionismus

Manche Anwälte erstarren sich lieber in ihrem gewohnten Aktionismus, statt das streitnahe Wagnis einer gemeinsamen Zieldefinition und anschließender Kanzleistrategie mit den eigenen Kollegen einzugehen.
Viel Frust („Absurd:  Die wollen Neues haben und dafür nichts Neues tun“) bzw. passive Aggression („Hab ich doch gleich gesagt“) entsteht bei denen, die Strategieentwicklung mal ohne (oder mit ungeeignetem) Moderator versucht haben.
Begleiten Sie hier die Anwälte der Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ auf ihrem unbequemen Weg zu einem großen Kanzleierfolg:

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Warum soll ich mich durch ein detailreiches Ziel kontrollieren lassieren? Weil es sich lohnt.

Weshalb Anwälte verbindliche Unternehmensziele fürchten

Um gleich mit der Tür ins Haus zu fallen: Anwälte agieren auch heute noch im Führungsbereich ständisch.
Auch bei „Sturm, Stolz & Partner“ (dies ist ein echter Fall; alle Namen und Daten sind geändert) ist das sofort spürbar:
Sinnreiche und vielfach erfolgreich erprobte Managementansätze treffen auf Vertreter eines Berufs, die in Kategorien von

  • individuellen Privilegien,
  • einer falsch verstandenen Selbstbestimmung – gern genannt „Individualismus“ – und einem
  • durch universitäre Ausbildung geförderten Primadonnentum

denken und handeln.

Tipp 1: Scheuen Sie solche Konflikte nicht! Denn nur durch offene Diskussionen und gemeinsame Zielbildung können Sie Risikofaktoren auf Dauer vermeiden.
Tipp 2: Verallgemeinerungen sind Indizien für fehlende Ziele!

Wodurch Unternehmensziele wie Spielverderber wirken

Das ober­ste Un­ter­neh­mens­zie­l bei „Sturm, Stolz & Partner“ entpuppte sich schnell als frommer Wunsch: „Wir wollen mehr Umsatz machen.“
Dieses Lippenbekenntnis war allgemein unter den Anwälten von „Sturm, Stolz & Partner“ als Ziel anerkannt und wurde aus Glaubensgründen mehrfach täglich rhetorisch verstärkt.
Es löste bei allen ein gutes Gefühl aus!
Deshalb kam das Ansinnen, diesen völlig folgenlosen Wunsch durch ein reell definiertes Kanzlei-Ziel zu ersetzen, wie ein ganz böser Spielverderber an:

Schwelende Konflikte komen dabei immer hoch. Endlich!

Mitarbeiter und Anwälte wurden bei der erstmaligen Formulierung von Kanzleizielen erstmals gezwungen, ihre persönlichen Zielsetzungen zu offenbaren. Schwelende Konflikte zwischen der Kanzleiführung und einzelnen Mitgliedern („Kollege X war ja immer schon ein Bedenkenträger“ oder „Kollege Y rechnet weiter unbeirrt nach RVG ab“) drohten anlässlich der Zielbildung in offenen Konflikten zutage zu treten.

Die Anwälte von „Sturm, Stolz & Partner“ fürchten insbesondere, (alles O-TÖNE),

  • sich selbst unterwerfen zu müssen: „Da hol ich mir ja nichts als Kontrolle ins eigene Haus.“
  • ihre Selbstbestimmung zu torpedieren: „Ich möchte selbst bestimmen, wie mein Tag abläuft.“
  • ihre eigene Persönlichkeit zu verraten: „Ich bin doch kein autoritäres A..“
  • nicht mehr Herr über ihre Zeit zu sein: „Das geht nicht. Ich habe doch auch private Termine dazwischen.“ (Antwort auf die Frage, ob die         Assistentin den Terminkalender eigenständig führen soll)
  • ihrer Führungsrolle nicht gewachsen zu sein: „So viele Anweisungen? Bei uns sind eher flache Hierarchien.“ (J siehe Kasten unten!)
  • zu wenig Zeit für „Wesentliches“ zu haben: „Wir haben genug damit zu tun, die Akten vom Tisch zu kriegen.“
  • sich persönlich zu entmachten: „Dann kann ich nicht mehr frei entscheiden, welche Mandanten ich will und welche nicht.“
  • die Kanzlei zu spalten: „Wir kriegen nie alle unter einen Hut. Wir haben nur Nachteile, wenn die Abteilung X geschlossen unser Haus verlässt.“
  • erfahrene Partner zu verschrecken: „Die haben den ganzen Laden Denen können wir doch jetzt nicht mit Vorschriften kommen.“
  • low-performer weiter zu demotivieren: „Die fühlen sich besonders auf den Schlips getreten und schalten erst recht auf Durchzug.“
  • die bisherigen Streitigkeiten zu verstärken: „Was machen wir mit den beiden, die dagegen sind?“
  • Teamarbeit zwar zu wollen, nicht aber zu beherrschen: „Die geben doch nicht selbst akquirierte Mandate ab, nur weil das Rechtsgebiet nicht “
  • durch offene Leistungsvergleiche Zwietracht zu säen: „Wenn wir Zahlen intern zugänglich machen, gibt es böses Blut.“
  • durch Kooperation mit umsatzschwachen Kollegen selbst Einbußen zu erleiden: „Wenn ich warten muss, bis der so weit ist…“

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Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

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Wodurch Kanzleien in Google hoch gerankt werden. Ihre Platzierung in der ersten Google Seite entscheidet darüber, ob Ihre Kanzlei-Webseite neue Mandanten akquirieren wird oder nicht.

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Wenn Partner einer Sozietät ein „Coaching brauchen“, kriegen sie nicht immer eins. Manchmal reicht ein Führungstraining. Lesen Sie weiter über große Unterschiede zwischen Training und Coaching.

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Texte Ihrer Webseite in Blog, Glossar und Seiten Glossare, Blogs, Seitenbeschreibungen, Permalinks und Menü-Unterseiten: Text hat viele Transportmittel und basiert auf Keywords.

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Mitarbeiterführung wirkt negativ oder positiv. Mandanten, Assistentenz, angestellte Anwälte und die Reputation entscheiden durch die Wirkung von Führung, ob sie bleiben oder gehen.

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Ihre Mandantenstruktur ist kein Betriebsunfall! Gern verkaufen Anwälte die Zusammensetzung ihrer Mandantschaft als Betriebsunfall. Der Unfallverursacher bleibt im Dunkeln.

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So genannte „flache Hierarchien“ verdecken die Unwilligkeit zu führen. Flache Hierarchien einzuführen, die funktionieren, das erfordert glasklare Hierarchien und ein detailreiches Kanzleiziel.

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Wer Struktur und Empathie im Mandantengespräch beweist, braucht kein Therapiegelaber und Beratergesäusel. Wenn beides fehlen, gibt es auf beiden Seiten Misstrauen und Zeitnot.

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Mandantengewinnung durch Vorträge: Neue Multiplikatoren (Veranstalter) für Ihre Vorträge warten schon auf Ihren Anruf. Branchenverbände würzen so ihre Jahresversammlungen.

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Wer bin ich? Rollenkonfusion und bremsenden Glaubenssätze: Eine Anwältin spart durch ein Coaching viel Energie – und rettet so ganz nebenbei noch ihre Ehe. Dies ist ein echter Coaching-Fall.

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Jahresmitarbeitergespräche einführen: Verlauf und Entwicklung größerer Projekte sowie Aufstiegsmöglichkeiten und deren Bedingungen werden besprochen, Routineziele dagegen ausgespart.

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Ehemalige Mandanten zurück gewinnen

Wer ehemalige Mandanten zurück gewinnen will, muss seinen inneren Schweinehund besiegen. Ein unter Anwälten verbreitetes Denkmuster wie „Reisende soll man nicht aufhalten“ gefährdet den Umsatz.

Bewertungsportale und Kanzleireputation

Anwaltsverzeichnisse, Presse- und Rechtsportale sind als Multiplikatoren Ihrer Kanzlei im Internet unverzichtbar.
Das gilt besonders in scharfer Wettbewerbssituation.

Marktpositionierung durch Kanzleiziel

Wer eine nachhaltige Marktpositionierung durch ein Kanzleiziel anpeilen will, muss lernen, an einem Strang zu ziehen. Wie alle Anwälte der Kanzlei Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“…

AdWords: bezahlte Kanzlei-Werbung im Internet

Google AdWords stellt und schafft Bedingungen für eine gute Platzierung in den Trefferlisten. Das hat viele Vorteile. Nachteile entstehen, wenn man reinfällt auf das „Ganz-Einfach-Mantra“.

Neue Beratungsansätze im Anwaltsmarkt

Alle gesellschaftlichen Bewegungen bieten Chancen für eine Segmentierung. Wo lohnt es sich, ein eigenes, neues Rechtsberatungs-Geschäftsmodell zu entwickeln? Genau hinschauen!

Negative Nachrichten überbringen

Anwälte haben Angst, ihren Mandanten negative Nachrichten zu überbringen. Daher greifen sie zu drei suboptimalen Verhaltensweisen: Verdrängung, Totalunterwerfung oder Leugnung.

Reputationsschutz einer Kanzlei

Die Online-Reputation einer Kanzlei ist inzwischen entscheidend für Anwaltswahl. Seriös und aussagestark wirken 5 Sterne und die Position ganz oben in der Suchmaschinen-Trefferliste.

Links, Ranking und Suchmaschinen 

Je mehr Kunden, Lieferanten, Kollegen etc. in deren Webseiten, Facebook-Accounts oder Google-Profilen durch einen Link auf Ihre Seite zeigen, desto höher wird  Ihre  Webseite gerankt.

Kanzleien und ihre Markt-Reputation

Technische Methoden zur Reputationsgewinnung („early mover advantage“, Radiusarbeit, „track record“, Hebelwirkung und Sprungbrettmandate) und der Wille entscheiden über den Erfolg.

Public relation – PR für Kanzleien

Tue Gutes – und lass andere darüber reden! Dieses kluge Motto von Public Relations ermöglicht die Konzeption langfristiger, breit gestreuter Reputationsgewinne. Pressearbeit optimieren!

Chefsache Mandanten-Akquisition

Dieses alphabetische Nachschlagewerk bietet detailreiche Anleitungen zur Optimierung anwaltlicher Akquise. 40 „best practice“ von namentlich genannten Anwälten bereichern das Buch.

Long Tail und short head Abfrage im Internet

Rechtsratsucher positionieren long tail Anfragen in Sätzen, Halbsätzen, Ausdrücken und Fragen, wenn sie konkreten Bedarf haben. Short head Sucher geben 3 Substantive ein: Beruf, Ort, Rechtsgebiet.

Umsatz steigern durch Chefrolle

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