Kanzleischulung „Ein Nein ist eine Aufforderung zum Tanz“
Einwände nutzen, Killerphrasen neutralisieren und Beschwerden zu neuen Mandaten machen? Das geht.
Diese Wahrnehmungen sind unbezahlbar nachhaltige Imagekampagnen!
Die anfangs unglaubliche Welt der Einwandbehandlung
Ein „Nein“ von Mandanten, Mitarbeitern oder Richtern löst bei untrainierten Anwälten die Impulse Flucht (Abhauen) oder Kampf (Draufhauen) aus.
Trainierte Wesen der Gattung Säugetier dagegen zwingen alle Angreifer zum Denken, indem sie Fragen stellen.
Neue Multiplikatoren durch Telefonakquise gewinnen
Warum bekommen Anwälte besonders viele Einwände?
Es ist zum Haareraufen: Gerade Anwälte mit ihrer berühmten Kritikunfähigkeit und ihrer legendären Hierarchiefurcht bekommen besonders viele Einwände und Attacken aus ihrer Umgebung.
Einige Gründe liegen auf der Hand. Anwälte
- verkaufen eine nicht-anfassbare, hoch erklärungsbedürftige Dienstleistung, deren Nutzen sie nicht gut erklären
- können keinerlei Erfolgsgarantie geben: Anspruchsschreiben, Zeugenvernehmungen, Klageschriften, Telefonate, außergerichtliche Gespräche – die einzige Sicherheit, die der Mandant hat: Er zahlt.
- sind durch rein kognitiv ausgerichtete Ausbildungen divenhaft und besserwisserisch sozialisiert
- sind daher keine guten Chefs und keine guten Unternehmer.
- verteidigen in Verhandlungen Positionen bis aufs Messer und vergessen Mandanteninteressen,
- möchten ungern kaufmännischen oder psychologischen Interessen des Mandanten den taktischen Vortritt zu lassen.
- haben Angst, über die Gegenleistung zu informieren (Honorar)
- haben kaum Fehlertoleranz in der Rechtssache und machen selbst viele Fehler im Kanzlei-Alltag
- rezipieren mangels Empathie Informationsfragen als Attacken.
Folgende rhetorische Figuren werden eingeübt:
In unserem Intensivseminar erlernen Sie diese Reaktionen auf Attacken, Einwände und Beschwerden:
- Offene Frage
- Geschlossene Frage
- Paraphrase
- Ich-Botschaft
- Matching
- Brecht’sche Theater
- Gerade weil“ statt: „ja, aber“
- Negative Nachrichten
- Perspektivwechsel
- Nutzenargumentation
- Strategie 102
- Reframing
Kanzleischulung „Telefonakquise“
Tipps, Tricks und Training für Gewinnung neuer Kontakte am Telefon
Kosten
2400 Euro + Reise + MWSt. + Übernachtung
Standardprogramm
Hier finden Sie Programm und Fragebögen zur Bedarfsermittlung.
Organisation / Technik
vorn nur Tisch mit 4 Stühlen. Flipchart + funktionierende Filzstifte
Teilnehmerzahl und -zusammensetzung
Bis zu fünf Personen im Intensivtraining
Unbegrenzte Teilnehmerzahl bei Einführung in das Thema
Organisation
Tische in U-Form bei mehr als 6 Personen, Namensschilder drauf, Mittagessen ins Haus holen, gewünschte Pausenzeiten mir schriftlich mitteilen.
Informationen über mich
Johanna Busmann, Hamburg
30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching
